marketing 2

. Produk nissin biscuit  ini sendiri mengikuti gaya hidup konsumen  dengan 

pengelompokan konsumen . konsumen  yang modern maupun tradisional dengan melihat 

aktivitas, kesenangan, sosial dan lingkungan dimana konsumen  ini  berada. Konsumen 

yang memiliki kepribadian simple akan memilih produk ini, sebab     produk nissin biscuit  lebih efektif  dikonsumsi sebab     kemasannya terbuat dari botol plastic yang ringan, mudah didaur ulang. 

Alasannya yaitu konsumen lebih suka mengkonsumsi nissin biscuit  sebab     harga relative,  kemasannya hiegenis, dan mencukupi kebutuhan. dan  nissin biscuit  dapat dibawa kemana saja sebab    kemannya yang efektif dan kapan saja dapat dikonsumsi. 

  sesudah  melakukan segmentasi pasar langkah berikutnya yaitu  menentukan segmen  terbaik yang ingin dijadikan target untuk dilayani, sesuai dengan tujuan keseluruhan  yang ditetapkan manufaktur . Tidak semua segmen ini  dapat dimasuki oleh  manufaktur  sebab     dinamika persaingan yang ada tidak semuanya sesuai dengan sumnasionala  dan kapabilitas yang dimiliki oleh manufaktur .   Untuk itu manufaktur  perlu melakukan evaluasi secara seksama terhadap berbagai  segmen ini  untuk lalu  memilih dan memutuskan satu segmen atau berbagai 

segmen dimana manufaktur  ini  akan beroperasi dan bersaing. Proses mengevaluasi dan 

memilih segmen sasaran seperti ini dinamakan  target pasar (market targeting) begitu juga pada 

pemasar harus menentukan posisi yang ingin diwujudkan (market positioning) 

Proses evaluasi terhadap daya tarik segmen pasar bisa dilakukan dengan memakai  

Sembilan kriteria yang bisa digolongkan dalam  tiga faktor utama yaitu: ukuran segmen 

dan pertumbuhannya (segmen size and growth), daya tarik struktur segmen, tujuan dan 

sumber daya manufaktur . 

 

 

Dalam melakukan evaluasi terhadap berbagai segmen, manufaktur  mesti melihat tiga 

faktor.  

Faktor pertama yaitu : ukuran pertumbuhan segmen. manufaktur  perlu 

mengumpulkan, menelaah dan menganalisa  data tentang penjualan, pertumbuhan dan 

profitibilitas segmen yang ada. Lalu memilih yang memiliki ukuran dan pertumbuhan yang 

tepat. Namun memilih “ukuran dan pertumbuhan yang tepat” ini bukan yang mudah. 

manufaktur  cenderung  memilih segmen yang besar, tumbuh cepat dan member laba yang 

besar. Namun segmen demikian tidaklah cocok untuk semua manufaktur . manufaktur  skala 

kecil dan menengah biasanya memilih segmen pasar seperti ini sebab     sumber daya dan 

kapabilitasnya tidak memadai untuk bersaing disegmen pasar yang bervolume besar dan 

banyak pesaing besar yang bermain di segmen itu. 

Faktor kedua yaitu: sifat  struktural segmen. Segmen yang ukuran dan 

pertumbuhannya cocok masih belum menawarkan laba menarik.  manufaktur  haruslah 

memeriksa beberapa faktor structural penting yang mempengaruhi daya tarik suatu segmen 

dalam jangka panjang.  

Contoh Contoh , manufaktur  farmasi relative memiliki  size and growth yang besar 

namun  sangat tidak mudah untuk dimasuki oleh pendatang-pendatang baru. Lain halnya 

dengan industri makanan, ukuran segmen pasar, pertumbuhan, dan profitibilitasnya cukup 

baik dan manufaktur  berpeluang  yang luas untuk beroperasi dan bersaing di segmen 

pasar industri makanan. 

Untuk manufaktur  farmasi di segmen produk multivitamin, ukuran pasarnya besar namun  

jumlah pesaing disegmen itu sangat banyak dan beberapa pemain besar memiliki  market 

share yang sangat dominan. Untuk bersaing disegmen ini, manufaktur  akan menghadapi 

tantangan yang sangat berat. Berbeda dengan obat kanker, jumlah pemain di segmen ini 

sangat sedikit sebab     hanya manufaktur  farmasi tertentu yang mampu untuk menghasilkan  

obat kanker. manufaktur  yang menghasilkan  dengan segmen kecil ini sering pertumbuhan 

pasar tidak terlalu besar namun  memiliki laba  yang tinggi. 

Faktor ketiga yaitu: daya tarik dan sumber daya manufaktur . Ukuran segmen pasar yang 

besar dan daya tarik yang tinggi belum tentu dapat dimasuki oleh suatu manufaktur  jika tujuan 

dan sumberdaya manufaktur  ini  tidak sesuai dengan segmen ini . Contoh , 

Pertumbuhan segmen obat jantung di pasar farmasi negarakita  cukup tinggi dengan 

profitibilitas yang sangat baik. Namun PT Konimex tidak mungkin memasuki segmen pasar 

obat jantung (ethical) sebab     tujuan dan sumber daya manufaktur  itu hanya difokuskan untuk 

obat bebas (OTC). 

Jika suatu segmen pasar sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki oleh suatu 

manufaktur  tidak berarti secara dan  merta manufaktur  itu dapat masuk dan bersaing 

disegmen itu. manufaktur  harus mencermati apakah skill, sumber daya dan kapabilitas yang 

dimilikinya lebih superior dibandingkan dengan pesaing-pesaing yang ada disegmen ini . 

Suatu manufaktur  akan berhasil bila mereka memiliki keunggulan dibandingkan dengan 

pesaing-pesaing yang ada disegmen ini . Suatu manufaktur  akan berhasil bila mereka 

memiliki keunggulan dibandingkan dengan para pesaing yang ada disegmen itu. 

  

 

Sesudah  menilai, bisnis harus memilih segmen mana dan berapa banyak segmen yang 

ditangani. Hal ini menjadi masalah pasar sasaran, dan pasar sasaran terdiri atas beberapa  

pembeli yang memiliki kebutuhan umum atau ciri-ciri yang diputuskan manufaktur  untuk 

dilayani. 

dalam hal ini ada tiga pilihan startegi pemasaran yang dapat dilakukan oleh 

pemasaran: 

  . Undifferentiated marketing 

 Dalam hal ini manufaktur  mengabaikan adanya perbedaan segantar segmen dan 

memberi  kepada seluruh pasar tawaran berfokus kepada kesamaan kebutuhan 

daripada perbedaan. manufaktur  membuat  produk dan program pemasaran untuk 

menarik pembeli terbanyak. Sejalan dengan itu manufaktur  ini juga melakukan distribusi 

maupun iklan secara massal (distribution and advertising mass) untuk memperoleh citra 

superior dibenak konsumennya. Strategi ini memang dapat mereduksi biaya produksi, 

distribusi maupun iklan. namun  banyak pemasar meragukan efektivitas startegi ini dalam 

bisnis modern sebab     sangat sulit dilaksanakan bahwa satu produk dengan hanya satu 

brand dapat memuaskan seluruh lapisan konsumen yang ada dipasar.  

 Contoh , suatu pemasaran di negarakita , obat generik merupakan salah satu 

pemasaran lintas segmen yang pertumbuhan penjualannya dipasarkan melalui 

kerjasamanya pemerintah dengan manufaktur  farmasi dengan stategi pemasaran 

massal sehingga mengakibatkan ekonomi biaya rendah. Produk yang ukuran pasarnya 

di negarakita  jauh dibawah obat merek dagang dapat membuat biaya produksi, 

persediaan dan transpotasi rendah. Juga dalam periklanannya. Tiadanya penelitian 

untuk segmentasi pasar menghemat biaya riset. 

2. Differentiated marketing 

 Dalam hal ini bisnis menentukan beberapa segmen pasar dan membuat  tawaran 

khusus untuk masing-masing segmen. Dengan menawarkan produk yang berbeda dan 

pasar yang berbeda diharapkan manufaktur  akan dapat memperoleh penjualan yang 

besar  

 Contoh , manufaktur  farmasi PT Dexa medika selain menjual antibiotika branded 

mereka juga menjual padanan generiknya untuk segmen yang berbeda dengan 

memasarkan keduanya ternya PT Dexa medika memperoleh penjualan yang besar 

dalam hal ini tentu memerlukan taktik yang cerdas untuk mencegah terjadinya 

kanibalisme penjualan obat generik branded. Penjualan obat generic dan breanded 

generic PT Dexa medica keduanya sama-sama meningkat, bahkan produk generic dapat 

dipakai  sebagai lapis perlindungan untuk produk brandednya. 

 Pada contoh lain yaitu manufaktur  minuman PT Sinar Sosro dengan produk terkenalnya 

yang berupa Teh Botol Sosro, produk ini sudah  menjadi rajanya teh se negarakita . Dan 

merupakan produk minuman yang memiliki rangking ke2 sesudah  Martini . Rupanya teh 

botol sosro juga memiliki segmen yang berbeda, Contoh  pada segmen kelas ekonomi 

bawah melihat PT sosro juga mampu menciptakan produk ini  buat mereka. 

Akhirnya teh botol sosro membuat merek baru seperti S-Tee, Tekita. Penjualan teh botol 

sosro dan tekita keduanya sangat meningkat, bahkan S-Tee dapat dipakai  sebagai 

pelindung untuk produk breandednya. 

 

3. Strategi pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing) 

 manufaktur  memfokuskan usaha  pemasarannya untuk memuaskan satu segmen pasar 

tunggal. Alternatif ini cocok bagi manufaktur  kecil yang kekurangan sumber daya 

finansial dan bagi manufaktur  yang menawarkan produk atau jasa yang sangat 

khusus .  manufaktur  berharap dapat memahami kebutuhan, motivasi, kepuasan  setiap anggota segmennya. Pemahaman ini membantu  dalam menyusun dan menerapkan  bauran pemasaran yang sangat khusus . namun  , risiko 

besar juga siap menghadang penerapan startegi ini. Pemsaran terkonsentrasi tidak 

memungkinkan penyebaran risiko pemasaran. Oleh maka , bila ada penurunan 

dalam daya beli segmen pasar yang dipilih, terjadi perubahan selera, atau semakin 

banyak pesaing yang masuk kedalam industri, maka profitibilitas manufaktur  akan 

terkena dampak negatifnya. biasanya  startegi ini lebih banyak dipakai  dalam 

memasarkan produk industrial. walau  demikian, juga banyak ditemukan  

penerapannya dalam memasarkan produk konsumen akhir. 

 Contoh , PT Cendo yang terfokus hanya pada segmen obat mata maka 

manufaktur  itu mendominasi pasar obat mata dengan market share sekitar 70%. Contoh 

lain yaitu  PT Biofarma hanya bergerak fokus disegmen produk biologis dan disegmen 

ini manufaktur  memiliki  superioritas yang tidak dapat dikalahkan oleh manufaktur  

lain. 

 manufaktur  yang berfokus pada segmen pasar yang sempit dapat mengorganisir seluruh 

sumber daya dan kapabilitasnya hanya untuk segmen produk yang sudah  mereka pilih. 

Disegmen itu mereka memiliki  keunggulan daya saing dan fleksibilitas yang tinggi 

untuk dapat mengalahkan para pesaingnya yang bergerak pada segmen yang luas. 

4. Micromarketing. yaitu  manufaktur  melakukan customization pada produk dan program 

pemasarannya untuk disesuaikan dengan selera personal  dan lokasi yang menonjol . 

Micromarketing bisa berupa local marketing (menyesuaikan merek dan promosi dengan 

kebutuhan segmen konsumen  total, baik dalam cakupan kota, suburban, 

neighbourhood maupun toko tertentu dan peesonal  marketing. 

 

Contoh : 

Toko yang berlokasi di Ngee Ann city menawarkan aktivitas gaya hidup keals atas, 

seperti demonstrasi pembuatan teh, untuk menekan fokus kinokuniya pada buku-buku 

budaya dalam berbagai bahasa. Contoh praktik peesonal  marketing yaitu  Ibu jamu gendong 

yang melayani pesanan. 

Bagaimana sebaiknya menentukan strategi cakupan pasar (market targeting strategy)? 

manufaktur  harus mempertimbangkan banyak faktor saat  hendak menetapkan pilihan 

strategi cakupan pemasarannya. Strategi yang baik sangat tergantung pada sumber daya dan 

  kapabilitas yang dimiliki oleh manufaktur . Bial sumber daya terbatas, manufaktur  cenderung  

memilih concentrated marketing. Bial sumber daya besar, sementara tersedia berbagai 

segmen yang dapat didekati, namun memungkinkan untuk menghasilkan produk standar bagi 

mayoritas konsumen maka pilihannya undifferentiated marketing. Akurasi pemilihan pasar 

sasaran dapat ditingkatkan melalui usaha  riset pasar rindi tentang kebutuhan dan keinginan 

masing-masing segmen yang dituju. Riset pasar dapat dilakukan dengan cara melakukan 

survey, eksperimen, observasi, riset etnografis dan grup diskusi kelompok (focus grup 

discussions). Malalui cara seperti ini, manufaktur  mampu memutuskan tawaran yang menonjol  yang 

lebih atraktif dibandingkan tawaran pesaing. Jika sebagian besar pembeli memiliki kesamaan 

citra rasa, membeli dalam jumlah yang sama, dan  menambahkan tanggapan yang sama 

terhadap usaha  pemasaran maka pemasaran yang tidak terdiferensiasi akan lebih sesuai. 

Faktor lain yang perlu diperhatikan yaitu  bagaimana strategi yang ditempuh oleh pesaing. 

Kesamaan strategi dengan pesaing berarti tingkat persaingan di segmen itu menjadi lebih 

ketatdan manufaktur  tidak mudah untuk memperoleh market share dan profit yang besar. 

 

Yang dimaksud dengan posisi produk dalam hal pemasaran yaitu  bagaimana 

konsumen menempatkan produk ini  mengenai atribut-atribut pentingnya dimana letak 

produk ini  dibenak konsumen dibandingkan dengan produk pessaing. Contoh  

pada manufaktur  farmasi obat generik menempatkan posisinya pada konsumen  yang berada 

ekonomi, sedang  obat breanded generik pada konsumen  yang menjangkau produk 

ini  dengan harga yang lebih tinggi.  

Konsumen dengan harga yang lebih overload dengan informasi mengenai produk dan 

jasa, tidak mampu melakukan reevaluasi setiap kali membuat keputusan pembelian. Untuk 

menyederhanakan proses pembelian, konsumen menyusun produk kedalam kategori, mereka 

memposisikan produk, jasa dan manufaktur ya didalam pikirannya. Posisi produk yaitu  

rangkaian  anggapan , impresi dan feeling rumit yang dipegang oleh konsumen atas produk 

disbanding produk saingan. Konsumen memposisikan produk dengan atau tanpa bantuan 

pemasar. Pemasar tidak ingin memposisikan produknya berubah. 

  Pemasar dapat mengikuti berbagai strategi positioning. Bisa memposisikan produk 

mereka atas atribut produk yang menonjol . Contoh  obat Lipitor memiliki harga yang yang lumayan 

mahal, sedang  mee todrug dari Lipitor untuk mencapai harga yang ekonomis bisa cukup 

dikembangkan Contoh  simvastatin OGB , dari segi pemenuhan kebutuhan atau manfaat yang 

ditawarkan  (obat sakit kepala  banyak sekali kebutuhan yang bisa diperoleh oleh pasien dengan  

indikasi yang beragam , sehingga manufaktur  farmasi juga mampu mengelola produk ini  

dengan tingkatan variasi kebutuhan yang berbeda dengan dikembangkan bisolvon 

antitusif, bisolvon expektoran, bisolvon dengan dikombinasi obat flu atau kombinasi bisolvon 

dengan salbutamol, ), kesempatan pemakaian  atau usage occasion (Pocari Sweat, pada 

musim panas pengganti cairan tubuh atlet, pada musim dingin untuk menambah cairan tubuh 

saat dokter menasihatkan). Menjauhkan dari pesaing (seperti yang dilakukan 7-up dengan 

denagn memposisikan sebagai uncola).  

Bisa juga memposisikan berbagai kelas produk. Contoh  pasar extrajoss memposisikan 

produknya terhadap minuman berenergi. Sabun tangan Canary diposisikan terhadap minyak 

mandi, bukan terhadap sabun. Pemasar sering memakai  kombinasi dari startegi posisi. 

Arm & Hammer memposisikan soda dapurnya (baking soda) sebagai deodorant lemari es dan 

sebagai garbage disposal. Dengan atribut atau keuntungan yaitu strategi positioning ini yang 

paling banyak dipakai . Dalam produk farmasi terutama untuk sirup anak-anak 

penambahan rasa kerap  dijadikan positioning untuk menarik minat pembeli sebab     

rasanya disukai oleh anak-anak. 

 Beberapa manufaktur  dengan mudah memilih startegi positioning. Contohnya suatu 

manufaktur  terkenal untuk mutu dalam segmen tertentu akan memperoleh  posisi ini dalam 

segmen baru bila  banyak ada  pembeli dengan mencari mutu yang baik. Namun dalam 

banyak hal, dua atau lebih manufaktur  menempuh posisi yang sama.  Lalu mereka akan 

mencari cara untuk memisahkan diri, ada menempuh kualitas tinggi untuk biaya rendah, atau 

kualitas tinggi dengan banyak lebih teknik pelayanan. Setiap manufaktur  harus melakukan 

diferensiasi penawarannya dengan membuat berkas keunggulan kompetitif yang menarik 

kelompok dan berarti dalam segmen. 

Tugas posisitioning terdiri atas tiga langkah yaitu: meneliti  rangkaian  unggulan 

kompetitif, memilih keunggulan yang tepat, dan menginformasikan  dan  meyampaikan 

pilihan ini kepada pasar secara efektif. 

1. meneliti  keunggulan kompetitif 

  Konsumen memilih produk dan layanan yang memberi  nilai terbesar, sebab     kunci 

untuk memenangkan dan memelihara konsumen yaitu  mengerti kebutuhannya dan 

proses pembelian dari pesaing dan  menyerahkan nilai lebih banyak. Dalam hal 

manufaktur  dapat memposisikan diri sebagai penyedia nilai superior kepada pasar 

sasaran terpilih, baik dengan harga lebih rendah atau member manfaat lebig untuk 

mengimbangi harga tinggi. Berarti memperoleh  harga keunggulan kompetitif. Posisi yang 

   solid tidak dapat dibangun dengan janji yang kosong. Bila manufaktur  memposisikan 

produknya sebagai tawaran mutu dan layanan terbaik maka harus diserahklan mutu dan 

layanan yang dijanjikan. Oleh maka , posisitioning dimulai dengan differensiasi 

tawaran manufaktur  secara actual sehingga memberi  konsumen nilai lebih dan apa 

yang diberi pesaing. 

 Pasar dapat didiferensiasikan menurut produk, jasa, personel dan citra, antara lain: 

a. Differensiasi produk 

  Konsumen selalu memilih produk atau jasa yang memberi  nilai tertinggi, 

maka  bila dapat memberi harga lebih murah dari pesaing atau dapat 

memberi  keuntungan yang tinggi sehingga memberi  harga tinggi maka 

manufaktur  itu memiliki keunggulan kompetitif. 

b. Differensiasi jasa.  

  Disamping diferensiasi fisik juga dapat dilakukan atas jasa. Beberapa manufaktur  

unggul sebab     penyerahan cepat, tepat dan aman. Selain itu, diferensiasi jasa 

dapat memberi  service centre yang dapat diakses secara luas oleh konsumen. 

Contoh  sebuah apotek selain penjualan produk obat OTC terutama yang dapat 

diperoleh paling banyak tanpa resep dokter, hal ini sangat membutuhklan peranan 

apotek dalam memberi  jasa pelayanan informasi obat atau konseling pasien. 

Sehingga pasien sangat aman dalam memperoleh obat ini  dan tentunya 

tidak kalah penting yaitu mutu obat tetap terpecaya oleh pasien. 

c. Diferensiasi personel 

 manufaktur  dapat pula membuat perbedaan dari pesaingnya dengan kualitas 

personelnya. Ini dapat dicapai melalui pemilihan dan pelatihan yang lebih baik dari 

pesaingnya. manufaktur  Singapore airline memiliki  reputasi yang baik 

terutama sebab     keunggulan layanannya yang diberikan oleh awak kabinnya 

dibandingkan dengan manufaktur - manufaktur  penerbangan yang lain. 

Differensiasi personil sangat memerlukan  nilai kecermatan dalam hal memilih 

personil yang bertugas langsung melayani konsumen untuk dilatih dengan sebaik-

baiknya. Mereka ini harus dapat memberi  pelayanan optimal  dengan perhatian 

yang fokus pada pemenuhan kebutuhan konsumen. 

d. Diferensiasi Citra 

  Walaupun penawaran yang bersaing kelihatan serupa, bisa jadi pembeli akan 

merasa ada perbedaan citra manufaktur  atau merek. dalam hal ini menjadi 

penting bagaimana usaha  yang dilakukan oleh manufaktur  untuk meningkatkan 

dan memperkuat secara terus menerus citra manufaktur  dan brand imagenya. 

Sidomuncul dan Martina Bertho merupakan dua manufaktur  farmasi yang 

memiliki company image dan brand image yang kuat yang membedakan dengan 

manufaktur -manufaktur  farmasi lainnya di dunia. 

 

2. Memilih keunggulan yang benar 

 Sesudah  berhasil memperoleh  rangkaian  keunggulan kompetitif potensial, tiba 

waktunya untuk menentukan mana yang akan ditonjolkan dan berapa jauh penonjolon 

itu. Banyak pemasar memilih hanya satu manfaat yang dipromosikan dengan gencar. 

Harus diupilih atribut yang terbaik, nomor satu, yang ditonjolkan untuk setiap produk. 

Nomor satu lebih mudah diingat oleh konsumen, lebih-lebih era iklan saat ini terutama 

obat OTC yang sering kali dibantu dengan media periklanannya.  Lalu nomor satu apa 

yang dipromosikannya? Bisa best quality, best service, low price, best value dan the 

most advanced technology.  

 Pemasar yang lain berfikir bahwa seyogyanya lebih dari satu manfaat yang ditonjolkan. 

Hal ini diperlukan bila dua manufaktur  menonjolkan manfaat yang sama PT Enseval 

Putera Megatrading Tbk menjadi penyedia pelayanan logistic dan jasa, membedakan 

dirinya dari pesaing dengan dua manfaat yaitu “best on time delivery dan best 

installation support”. Sampai sekarang saat  pasar mengalami fragmentasi menjadi 

segmen yang lebih kecil-kecil, manufaktur  berusaha memperluas strategi positioning 

untuk menarik lebih banyak segmen. Contoh  Beecham memperromosikan odol 

Martini freshnya dengan tawaran sekaligus dengan tiga manfaat: anti cavity protection, 

better breath, whiter teeth.  Jelas banyak orang yang menghendaki ketiga-tiganya dan 

tantangan manufaktur  untuk meyakinkan bahwa odol memiliki ketiganya. Untuk itu 

Beecham membuat odolnya keluar dari tubenya dengan tiga warna. 

 Namun, begitu manufaktur  menaikan jumlah klaim untuk untuk produk, risikonya untuk 

tidak percaya dan kehilangan posisi yang juga meningkat. biasanya  manufaktur  

harus menghindar dari tiga kesalahan: Pertama, underpositioning, gagal memposisikan 

sama sekali. Kedua, overpositioning, memberi  pembeli Disini an manufaktur  terlalu 

sempit. Konsumen mengira bahwa PT Dexa medica membuat produk obat breanded 

generik berharga lebih mahal, padahal jugadexa medica menyiapkan harga generic yang 

memiliki mutu sama dengan harga yang ekonomis.  Yang terakhir confuse positioning , 

membiarkan pembeli memperoleh  citra yang membingungkan tentang manufaktur . 

Contohnya apa yang dilakukan burger king 1986 berusaha mencoba memperoleh  posisi 

yang yang menguntungkan dan konsisten, namun  dalam promosinya dipakai  berbagai 

kalimat yang justru membingungkan calon pembelinya. 

3. menginformasikan  dan  meyampaikan pilihan ini kepada pasar secara efektif 

 Sekali posisi sudah  dipilih maka manufaktur  harus berusaha keras untuk 

menginformasikan  dan menyampaikan kepada konsumen sasaran. manufaktur  harus 

mengusahakan agar bauran pemasaran harus mendukung strategi positioning ini.  

 Perlu diingat bahwa positioning itu harus disesuaikan dalam wujud nyata dan bukan 

hanya omong kosong. Jika manufaktur  sudah menentukan posisi pada mutu dan jasa 

tinggi maka kedua hal itu yang harus dirasakan pembeli sejak pertama kali, maka  

manufaktur  harus menghasilkan produk kualitas tinggi, mengenakan harga tinggi, 

menyalurkan melalui dealer bermutu tinggi, mengiklankan pada media kelas tinggi. 

Glosarium 

 

Conveniency Group/Backward 

segmentation 

Kelompok yang menyediakan kebutuhan sehari-hari. 

Customer driven  Suatu strategy memasarkan dan menjual produk atau 

jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. 

Mass Marketing atau pemasaran 

massal 

usaha  yang dilakukan manufaktur  saat hanya 

menghasilkan  satu jenis produk (barang/jasa), 

sehingga semua konsumen diperlakukan sama. 

Barang yang diperoleh konsumen satu akan sama 

dengan yang diperoleh konsumen lainnya. 

Micro marketing atau pemasaran 

mikro 

Menciptakan penawaran/layanan pada kelompok-

kelompok konsumen. 

Market aggregation strategy Pemasar mengabaikan perbedaan nyata yang ada di 

pasar dan memakai  strategi pemasaran yang 

dimaksudkan untuk menarik banyak orang sebanyak 

mungkin. Intinya, pasar dipandang sebagai agregat 

homogen.  

  

tujuan pemasaran merupakan cara memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan 

keinginan konsumen/konsumen  dengan cara yang lebih baik daripada para 

pesaing. bila  dua elemen yang paling banyak dipakai  ini  sudah  

dipahami dengan baik maka manufaktur  dapat menyusun rencana startegis, meningkatkan 

keunggulan daya saing dan nilai kreativitas untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan 

konsumen dengan tingkatan kepuasan yang lebih tinggi.  

Perilaku konsumen merupakan suatu tindakan perorangan dalam memperoleh, 

memakai  dan  membuang barang dan jasa ekonomi, termasuk proses pengambilan 

keputusan sebelum menetapkan tindakan. manufaktur  menganggap produk mereka 

memiliki  kualitas yang sempurna dan sebab    nya mereka memastikan konsumen akan 

sangat berminat untuk membelinya. namun  apakah yang dialaminya justru konsumen sama 

sekali tidak terkesan  dan tidak mampu membeli produk yang sudah  bertahun-tahun 

dikembangkan oleh manufaktur  itu dengan biaya yang sangat besar, maka 

salahsatu yang harus dipelajari agar manufaktur  dapat memahaminya dengan baik maka 

perlunya pemahaman perilaku konsumen secara menyeluruh, lalu  memanfaatkan 

pemahaman itu dalam membuat , menginformasikan  dan menyampaikan program 

pemasaraan secara lebih efektif dibandingkan para pesaing.  

 Penerapan orientasi pemasaran holistik berarti memahami konsumen /konsumen 

dengan cara memperoleh pandangan 360 derajat tentang kehidupan sehari-hari mereka dan 

perubahan yang terjadi sepanjang hidupn mereka sehingga produk yang tepat dipasarkan ke 

konsumen yang tepat dengan cara yang tepat. artikel  ini akan membahas definisi dan lingkup 

perilaku konsumen dan  perilaku organisasi. 

 Perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana personal , kelompok, dan 

organisasi memilih, membeli, memakai , dan bagaimana barang, jasa, idea tau 

pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Secara analisa  perilaku 

konsumen dapat dibedakan atas hal-hal yang mempengaruhi perilaku dan proses 

pengambilan keputusan. 

  

1. Model Perilaku Konsumen 

Konsumen banyak mengambil suatu keputusan pembelian setiap hari. manufaktur  besar 

meneliti keputusan pembelian konsumen secara rinci untuk dapat menjawab pertanyaan-

pertanyaan Apa, dimana, bagaimana, berapa banyak, kapan, mengapa, berapa banyak, 

berapa lama, dan lain-lain konsumen akan membeli, memakai  atau menghentikan 

pemakaian produk yang menonjol . 

saat  konsumen memperoleh  tambahan uang, konsumen bakal memutuskan apakah 

akan membelanjakan uang ini , menabungnya, atau menginvestasikannya. Keputusan 

ini  dipengaruhi beberapa  faktor diantyaranya tujuan pribadi, anggapan  terhadap 

keamanan finansial, urgensi pembelian dan seterusnya. Begitu juga dalam menjawab 

pertanyaan apa yang dapat dibeli? hal ini bisa berupa perbandingan anatar kategori produk 

(makan di restoran siap saji versus beli bahan dan masak sendiri) maupun antar merek (beli 

obat merek Amoxil atau Kalmoxilin). 

Alasan konsumen membeli produk (why, reason to buy) yang menonjol  dapat beranekaragam, 

diantaranya pemenuhan kebutuhan, nilai atau tujuan pribadi. dalam hal tertentu 

konsumen bahkan kecanduan dengan produk atau aktivitas konsumsi tertentu. Seperti, 

minuman beralkhol, kopi, rokok, dan lain-lain. Perlu diketahui bahwa studi perliaku konsumen 

juga berusaha memahami penyeartikel  konsumen tidak membeli atau mengkonsumsi 

produk/jasa tertentu (Contoh  makanan organic, pemeriksaan gigi secara rutin, berolah raga dan 

seterusnya). Adakalanya konsumen menunda pembelian Contoh  kamera digital canggih 

disebab   kan ia tidak yakin bahwa ia sanggup menangani teknologi canggih ini , ia 

meragukan bahwa produk ini  menawarkan sesuatu yang special, ia tidak yakin akan 

layanan purna jualnya, sehingga dapat khawatir bahwa teknologi cepat berubah dan produk 

mahal yang dibelinya bakal using, dan  macam-macam alasan lainnya. 

Cara konsumen memperoleh  produk dapat diklasifikasikan kedalam delapan kategori 

antara  lain: membeli, menukar tambahan produk lama dengan produk baru, menyewa 

(leasing), menukar barang/jasa dengan barang/jasa lainnya tanpa melibatkan uang, menerima 

hadiah, menemukan barang hilang atau yang dibuang orang lain, dan berbagi atau meminjam 

dari orang lain. Cara konsumen memakai  produk merupakan salahsatu perhatian para 

pemasar. Banyak konsumen yang cenderung mengabaikan informasi rrinci yang tersedia di 

label produk, kemasan produk, website maupun manual pemakaian produk. Dampaknya 

kerap  terjadi masalah kerusakan akibat pemakaian yang keliru, produk tidak dimanfaatkan 

secara  optimum, complain, atau kecewaan konsumen dan seterusnya. Dalam beberapa 

konteks, seperti obat dan perlatan kesehatan pemasar perlu memastikan bahwa 

konsumen memahami cara pemakaian  produk secara benar, agar dapat mencegah 

terjadinya hal-hal yang tidak diinginkan. Sementara itu cara konsumen menghentikan produk 

bisa bermacam-macam, diantaranya : mencari pengguna baru, sehingga tidak perlu dibuang.  

Waktu perilaku konsumen tergantung pada beberapa  faktor, seperti anggapan  terhadap 

waktu dan sikap atas waktu. beberapa  aspek yang menonjol , seperti pembelian terencana versus 

spontan, kebutuhan akan variasi, transisi hidup, tradisi, kebudayaan, juga memainkan 

peranan yang tak kalah pentingnya. Kadangkala konsumen menunda pembelian sampai ada 

diskon. Ada pula yang tidak mau mengganti produk dengan versi yang lebih baru dan lebih 

bagus, diakrenakan alas an nilai sentimental dengan produk saat ini. Mungkin pula sebab     

produk saat ini dinilai masih berfungsi dengan baik. Konsumen memiliki banyak pilihan untuk 

berbelanja, contohnya pasar tradisional yang kebanyakan masih memungkinkan untuk tawar 

menawar hal berbeda dengan pasar modern yang harganya fixed/tetap. Status belanja online 

juga berkembang pesat dan menawarkan kenyaman, harga kompetitif, dan privasi dalam 

berbelanja. Keputusan dalam membeli  pada masing-masing personal  antar budaya. Pada 

prinsipnya, penjualan sebuah produk dapat meningkatkan saat  konsumen memakai  

produk lebih banyak, lebih sering, dan atau memakai  untuk periode waktu yang lebih 

lama. 

 

2. Penentuan Perilaku Konsumen 

Perilaku konsumen tidak hanya terbatas pada pembelian. Tentu saja cara konsumsi 

berbelanja merupakan isu penting bagi pemasar. Namun, cakupan perilaku konsumen 

meliputi tiga aspek utama: 

a. Perilaku yang didapat (Acquiring behavior), seperti membeli, menyewa, menukar 

tambah, barter dan sebagainya. 

b. memakai  sesuatu untuk didapat (Using behavior), terutama menyangkut alas an 

dan cara konsumen memakai  produk, yang melambangkan siapa konsumen 

bersangkutan, apa yang dipandang bernilai baginya, dan apa yang dipercaya nya. 

c. memperoleh  disposis (Disposising behavior) yaitu  cara konsumen menghentikan produk 

yang sudah  dibelinya. 

 

3. Perilaku konsumen konsumen meliputi beraneka bentuk produk, seperti barang fisik 

(contohnya obat, kosmetik, alat kesehatan, perbekalan kesehatan rumah tangga), jasa 

(Dokter, tabib  memberi  konseling dan informasi produk obat ke pasien, perawat, 

bidan, ), aktivitas (contohnya olahraga yoga, arung jeram), dan event (seminar, 

simposium, personal selling), orang ( dokter, perawat, tabib , guru, ) dan gagasan 

(organisasi kekita an PMI) selain itu beberapa jenis produk yang menonjol  lainnya yaitu 

informasi (website, brosur obat, majalah kedokteran dan farmasi, poster obat) dan  

manufaktur  (industri farmasi, apotek, pedagang besar farmasi (PBF), produk digital 

(perangkat lunak, musik, film), tempat (kota, negara, pedesaan), organisasi ( organisasi 

kekita an sosial) dan property real atau finansial (ruko, gudang). 

   

4. Perilaku Konsumen dapat melibatkan banyak orang dengan berbagai peran berbeda, 

seperti initiator (orang yang pertama menyarankan atau memikirkan gagasan untuk beli 

produk atau jasa tertentu), influencer (orang yang pandangan atau sarannya 

berpengaruh pada putusan final pembelian), decider (orang yang menentukan apakah 

jadi emmbeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli atau dimana membeli), buyer (orang 

yang melakukan pembelian actual), dan user (orang yang mengkonsumsi atau 

memakai  produk atau jasa). 

5. Perilaku konsumen merupakan proses dinamis. Tahapan perolehan (acquisition), 

konsumsi, dan disposisi dapat berlangsung sepanjang waktu, baik dalam satu jam, satu 

hari, minggu, bulan maupun tahun. 

  

 Setiap organisasi bisnis tidak hanya menjual. Mereka juga membeli bahan baku obat 

komponen-komponen hasil manufaktur, pabrik dan peralatan industri, peralatan kantor, dan  

jasa bisnis dalam jumlah yang sangat besar. Di eropa  saja, ada  13 juta organisasi 

yang melakukan pembelian. Penjual memerlukan  kebutuhan, sumber daya, kebijakan, 

prosedur pembelian organisasi-organisasi ini . Perilaku pembelian bisnis tidaklah lebih 

sederhana melainkan memerlukan  proses yang kompleks. Pada perilaku bisnis akan dibahas 

pasar bisnis, perilaku pembelian bisnis dan pasar kelembagaaan organisasi. 

    

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang 

dipakai  dalam menghasilkan  barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok pada 

pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis yaitu  pertanian, kehutanan, 

pertambangan, manufaktur  manufaktur, transportasi, komunikasi, perbankan, asuransi, 

distribusi dan  jasa-jasa. 

Pasar Bisnis (Business Market) yaitu  semua organisasi yang membeli barang dan jasa 

untuk dipergunakan dalam menghasilkan  produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau 

disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business 

buying behavior) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa 

untuk dipakai  dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok 

kepada pihak lain, sedang  Proses pembelian bisnis yaitu  proses pengambilan keputusan 

dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan 

mengidentifikasi, mengevaluasi, dan  memilih diantara merek  dan pemasok-pemasok 

alternative. manufaktur  yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya 

memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis. Pasar bisnis terdiri dari semua 

organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipakai  dalam menghasilkan  produk dan 

jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain. Pada artikel  sebelumnya kita sudah 

membahas tentang pasar konsumen. Pasar bisnis dan pasar konsumen memiliki banyak 

kemiripan. Contoh , keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang 

membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan. namun  pasar bisnis juga 

memiliki perbedaan dengan pasar konsumen, yaitu pasar bisnis yaitu  pasar yang sangat 

besar. Perbedaan utamanya terletak pada struktur dan permintaan pasar, sifat unit 

pembelian, dan  jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.  

 

1. sifat  Pasar Bisnis 

Dalam beberapa hal, pasar bisnis serupa dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan 

orang yang dianggap memiliki  peran dalam keputusan pembelian Namun, dalam hal pasar 

bisnis berbeda dari pasar konsumen. Berikut ini beberapa sifat sifat  dari  Pasar bisnis, 

antara lain: 

a. Pembeliannya lebih besar: Beberapa manufaktur  besar melakukan hampir seluruh 

pembelian dalam manufaktur seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. 

b. konsumen  dipasar industri lebih berorientasi secara geografis:  Konsentrasi geografis 

produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. saat yang sama, para 

pemasar bisnis perlu memantau perpindahan manufaktur tertentu ke wilayah lain. 

c. Permintaan turunan: Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari 

permintaan atas barang konsumsi. sebab     alasan itu, para pemasar bisnis harus secara 

dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. 

d. Pembelian professional: Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang 

terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian 

organisasi. Banyak instrumen pembelian, contohnya: permintaan harga atas produk 

yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian dan  tidak ditemukan 

dalam pembelian konsumen. 

e. Permintannya berfluktuasi: Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih 

mudah berubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. 

Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat memicu  

presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan 

yang diperlukan untuk menghasilkan  output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu 

sebagai dampak percepatan. Kadang-kadang peningkatan 10 persen permintaan 

konsumen dapat memicu  kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi 

bersangkutan pada periode berikutnya: 10 persen penurunan permintaan konsumen 

dapat memicu  kehancuran total permintaan bisnis. 

   

f. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh 

perubahan harga dalam jangka pendek. 

g. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan 

membangun hubungan erat dalam jangka panjang. 

h. Pembeli di pasar industri kerap  langsung dari produsen, bukan lewat pedagang 

eceran atau pedagang besar. 

i. Pembeli dipasar industri kerap  menyewa peralatan, bukannya membeli langsung. 

 

2. Target Pasar Bisnis 

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), manufaktur  terlebih dulu harus 

melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam 

kelompok dengan sifat yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai 

target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari 

kesempatan segmen pasar yang dihadapi manufaktur , menilai segmen pasar, dan 

memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada ini  yang akan dilayani oleh 

manufaktur . Penentuan target pasar sangat penting sebab     manufaktur  tidak dapat melayani 

seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan 

kebutuhan dan keinginan yang beragam atau beragam , sehingga manufaktur  harus 

mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar. 

Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen 

tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar yaitu  kelompok konsumen yang agak 

homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran manufaktur . Dalam hal ini manufaktur  

harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan 

pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen 

memang pembeli yang harus dilayani manufaktur  dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin 

manufaktur  benar-benar dapat memberi  kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di 

pasar, sebab     terbatasnya kemampuan atau sumber daya manufaktur . Untuk itu manufaktur  

perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui 

pengelompokkan konsumen berdasar  ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan 

dan keinginan mereka. 

Adapun yang dimaksud dengan target pasar yaitu  kelompok konsumen yang 

memiliki  ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih manufaktur  dan yang akan 

dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target 

pasar, manufaktur  dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran 

untuk setiap target pasar ini . Target pasar perlu ditetapkan, sebab     bermanfaat dalam: 

 

a. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. 

b. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran 

yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) 

dengan target pasar. 

c. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru. 

d. Memanfaatkan sumber daya manufaktur  yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin 

e. mencegah  persaingan. 

f. Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, 

manufaktur  akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari 

pasar ini . 

 

3. Perilaku Pembelian Bisnis dan Pedan  dalam Proses Pembelian Bisnis 

Proses pembelian bisnis yaitu  proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli 

bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, 

mengevaluasi, dan  memilih diantara merek  dan pemasok-pemasok alternative. 

manufaktur  yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami 

perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis. 

Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari tujuh peran 

dalam proses keputusan pembelian yaitu pertama Pencetus (initiators): Mereka yang 

meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam 

organisasi. Kedua yaitu  pemakai (users), Mereka yang akan memakai barang atau jasa 

tertentu. Dalam banyak masalah , pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu 

menetapkan persyaratan produk. Ketiga yaitu Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang 

yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan 

yang menonjol asi dan juga memberi  informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik 

merupakan pemberi pengaruh yang penting. Keempat Pengambil keputusan (deciders): Orang 

yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok. Kelima yaitu  Pemberi persetujuan 

(approvers): Orang yang mengotorisasi/menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil 

keputusan atau pembeli. Keenam yaitu Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang 

formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat 

membantu menyusun yang menonjol asi produk, namun peran utama mereka yaitu  memilih 

pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin 

meliputi  manajer tingkat tinggi. dan  ketujuh yaitu Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-

orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak 

dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerima 

tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai 

atau pengambil keputusan. 

 4. Pengaruh Penting atas Pembelian Bisnis 

Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan 

pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan 

pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang 

memberi  perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara 

substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi 

perhatian yang lebih besar pada faktor  ekonomi. 

Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan, faktor 

organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi. Berikut ini akan diuraikan tentang empat 

pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi: 

a. Faktor Lingkungan 

 Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor  ekonomi yang 

sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, 

pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. saat  resesi, pembeli bisnis 

mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis 

hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam 

lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meingkatkan atau 

mempertahankan pangsa permintaan mereka. 

 Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan 

pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan 

dalam proses pembelian organisasi antara lain; tingkat permintaan, ramalan ekonomi, 

tingkat bunga, tingkat perubahan teknologi, perkembangan politik dan peraturan, 

perkembangan persaingan, perhatian pada tanggung jawab sosial konsumen . 

b. Faktor Organisasi 

 Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem 

yang yang menonjol . Dalam faktor organisasi ada  beberapa hal yang dapat mempengaruhi 

proses pembelian antara lain; Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi 

atau departemen pembelian baru yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang 

sudah  berubah dari gaya lama departemen pembelian (purchasing departements) 

dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah menjadi ”departemen 

perbekalan (procurements departements) dengan misi mencari nilai terbaik dari 

pemasok yang lebih sedikit namun memiliki  kualitas yang lebih baik. 

1) Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak 

memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses 

pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa. 

2) Pembelian terpusat. Dalam manufaktur  besar dan berskala nasional maupun 

internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian 

 

dan pengadaan barang atau jasa yang diperlukan  oleh satu unit kecil maka akan 

dilakukan oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang 

memerlukan . Namun terkadang ada beberapa manufaktur  hanya melakukan 

droping dana ke manufaktur  yang memerlukan  barang maupun jasa lalu  

unit yang memerlukan  dapat memakai anggaran ini  untuk memperoleh 

barang maupun jasa yang diperlukan . 

3) Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya ada  

manufaktur  mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan 

memberdayakan para pegawai untuk membeli barang  yang bernilai kecil 

seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain. 

4) Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini, 

banyak manufaktur -manufaktur  yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas 

yang dinamakan ’internet’ yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan 

dengan proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat 

dilakukan sendiri melalui dunia internet atau biasa juga dinamakan  dunia ’maya’ yang 

berbasis teknologi. 

 

 faktor  organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai 

berikut: 

1) Kontrak jangka panjang. 

2) Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli. 

3) Membaiknya pengatur  rantai pasokan. 

4) Produksi yang ramping. 

 

c. Faktor antar orang 

 Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa pedan  dengan minat, wewenang, 

status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak 

mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan 

pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor 

kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat. 

 Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, anggapan , dan preferensi pribadi yang dipengaruhi 

oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan 

budaya pembeli ini . Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang ”ahli,” 

pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa 

pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan 

analisa  mendalam atas beberapa  proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. 

  Pembeli lain yaitu   ”orang kuat” dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu-

domba para penjual yang bersaing. 

d. Faktor peesonal  

  Masing-masing pedan  dalam proses keputusan pembelian membawa motif, anggapan , 

dan preferensi personalnya. Faktor peesonal  dipengaruhi sifat perorangan seperti 

umur, pendapat, pendidikan, identifikasi professional, kepribadian dan sikapnya 

terhadap risiko. Pembelian juga memiliki  gaya pembelian yang berbeda. Ada tipe 

teknikal yang melakukan analisa  mendalam. Pembeli lain yaitu  perunding nurani yang 

mengadu calon pemasok satu sama lain untuk memperoleh hasil yang diinginkan . 

 

5. Proses Pembelian Bisnis 

Proses pembelian bisnis merupakan proses pengambilan keputusan dengan mana 

pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, 

mengevaluasi, dan  memilih diantara merek  dan pemasok-pemasok alternative. 

Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang   di 

dalam manufaktur  mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan 

memperoleh barang atau jasa. Kebutuhan Umum merupakan tahap dalam proses pembelian 

bisnis di mana manufaktur  menjelaskan  sifat  umum dan kuantitas produk yang 

diperlukan. yang menonjol asi Produk, suatu tahap proses pembelian bisnis di mana organisasi 

pembelian memutuskan dan menetapkan yang menonjol asi sifat  teknis produk terbaik untuk 

produk yang diperlukan. Pencarian Pemasok, merupakan tahap proses pembelian bisnis di 

mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik. Pengumpulan Proposal, tahap proses 

pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan 

proposal. Pemilihan Pemasok, tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang 

proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok. yang menonjol asi Pesanan Rutin, Tahap proses 

pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, 

menyebutkan yang menonjol asi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang 

diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses 

pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk  melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan. 

 chiffman dan Kanuk (1994) mengartikan  suatu keputusan sebagai pemilihan suatu  tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. saat konsumen membeli sebuah produk, biasanya  konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam 

pengambilan keputusan.  ada lima tahapan yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku sesudah pembelian.  Dalam suatu masalah  pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. untuk produk-produk yang komplek akan memerlukan  pertimbangan yang pajang sebelum memutuskan 

pembelian, sedang  untuk produk  yang sederhana seperti kebutuhan sehari-hari  konsumen cenderung lebih mudah memutuskan untuk pembelian. Pada 1 ini manufaktur   harus sebisa mungkin memudahkan konsumen untuk dapat mengakuisisi produk yang di inginkan, seperti kemudahan memperoleh produk kemudahan untuk melakukan pembayaran, kemudahan untuk dapat konsultasi lebih lanjut. pengartian  strategi pemasaran pada manufaktur  dapat mempercepat atau merangsang konsumen dengan memberi  discount  menarik agar konsumen segera mengakuisisi  pembeliannya. Seperti pemberian potongan harga, pemberian jumlah tertenu, program  bonus, program bundling dsb, bahkan manufaktur  juga dapat memfasilitasi bagi konsumen  yang ingin melakukan pembelian dengan metode kredit. Pada Kegiatan Belajar 2 ini  mengharapkan pemasar  dapat menjelaskan faktor  yang mempengaruhi perilaku konsumen dan  proses keputusan pembelian konsumen akhir. 

  prinsipnya  faktor  utama yang mempengaruhi perilaku pembelian  konsumen yaitu  faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan faktor psikologi  sebagai berikut. 

1. Faktor Kebudayaan 

Kebudayaan merupakan pembentuk yang paling dasar dari keinginan dan perilaku  orang. Perilaku kita  paling banyak yaitu  belajar saat hidup di konsumen , seseorang  anak akan mempelajari nilai dasar, anggapan , keinginan, dan perilaku dari keluarga dan  kelembagaan penting lainnya. Suatu kelompok konsumen  selalu memiliki kebudayaan dan pengaruh kebudayaan atas perilaku pembeli berbeda jauh dari satu negara dengan negara 

lain. Kegagalan dalam menyesuaikan dengan perbedaan ini akan memicu  inefisiensi 

pemasaran atau kesalahan yang mengejutkan. 

 Faktor budaya berpengaruh  yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku  konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas  sosial pembeli. Pemasar yang baik seharusnya selalu menemukan perubahan kebudayaan  untuk menemukan  produk baru yang mungkin diinginkan , perubahan budaya  ke arah  kepedulian konsumen  terhadap kebugaran dan kesehatan, seperti menciptakan industri alat dan pakaian untuk terapi menurunkan lemak yang lebih alami, dan  tempat pelayanan 

kebugaran kesehatan. 

 

2. Faktor Sosial 

Perilaku seseorang  konsumen yang dapat dipengaruhi oleh faktor  sosial seperti  perilaku kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, dan  peran dan status sosial dari 

konsumen.  

a. Kelompok acuan 

  Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen diartikan  sebagai kelompok 

yang yang dapat memberi  pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap 

sikap atau perilaku seseorang   ini . Kelompok ini biasanya dinamakan  dengan kelompok 

keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberi  pengaruh secara langsung terhadap seseorang  . Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok  primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang  berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. 

Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok  keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat dinamakan  sebagai kelompok keanggotaan. 

b. Keluarga 

  Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis  ini terdiri dari orang tua dan kita kandung seseorang   yang dapat memberi  

orientasi agam, politik dan ekonomi dan  ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang  . Keluarga  jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi. 

c. Peran dan status 

  Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku  pembelian seseorang   yaitu  peran dan status mereka di dalam konsumen . Semakin tinggi peran seseorang   didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi ini  dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku 

pembeliannya. Contoh seseorang  direktur di sebuah manufaktur  tentunya memiliki status 

yang lebih tinggi dibandingkan dengan seseorang  supervisor, begitu pula dalam perilaku 

pembeliannya. Tentunya, seseorang  direktur manufaktur  akan melakukan pembelian 

terhadap merek  yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya. 

 3. Faktor Pribadi 

Keputusan seseorang  pembeli juga dipengaruhi oleh sifat  pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi. Gaya hidup, dan  kepribadian dan kondisi ekonomi, dan teori  diri pembeli. 

a. Usia dan tingkatan kehidupan 

  Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan  makanan, pakaian, perabotdan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli  juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yangmungkin dilalui oleh  keluarga sesuai dengan kedewasaannya.Pemasar kerap  menentukan sasaran pasar  dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai dan  rencana  pemasaran untuk setiap tahap. b. Jabatan 

  Pekerjaan seseorang   mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha 

mengenali kelompok pekerjaan yang memiliki  minat di atas rata-rata akan produk dan 

jasa mereka. Sebuah manufaktur  bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam  memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu. 

c. Keadaaan perekonomian 

  Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang  peka terhadap pendapatan melihat-lihat  kecenderungan dalam pendapatan  pribadi,tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, 

pemasar dapat mengambil tindakan  untuk membuat  ulang, memposisikan kembali danmengubah harga produknya. 

d. Gaya hidup 

  Pola kehidupan seseorang   yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, 

berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan 

opini yang lebihdari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang  , gayahidup 

menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang  secara keseluruhan di dunia 

e. Kepribadian dan bedan  teori  Diri 

  Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkahlaku membelinya. Kepribadian 

mengacu pada sifat  psikologi unik yang memicu  tanggapan  yang relatif 

konsistendan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.Kepribadian biasanya 

   

diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, 

otonomi,mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dankeagresifan. 

Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisa tingkah laku konsumen untuk 

pemilihan produk atau merek tertentu. 

 

4.  Faktor Psikologis 

Pilihan pembelian seseorang   dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis utama, yaitu 

motivasi, anggapan , pengetahuan (learning), dan  keyakinan dan sikap. 

Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya yaitu  kebutuhan fisiologis, 

kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan 

pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang   mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang 

paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan 

lalu  orang ini  akan mencoba memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. 

Contoh  orang yang kelaparan (kebutuhan fisiologis) tidak akantertarik dengan apa yang 

terjadi dalam dunia seni (kebutuhan mengaktualisasikan diri), tidak juga pada bagaimana 

orang lain memandang dirinya atau penghargaan orang lain (kebutuhansosial atau 

penghargaan), bahkan tidak tertarik juga padaapakah mereka menghirup udara bersih 

(kebutuhan rasa aman). 

Banyak pakar psikologi mempelajari dan mengajukan teori mengenai motivasi ini, 

seperti yang diketengahkan oleh Kotler dan Amstrong. Dibawah ini akan dikemukakan teori 

freud dan maslow. 

a. Teori Freud 

  Sigmund Freud mengemukakan bahwa kehidupan jiwa memiliki tiga tingkat kesadaran, 

yaitu  sadar (conscious), prasadar (preconscious), dan tak-sadar (unconscious). Topografi 

atau peta kesadaran ini dipakai untuk mendiskripsi unsur cermati (awareness) dalan 

setiap event mental seperti berfikir dan berfantasi. Sampai dengan tahun 1920an, teori 

tentang konflik kejiwaan hanya melibatkan ketiga unsur kesadaran itu. Baru pada tahun 

1923 Freud mengenalkan tiga model struktural yang lain, yaitu  id, ego, dan superego. 

Struktur baru ini tidak mengganti struktur lama, namun  melengkapi/menyempurnakan 

Disini an mental terutama dalam fungsi atau tujuannya. Enam elemen pendukung 

struktur kepribadian itu yaitu  sebagai berikut: 

 Sadar (Conscious). Tingkat kesadaran yang berisi semua hal yang kita cermati saat 

tertentu. Menurut Freud, hanya sebagian kecil saja Bari kehidupan mental (fikiran, 

anggapan , perasaan dan ingatan) yang masuk kekesadaran (consciousness). Isi daerah 

sadar itu merupakan hasil proses penyaringan yang diatur oleh stimulus atau cues-

eksternal. kesadaran itu hanya bertahan dalam waktu yang singkat di daerah conscious, 

dan segera tertekan ke daerah perconscious atau unconscious, begitu orang memindah 

perhatiannya ke wilayah yang lain. 

 Prasadar (Preconscious), dinamakan ingatan siap (available memory), yaitu  tingkat 

kesadaran yang menjadi jembatan antara sadar dan taksadar. Isi preconscious berasal 

dari conscious dan clan unconscious. Pengalaman yang ditinggal oleh perhatian, semula 

disadari namun  lalu  tidak lagi dicermati, akan ditekan pindah ke daerah prasadar. 

Di sisi lain, isi-materi daerah taksadar dapat muncul ke daerah prasadar. Kalau sensor 

sadar menangkap bahaya yang bisa timbul akibat kemunculan materi tak sadar materi 

itu akan ditekan kembali ke ketidaksadaran. Materi taksadar yang sudah berada di 

daerah prasadar itu bisa muncul kesadaran dalam bentuk simbolik, seperti mimpi, 

lamunan, salah ucap, dan mekanisme pertahanan diri. 

 Tak Sadar (Unconscious), tak sadar merupakan bagian yang paling dalam dari struktur 

kesadaran dan menurut Freud merupakan bagian terpenting dari jiwa kita . Secara 

khusus Freud membuktikan bahwa ketidaksadaran bukanlah abstraksi hipotetik namun  

itu yaitu  kenyataan empirik. Ketidaksadaran itu berisi insting, impuls dan drives yang 

dibawa dari lahir, dan pengalaman-pengalaman traumatik (biasanya saat  anak-

anak) yang ditekan oleh kesadaran dipindah ke daerah taksadar. Isi atau materi 

ketidaksadaran itu memiliki kecenderungan kuat untuk bertahan terus dalam 

ketidaksadaran, pengaruhnya dalam mengatur tingkahlaku sangat kuat namun tetap 

tidak disadari. 

  Model perkembangan psikoanalisa  dasar, yang terus-menerus dimodifikasi oleh Freud 

selama 50 tahun terakhir hidupnya, terdiri atas tiga komponen pokok; (1) satu 

komponen dinamik atau ekonomik yang menjelaskan  pikiran kita  sebagai 

sistem energi yang cair; (2) satu komponen struktural atau topografik berupa sebuah 

sistem yang memiliki tiga struktur psikologis berbeda namun  saling berhubungan dalam 

menghasilkan perilaku; dan (3) satu komponen sekuensial (urutan) atau tahapan yang 

memastikan langkah maju dari satu tahap perkembangan menuju tahap lainnya, yang 

terpusat pada daerah-daerah tubuh yang sensitif, tugas-tugas perkembangan, dan 

konflik-konflik psikologis  tertentu. 

  Komponen Dinamik (Energi Psikis), Semangat (atau arah) perkembangan ilmiah dan 

intelektual pada akhir abad ke-19 terpusat di sekitar kajian tentang energi, dan Freud 

menerapkan teori  energi ini  terhadap perilaku kita . Ia menyebut energi ini 

sebagai energi psikis (psychic energy atau energy yang mengoperasikan berbagai 

komponen sistem psikologis. Freud berpendapat bahwa insting (instincts) atau 

dorongan-dorongan psikologis yang muncul tanpa dipelajari yaitu  sumber utama 

energy  psikis. Insting memiliki dua ciri khas yang sangat penting, yaitu : ciri konservatif 

(pelestarian) dan ciri repetitif (perulangan). Maksudnya, insting selalu memakai  

  sesedikit mungkin jumlah energi yang di perlukan untuk melaksanakan aktivitas tertentu 

dan lalu  mengembalikan organisme kepada keadaannya yang semula, dan hal itu 

terjadi secara berulang-ulang. Dalam sistem Freud, insting bertindak sebagai 

perangsang pikiran mendorong personal  untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan 

tertentu. Insting juga bisa dipandang sebagai Disini an psikologis dari proses biologis 

yang berlangsung 

b. Teori Maslow 

 Teori Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu 

pada waktu tertentu. Kebutuhan kita  tersusun dalam hierarki, dari yang paling 

mendesak sampai yang paling kurang mendesak. berdasar  urutan tingkat 

kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan ini  yaitu  kebutuhan fisik, kebutuhan 

keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. 

 Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika 

seseorang   berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, lalu  dia akan berusaha 

memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. Teori ini berpesan bahwa, jika kita 

belum mampu memenuhi kebutuhan fisik, lupakanlah keinginan untuk memuaskan 

kebutuhan harga diri. Contoh  untuk menjelaskan  kebalikan dari teori ini, 

bayangkan ada seseorang   yang tersesat di padang pasir, bisa mati sebab     lapar dan 

kehausan. Dengan merangkak ke puncak bukit pasir, dia melihat sebuah oase di 

kejauhan. Hal yang sama berlaku dengan tingkat-tingkat yang lebih tinggi. Masing-

masing orang mestilah memutuskan apa yang diperlukan untuk memuaskan setiap 

tingkat, apa yang cukup memadai bagi dirinya sendiri. 

 Dalam urutan mulai paling mendesak yaitu pertama yaitu  kebutuhan fisik merupakan 

kebutuhan dasar kita , yaitu kebutuhan tubuh kita  untuk mempertahankan 

hidup. Kebutuhan ini  meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks. 

Sebagai negara berkembang, dengan pengeluaran penduduk negarakita  yang masih 

bergelut untuk memenuhi kebutuhan dasarnya. Kedua yaitu Kebutuhan Keamanan, 

kebutuhan rasa aman yaitu  kebutuhan tingkat kedua sesudah  kebutuhan dasar. Ini 

merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik kita . kita  memerlukan  

perlindungan dari gangguan kriminalitas, sehingga ia dapat hidup dengan aman dan 

nyaman saat  berada di rumah maupun saat  berpergian. Ketiga yaitu kebutuhan 

Sosial, sesudah  kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, kita  memerlukan  rasa 

cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, dan  diterima oleh orang-orang di 

sekelilingnya. Inilah kebutuhan ketiga dari Maslow yaitu kebutuhan sosial. Kebutuhan 

ini  berdasar  kepada perlunya berhubungan satu dengan lainnya. Pernikahan 

dan keluarga yaitu  cermin kebutuhan sosial yang dipraktekkan oleh manuisa. Keluarga 

yaitu  lembaga sosial yang mengikat anggota-agotanya secara fisik dan emosional. 

Sesama anggota saling memerlukan , menyayangi, saling melindungi. Keempat yaitu 

kebutuhan penghargaan, Kebutuhan penghargaan merupakan kebutuhan tingkat 

keempat, yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih 

tinggi dari yang lainnya. kita  tidak hanya puas dengan sudah  terpenuhinya 

kebutuhan dasar, rasa aman, dan sosial. kita  memiliki ego yang kuat untuk bisa 

mencapai prestasi kerja, dan karier yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari 

orang lain. 

 Derajat tertinggi atau ke lima dari kebutuhan yaitu  keinginan dari personal  untuk 

menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan 

yang dimilikinya. seseorang  personal  perlu mengekspresikan dirinya dalam suatu aktivitas 

untuk membuktikan dirinya bahwa ia mampu melakukan hal ini . Kebutuhan 

aktualisasi diri juga menjelaskan  keinginan seseorang   untuk mengetahui, 

memahami, dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga ia dapat mempengaruhi orang 

lain. Kebutuhan aktualisasi diri yaitu  keinginan untuk bisa menyampaikan ide, gagasan, 

dan sistem nilai yang dipercaya nya kepada orang lain. Oleh maka , Teori Maslow 

dengan tingkat-tingkat kebutuhan, memberi pengarahan terhadap para tenaga pemasar 

dalam memahami cara menentukan macam produk, dan menyesuaikannya dengan 

kehidupan konsumen. 

c. anggapan  

  seseorang   yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan 

seseorang    yang termotivasi akan dipengaruhi oleh anggapan nya terhadap situasi 

tertentu. anggapan  diartikan  sebagai sebuah proses yang digunkan personal  untuk 

memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan 

sebuah Disini an (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). anggapan  tidak hanya 

bergantung pada rangsangan fisik namun  juga pada rangsangan yang berhubungan 

dengan lingkungan sekitar dan keadaan personal  yang bersangkutan. Setiap anggapan  

konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap 

konsumen berbeda sebab     adanya tiga proses anggapan  yaitu: 

 Perhatian selektif, Perhatian selektif diartikan  sebagai proses penyaringan atas 

berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus 

bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen dan memberi  sebuah 

rangsangan nama yang akan diperhatikan orang. Hal ini di sebab  kan  sebab     orang lebih 

cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat 

ini, memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih memerhatikan 

rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadapa ukuran rangsangan normal seperti, 

orang cenderung akan memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus 

sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya memberi  bonus atau 

potongan yang bernilai rp.50.000 

 Distorsi Selektif, Distorsi selektif merupakan proses pembentukan anggapan  yang dimana 

pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi ini . Hal ini sebab     distorsi 

selektif merupakan kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi 

bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang 

akan mendukung pra teori si konsumen. Ingatan Selektif, Orang akan banya 

melupakan banyak hal yang merek pelajari namun cenderung akan senantiasa 

mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. sebab     

adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang 

dinamakan kan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan 

tentang produk yang bersaing. 

d.  Pembelajaran 

  Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang   yang timbul dari pengalaman. 

Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan 

kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori 

pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung 

permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, 

memakai  isyarat yang memberi  motivasi, dan memberi  penguatan positif 

sebab    pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. 

Cotohnya, konsumen yang pernah membeli komputer merek IBM yang memperoleh  

pengalaman menyenangkan dan anggapan  yang positif akan mengasumsikan bahwa 

merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, saat  konsumen akan membeli 

printer merek IBM mungkin konsumen juga menganggap  hal yang sama bahwa IBM 

menghasilkan printer yang baik. 

e.  Keyakinan dan Sikap 

  Melalui betindak dan belajar, orang memperoleh  keyakinan dan sikap. Keduanya 

lalu  mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan diartikan  

sebgai Disini an pemikiran seseorang   tentang Disini an sesuatu. Keyakinan orang 

tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. 

Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-

sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi saat  mencicipi keduanya dalam tanpa merek. 

namun , saat  mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 

65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh ini  dapat disimpulkan bahwa keyakinan 

akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. 

  

Perilaku Pembelian Konsumen 

Perilaku pembelian konsumen berbeda di antara produk pasta gigi, kosmetik, Alat 

laboratorium yang mahal dan baru. Keputusan yang lebih rumit biasanya melibatkan banyak 

pelaku dan lebih banyak kesadaran pembeli. Disini  berikut ini menunjukkan tipe perilaku 

pembelian konsumen berdasar  tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan 

diantara merek. 

 Empat tipe Perilaku Pembelian Konsumenm yaitu: perilaku pembelian kompleks, 

perilaku pembelian pengurangan disonasi, perilaku pembelian kebiasaan, perilaku pembelian 

pencarian variasi. 

a. Perilaku Pembelian Kompleks 

 Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks saat  mereka sangat 

terlibat dalam pembelian dan memiliki  anggapan  yang menonjol  mengenai perbedaan 

di antara merek. Konsumen mungkin akan terlibat secara mendalam saat  produk itu 

mahal, beresiko, jarang dibeli dan menunjukkan ekspresi diri. 

 biasanya , konsumen harus mempelajari banyak hal mengenai kategori produk 

ini . Contoh , pembeli alat laboratorium mesin tablet obat mungkin tidak 

mengetahui atribut apa yang harus dipertimbangkan. Banyak fitur produk yang tidak 

memiliki arti seperti: hole corong, ukuran dan bentuk punch and dies yang diinginkan, 

atau komponen kelistrikan lainnya. 

  Pembeli produk ini  akan melalui proses pembelajaran, pertama mengembangkan 

keyakinan mengenal produk, lalu  sikap, dan lalu  melakukan pilihan 

pembelian dengan penuh pertimbangan. Pemasar produk  dengan tingkat 

keterlibatan tinggi harus memahami perilaku konsumen dalam pemilihan informasi dan 

evaluasi. Mereka perlu membantu pembeli untuk mempelajari atribut -atribut kelas 

produk dan tingkat kepentingannya dan  apa yang ditawarkan oleh merek itu dalam 

memberi  nilai pada atribut yang penting. Pemasar perlu mempelajari cara 

membedakan fitur-fitur mereknya, dan mendeskripsikan manfaat mereknya dengan 

memakai  media cetak dengan teks yang panjang. Mereka harus memotivasi 

pramuniaga dan kenalan untuk mempengaruhi pemilihan merek akhir. 

b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi 

  Perilaku pembelian pengurangan disonasi terjadi saat  konsumen memiliki  

keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko, 

namun melihat sedikit perbedaan antar merek. Contoh, konsumen yang membeli 

karpet, memiliki  keterlibatan yang tinggi sebab     mahalnya dan arena ekspresi diri. 

namun  , pembeli mungkin menganggap kebanyakan merek karpet dalam kisaran 

harga yang sama memiliki  kualitas yang sama. Dalam masalah  itu, sebab     anggapan  

mengenai perbadaan merek tidak terlalu besar, pembeli mungkin berkeliling berbagai 

toko untuk melihat barang apa saja yang tersedia, namun membeli secara relatif cepat. 

Pembeli mungkin akan menanggapi itu pada harga yang lebih baik atau kepada 

kemudahan pembelian. 

 Sesudah  pembelian, konsumen akan mengalami disonasi sesudah  pembelian (post 

purchase dissonance) saat  mereka menyadari kekurangan tertentu dari karpet yang 

sudah  dibeli atau mendengar hal yang lebih baik dari merek yang tidak dibelinya. Untuk 

mengatasi disonasi ini , komunikasi sesudah  penjualan dari pemasar sebaiknya 

memberi  bukti dan dukungan kepada konsumen agar merasa tepat dan merasa 

nyaman dengan pilihan merek yang sudah  dilakukannya. 

c. Perilaku Pembelian Kebiasaan 

  Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi di mana konsumen memiliki  

keterlibatan rendah dan tidak ada  perbedaan yang menonjol  antar merek. Contoh, 

garam. Konsumen memiliki  keterlibatan yang rendah dalam kategori produk 

itumereka hanya pergi ke toko lalu  mengambil satu merek. Jika mencari merek 

yang sama, itu hanya sebab     kebiasaan bukan sebab     kesetiaan terhadap merek 

tertentu. Konsumen tampaknya memiliki  keterlibatan yang rendah terhadap produk 

yang harganya rendah dan yang secara teratur dikonsumsi. 

 Dalam masalah  ini , perilaku pembelian konsumen tidak melalui jalur keyakinan-

sikap-perilaku yang biasa. Konsumen tidak mencari secara luas informasi merek, 

mengevaluasi sifat  merek, dan memutuskan secara serius merek apa yang akan 

dibeli. Mereka secara pasif menerima informasi saat melihat televisi atau 

membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan terhadap suatu merek 

(brand familiarity) bukannya keyakinan merek (brand convicition). Konsumen tidak 

membangun sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek sebab     

merek itu dikenal. sebab     mereka tidak terlibat secara kuat dengan produk ini , 

konsumen tidak mengevaluasi pilihan sesudah  pembelian. 

 Oleh maka , proses pembelian ini  melibatkan keyakinan merek yang dibentuk 

oleh pembelajaran pasif, diikuti oleh perilaku pembelian yang diikuti atau tidak diikuti 

oleh evaluasi. sebab     pembeli tidak terlalu tergantung pada merek tertentu, pemasar 

produk dengan keterlibatan rendah dan perbedaan antar merek yang sedikit terkadang 

memakai  harga dan penjualan promosi untuk mendorong percobaan suatu produk. 

Dalam mengiklankan produk dengan mendorong keterlibatan rendah, bunyi iklan harus 

menekankan hanya pada sedikit hal yang penting tertentu. 

  Simbol dan imajinasi visual merupakan hal yang penting sebab     hal itu mudah diingat 

dan diasosiasikan dengan merek. Kampanye iklan harus mengandung pesan pendek 

yang berulang. Televisi biasanya lebih efektif dari pada media cetak sebab     televisi 

merupakan media dengan keterlibatan rendah yang cocok dengan pembelajaran secara 

pasif. Perencanaan iklan harus didasarkan pada teori pengkondisian klasik, di mana 

pembeli belajar mengidentifikasi produk tertentu melalui simbol yang melekat padanya. 

Pemasar bisa berusaha mengubah produk keterlibatan rendah menjadi produk 

keterlibatan produk dengan menghubungkan produk ini  dengan isu-isu terkait. 

Procter & Gamble melakukan saat  dia menghubungakn pasta gigi Crest dengan 

penghindaran gigi berlubang. 

  Produk dapat dihubungkan dengan beberapa  kondisi pribadi. Nestle melakukannya 

dengan serangkaian iklan untuk kopi Taster’s Choice, setiap iklannya memakai  

episode mirip opera sabun yang berisi tentang dua orang tetangga yang terlibat asmara. 

Hasil terbaiknya yaitu  strategi itu dapat menaikkan keterlibatan konsumen dari tingkat 

rendah menjadi sedang. namun  , strategi itu cenderung tidak mendorong konsumen 

ke keterlibatan tinggi. 

d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi 

  Konsumen berada pada perilaku pembelian pencarian variasi dalam situasi saat  

konsumen memiliki  tingkat keterlibatan yang rendah namun  memanggapan kan adanya 

perbedaan merek yang menonjol . Dalam masalah  seperti itu, konsumen kerap  beralih 

merek. Contoh, saat membeli kue, seseorang  konsumen terkadang memiliki 

beberapa  keyakinan, memilih kue tanpa banyak evaluasi, lalu  mengevaluasi merek 

ini  saat pengkonsumsian. namun  lain kali, konsumen mungkin akan 

mengambil merek lain yang setara sebab     kebosanan atau semata-mata ingin mencoba 

sesuatu yang berbeda. Penggantian merek terjadi sebab     variasi semata-mata dan 

bukan sebab     ketidakpuasan. Pada produk kategori ini , strategi pemasaran akan 

berbeda bagi pemimpin pasar atau merek minoritas. Pemimpin pasar akan mencoba 

merangsang perilaku pembelian kebiasaan dengan memakai  rak secara luas, 

mempertahankan rak penuh dengan produknya, dan menjalankan iklan berkala untuk 

mengingatkan. manufaktur  pesaing akan merangsang pencarian variasi dengan 

menawarkan harga yang rendah, penawaran khusus, kupon, sampel gratis, dan iklan 

yang memperlihatkan berbagai alasan untuk mencoba sesuatu yang baru. 

 saat konsumen membeli sebuah produk, biasanya  konsumen mengikuti suatu 

proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan pembeliannya, yaitu  pengenalan 

kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku 

sesudah pembelian. 

Contoh , seseorang  wanita membeli pasta gigi sebab     mengenali kebutuhannya 

dan langsung memutuskan membeli, meloncat, melewati pencarian informasi dan penilaian. 

Berikut ini model pertimbangan yang timbul bila seseorang h konsumen menghadapi situasi 

pembelian baru dan rumit. 

1. Pengenalan Kebutuhan 

Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau 

masalah. Kebutuhan ini  dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal 

(pikiran, tindakan dan motivasi). Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan 

umum seseorang   (seperti lapar dan haus/ physical cues) Contoh  sesorang yang sedang lapar 

mempertimbangkan untuk singgah disalahsatu restoran siap saji terdekat dampaknya yaitu  

sudah  mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. sedang  rangsangan 

eksternal yaitu stimulus yang didapatkan dari kelompok referensi yang dijadikan panutan atau 

acuan oleh sesorang, sebagi contoh salah satunya terjadi sebab     seseorang   menonton iklan 

atau melihat produk baru milik tetangganya (sosial cues). 

Pada tingkat kebutuhan, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui apa 

kebutuhannya, apa yang memicu , dan bagaimana mereka bisa sampai kepada pilihan 

produk tertentu. manufaktur  harus dapat merangsang konsumen untuk memenuhi baik 

kebutuhan ataupun keinginan konsumen, manufaktur  dapat melalukan pendekatan teknik 

pemasaran seperti email marketing, affiliate marketing, web banner, pop-up marketing, situs 

web, atau melalui media-media konvensional seperti brosur/flyer, atau mengadakan pameran 

hal ini dinamakan dengan commercial cues. 

 

Contoh   

Kondisikan sebab      kebutuhan akan alat komunikasi  yang berfungsi sebagai multi fungsi 

selain sebagai untuk alat komunikasi itu sendiri namun  ada kebutuhan untuk mendengarkan 

music, sebagai alat dokumentasi, sebagai  alat membantu pekerjaan, sebagai alat 

entertaintment, maka anda memerlukan  sebuah smarphone. Iklan multivitamin 

diperuntukan bagi salah satu kebutuhan orang sedang loyo, kurang tenaga, dan makanan yang 

tidak bergizi maka obat multivitaminlah yang merangsang akan kebutuhan obat ini . 

Stimulus mempengaruhi kebutuhan sesorang akan produk atau jasa tertentu. seseorang   

konsumen akan merasakan kebutuhan untuk membeli suatu produk atau jasa pada situasi 

shortage (kebutuhan yang tibul sebab     konsumen tidak memiliki produk atau jasa tertentu) 

maupun unfulfilled desire (kebutuhan yang timbul sebab     ketidakpuasan konsumen  terhadap 

produk atau jasa saat ini). Contoh , jika konsumen tertarik pada sebuah iklan kosmetik 

tapi merasa tidak puas dengan kecantikannya dan ingin pindah ke produk kosmetik lain, maka 

yang terjadi yaitu  unfulfilled desire. bila  konsumen tidak mengidentifikasi shortage atau 

unfulfilled desire maka proses keputusan terhenti sampai disini. 

Pada hakikatnya identifikasi masalah atau kebutuhan muncul disebab   kan seseorang   

memanggapan kan adanya perbedaan antara  kondisi yangdiharapkan atau didiamkan (desire 

state) dan kondisi aktual (actual state). Keinginan konsumen untuk mencari solusi atau 

kebutuhan atau masalah yang teridentifikasi dipengaruhi oleh dua faktor yaitu faktor 

perbedaan antara desire state dan actual state dan  tingkat kepentingan relatif masalah 

/kebutuhan bersangkutan. Desire state dipengaruhi oleh budaya, status sosial, kelompok 

referensi, sifat  rumah tangga, status finansial, perkembangan personal , emosi, motif 

dan situasi. sedang  actual state dipengaruhi oleh keputusan masa lalu, kinerja 

produk/merek, perkembangan peesonal , emosi, pemerintah, ketersediaan produk dan faktor 

situasional. 

 

2. Pencarian Informasi 

Sesudah  konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk 

mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. 

Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko 

untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan 

harga barang. 

namun  , dalam semua proses pembuatan keputusan konsumen, jarang sekali 

ditemukan  ada konsumen yang mempertimbangkan semua alternative produk atau merek yang 

ada dipasar. Sebaliknya, konsumen  biasanya mempertimbangkan hanya sebagian merek, 

produk atau pemasok yang diorganisasikan kedalam: 

a. Awarness set, terdiri atas merek  pemasok atau pemasok –pemasok yang 

diketahui konsumen . 

b. Evoked set, terdiri atas merek atau pemasok dalam sebuah kategori produk atau jasa 

yang dingat konsumen  sewaktu membuat keputusan pembelian. 

   

c. Consideration set, terdiri dari merek atau pemasok didalam evoked set yang akan 

dipertimbangkan konsumen  untuk dibeli sesudah  merek atau pemasok yang dianggap 

tidak memenuhi kebutuhan dieliminasi. 

 

Contoh: Menyambung dengan contoh sebelumnya, maka anda mencoba mencari 

informasi sebanyak mungkin dan melalui media apapun (intenet, rekomendasi teman, 

kita, orang tua, kerabat, komunitas, flyer, promo, dealer) untuk memperoleh  

smartphone terbaik yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan anda. Dampak strategi 

pemasaran yaitu manufaktur  dapat memfasilitas konsumen dengan memberi  informasi 

yang detail terkait produk nya baik, seperti fitur produk, desainn produk, semua 

keunggulan produk harus dengan jelas dan detail, bahkan dimana saja konsumen dapat 

memperoleh produknya (channel distribution). manufaktur  harus mempersiapkan tim yang 

solid seperti peran customer service atau konsultasi produk baik melalui media online ataupun 

offline. Adanya fasilitas media sosial juga dapat dimanfaatkan pada tahap ini. 

Bila dilihat dari pihak yang mengendalikannya, sumber informasi dapat diklasifikasikan 

menjadi: 

a. konsumen  dominated sources, merupakan sumber informasi interpersonal yang 

didominasi konsumen  dan berada diluar kendali pemasar, contohnya informasi gethok 

tular. 

b. Marketer dominated sources yaitu sumber informasi yang bisa dikendalikan pemasar 

contohnya kemasan, iklan dan promosi. 

c. Neutral sources yaitu sumber informasi yang berada diluar kendali pemasar dari 

konsumen contohnya publisitas dan warta konsumen. 

 

Proses pencarian informasi berkaitan erat dengan anggapan  konsumen terhadap risiko 

(perceived risk). anggapan  risiko didasarkan pada penilaian konsumen terhadap kemungkinan 

terjadinya hasil negatif (ketidakpastian) dan tingkat kepentingan hasil-hasil ini  bagi 

konsumen peesonal . Scera garis besar, ada  kedelapan kategori risiko utama antara lain; 

risiko finansial, risiko fungsional, risiko psikologis, risiko sosial, risiko sensoris, risiko temporal, 

risiko keuangan. Beberapa faktor potensial yang berperan dalam meningkatkan risiko dan 

ketidakpastian, diantaranya yaitu : bila  produk dibeli sangat itangible (seperti konsultan 

bisnis, dokter bedah), dimana konsumen  potensial tidak memiliki banyak elemen fisik yang 

dipakai  untuk mengevaluasi kualitas sebelumnya, bila  produk yang dibeli relative baru, 

bila  produk yang dibeli kompleks contohnya jasa medis, asuransi kesehatan, , bila  

konsumen  relative kurang pengalamansehingga kurang memiliki kepercayaan pengetahuan 

guna mengevaluasi berbagai peyedia barang dan jasa, bila  pembelian produk 

 bersangkutan relatifpenting bagi konsumen (contohnya pembelian kado ulang tahun, 

pemilihan weeding organizer.  

Dalam rangka menekan anggapan  terhadap risiko konsumen  potensial biasanya 

menempuh salahsatu atau kombinasi dari beberapa strategi pencarian (search strategy) 

tertentu. Strategi pencarian informasi yaitu  pola pengumpulan informasi yangdipakai  

konsumen  untuk memecahkan masalah keputusan pembeliannya. sebab     pengumpulan 

informasi mengandung unsur biaya dalam hal waktu, usaha fisik, usaha mental, konsumen  

akan membandingkan biaya dan manfaat potensial dari pengumpulan informasi. 

Perbandingan ini membantu konsumen  menentukan seberapa banyak informasi 

yangdikumpulkan dan dari sumber yang mana. prinsipnya  strategi pencarian informasi 

meliputi; mencari lebih banyak informasi khusunya dari sumber yang terpecaya (teman, rekan 

kerja, kita), mengandalkan reputasi produsen atau penyedia jasa, mencari garansi 

jaminan, bertanya kepada karyawan mengenai produk  alternative, mencari peluang 

untuk mencoba prroduk sebelum pembelian (contohnya kunjungan pertama gratis ke fitness 

centre), menelusuri berbagai situs jejaring sosial dan mesin pencari informasi, setia pada 

produk  atau penyedia jasa sebab     lebih terkenal kepuasan kinerjanya. 

 

3. Evaluasi Alternatif 

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku 

pembelian mereka. Keyakinan (belief) yaitu  Disini an pemikiran yang dianut seseorang   

tentang Disini an sesuatu. Keyakinan seseorang   tentang produk atau merek mempengaruhi 

keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan yaitu  sikap. 

Sikap (attitude) yaitu  evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang 

menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek 

atau gagasan tertentu.  

 

Contoh  

Sesudah  memperoleh  beberapa informasi dari obat breanded generic yang Anda  butuhkan, Anda memperoleh  4 pilihan produk obat ini  berdasar  indikasi yang sesuai  dengan kebutuhan dan keinginan anda ini . Anda akan mulai membandingkan  kelebihan  dari setiap produk, banyak pertimbangan dalam proses evaluasi 

alternatif salah satunya perihal dana  yang menjadi salah satu pertimbangan penting. Atau 

bahkan banyak pembeli yang mempertimbangkan fasilitas pembayarannya seperti apakah  dapat diangsur atau dibeli secara kredit. Anda dapat memakai  pembobotan dari masing-masing keunggulan produk, sehingga diperoleh produk yang maksimal; yang seusai dengan  kebutuhan dan keingginan Anda. 

 4. Keputusan Pembelian 

Dalam suatu masalah  pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. untuk produk-produk yang komplek akan memerlukan  pertimbangan yang pajang sebelum memutuskan  pembelian, sedang  untuk produk  yang sederhana seperti kebutuhan sehari-hari  konsumen cenderung lebih mudah memutuskan untuk pembelian. Pada tahap  ini manufaktur  harus sebisa mungkin memudahkan konsumen untuk dapat mengakuisisi produk yang di 

inginkan, seperti kemudahan memperoleh produk kemudahan untuk melakukan 

pembayaran, kemudahan untuk dapat konsultasi lebih lanjut. 

 Dampak strategi pemasaran yaitu manufaktur  dapat mempercepat atau merangsang 

konsumen dengan memberi  discount  menarik agar konsumen segera mengakuisisi 

pembeliannya. Seperti pemberian potongan harga, pemberian jumlah tertenu, program 

bonus, program bundling dsb, bahkan manufaktur  juga dapat memfasilitasi bagi konsumen 

yang ingin melakukan pembelian dengan metode kredit. 

 

5. Perilaku sesudah  Pembelian 

Sesudah  pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang 

mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang sudah  ia beli, 

dengan produk lain. Hal ini disebab   kan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan 

fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang sudah  ia beli, atau mendengar keunggulan tentang 

merek lain. Pada tahap  ini anda akan memberi  respon atau feedback atas produk yang sudah  

dibeli, apakah anda puas atau tidak puas. Banyak respon yang terjadi seperti anda bisa 

memberi  rekomendasi ke kerabat atau keluarga anda, atau bahkan  bila anda sangat puas 

atas produk pilihan anda maka anda menjadi  loyal terhadap produk ataupun merek produk 

ini . Dampaknya yaitu  manufaktur  dapat menanggapi  dengan memberi  pelayanan 

purna jual, memberi  instruksi atas produk yang dibelinya, atau memberi  garansi yang 

yang sesuai atas produknya. 

 Glosarium 

 

Acquiring behavior memperoleh  keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan 

dikonsumsi. 

konsumen  behavior Perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, 

memakai , mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, 

atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk 

dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk 

atau jasa yang ditawarkan. 

Commercial cues Kejadian atau motivasi yang memberi  stimulus bagi 

konsumen untuk melakukan pembelian, sebagai hasil usaha 

promosi manufaktur . 

Compulsive consumption 

 

Konsumen cenderung secara permanen terdorong untuk selalu 

berbelanja, sekalipun tidak memerlukan  produk yang dibeli. 

bahkan, secara financial tidak mampu untuk membelinya. 

Consumed konsumen s 

 

Orang yang dimanfaatkan atau dimanipulasi, baik secara 

sukarela maupun tidak, demi kepentingan komersial tertentu 

(exp; prostitusi, penjualan organ tubuh, penjualan bayi, ). 

konsumen  dominated 

sources 

Informasi interpersonal yang didominasi konsumen  dan berada 

di luar kendali pasar. 

Disonasi Perasaan ketidaknyamanan seseorang   akibat sikap, pemikiran, 

dan perilaku yang saling bertentangan dan memotivasi 

seseorang   untuk mengambil langkah demi mengurangi 

ketidaknyamanan ini . 

Marketer dominated 

sources 

Sumber informasi yang bias dikendalikan pemasar. 

Neutral sources Sumber informasi yang berada di luar kendali pemasar dan 

konsumen. 

Social Cues sinyal yang kita buat dengan menggerakkan otot wajah kita di 

wajah kita atau ekspresi wajah yang biasanya  menandakan 

keadaan emosional, dan/atau keadaan pikiran memiliki ekspresi 

wajah yang yang menonjol  dipakai  secara universal di seluruh dunia. 

  

pengembangan dan Pengimplementasian rencana pemasaran memerlukan beberapa  

keputusan. Pengambilan keputusan ini  merupakan seni sekaligus ilmu. Untuk 

memberi  pengetahuan dan inspirasi bagi pengambil keputusan pemasaran, 

manufaktur  harus memiliki informasi terbaru yang komprehensif tentang pengenalan 

kekinian dari makro, juga tentang efek mikro tertentu bagi bisnis mereka. Pemasar holistik 

menyadari bahwa lingkungan pemasaran senantiasa menampilkan peluang dan ancaman 

baru, dan mereka memahami arti penting penagmatan dan penyesuaian berkelanjutan 

terhadap lingkungan ini . 

Contoh , seseorang  CEO Walmart, Lee Scott, melakukan usaha dengan tekad 

menjadi lebih ramah lingkungan dan menyatakan bahwa manufaktur  ini  akan 

menginvestasikan $ 500 juta dalam proyek pelestarian lingkungan. Dalam pidatonya didepan 

seluruh manufaktur  pada tahun 2005, scott mengatakan bahwa meningkatkan efisiensi 

armada kendarannya sebesar 25% sepanjang 3 tahun kedepan dan melipatgandakanmya 

dalam 10 tahun; mengurangi 30% listrik yang dipakai  di toko; dan mengurangi limbah padat 

dari toko-toko eropa  sebesar 25% dalam 3 tahun. Keputusan kecil dapat 

menghasilkan perbedaan besar bagi raksasa eceran ini. Dari pengurangan kemasan yang 

berlebihan pada produk mainan pribadinya manufaktur  berhasil menghemat sekitar $2,4 juta 

untuk biaya pengiriman, 3800 pohon, dan satu juta barel minyak selama setahun. Dengan 

membungkus emapt jenis sayur-mayur dengan polimer yang dibuat dari jagung dan bukan 

dari minyak, wal mart yakin bahwa manufaktur  dapat menghemat bahan bakar sampai 800 

ribu gallon bahan bakar. Kelompok permahati lingkungan terutama sangat senang, namun  wal 

mart masih menghadapi kritik dari pemimpin serikat buruh dan aktivis liberal tentang tingkat 

upahnya, perawatan kesehatan karyawan, diskriminasi jenis kelamin, dan perilaku terhadap 

pesaing lokal. manufaktur  menanggapi s dengan menyebutkan berbagai kemajuan yang 

dicapainya disetiap wilayah. 

berdasar  contoh diatas, bukan walmart saja yang melakukan penilaian terhadap cara 

manufaktur  melakukan bisnis. Hampir semua industri sedang menghadapi perubahan 

lingkungan alam. Yaitu bagaimana manufaktur  dapat mengembangkan proses untuk 

mengikuti masa terkinian juga mengidentifikasi lingkungan tren makro yang mempengaruhi 

kemampuan pengatur  pemasaran (membuat , memodifikasi, menyesuaikan strategi 

pemasaran dan bauran pemasaran) dengan setiap perubahan yang terjadi. 

  

 

Lingkungan pemasaran (manufaktur  dan kekuatan diluar manufaktur ) sangat penting 

terutama untuk memberi  pengaruh kemampuan pengatur  pemasaran untuk 

membangun dan mempertahankan hubungan yang sukses dengan para konsumen  sasaran. 

Lingkungan pemasaran terkelompok menjadi lingkungan mikro dan lingkungan makro. 

Lingkungan mikro merupakan perusahan itu sendiri (faktor didalam) dengan manufaktur  yang 

mempengaruhi kemampuannya dalam melayani para konsumen . Faktor mikro ini  

antara lain: 

1. manufaktur  

Dengan membuat strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian pengatur  

pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di manufaktur  dalam merumuskan 

rencana pemasarannya, seperti pengatur  puncak, keuangan manufaktur , penelitian dan 

pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi dan  sumber daya kita  yang dimiliki 

manufaktur , sebab     manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang 

lainnya. Bagian keuangan mengurusi pencarian dan pemakaian  dana untuk 

menyelenggarakan rencana, bagian pembelian bertugas mencari masukan material yang 

diperlukan, bagian produksi bertugas menghasilkan produk obat dengan mutu, kualitas yang 

ditentukan, dan bagian akuntansi akan menghitung apakah biaya dan penerimaan sesuai 

dengan rencana. 

pengatur  puncak terdiri dari manager divisi umum, kelompok eksekutif, kepala 

pimpinan eksekutif, dewan dan  ketua pelaksana. pengatur  puncak menetapkan misi 

manufaktur , tujuan, strategi umum dalam kerangka perencanaan yang dibuat oleh 

pengatur  puncak. Rencana pemasaran yang dibuat oleh manajer manufaktur  harus 

disahkan oleh pengatur  puncak sebelum dilaksanakan. 

 

2. Pemasok (Supplier) 

Para pemasok merupakan manufaktur -manufaktur  dan personal  yang menyediakan 

sumber daya yang diperlukan  oleh manufaktur  dan para pesaing untuk menghasilkan  barang 

dan jasa tertentu. Kadang kala manufaktur  juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, 

bahan bakar, listrik dan faktor  lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan 

pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu 

manufaktur . Manajer pemasaran perlu melihat-lihat  kecenderungan harga dari masukan-

masukan terpenting bagi kegiatan produksi manufaktur  mereka. Kekurangan sumber  

bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan 

dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan 

manufaktur .  

3. Para Perantara Pemasaran 

Para perantara pemasaran merupakan manufaktur -manufaktur  yang membantu 

manufaktur  dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen 

akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi antara lain pertama Perantara, yaitu  

manufaktur  atau personal  yang membantu manufaktur  untuk menemukan konsumen. Mereka 

terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang 

mencari dan menemukan para konsumen  dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain, 

namun  tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. Kedua yaitu manufaktur  distribusi fisik, 

manufaktur  seperti ini membantu manufaktur  dalam penyimpanan dan pemindahan produk 

dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. Ketiga yaitu para agen jasa pemasaran, 

seperti manufaktur  atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, manufaktur  media, 

dan manufaktur  konsultan pemasaran, kesemuanya membantu manufaktur  dalam rangka 

mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. dan  yang keempat 

yaitu  perantara keuangan, seperti bank, manufaktur  kredit, manufaktur  asuransi, dan 

manufaktur  lain yang membantu dalam segi keuangan. 

 

4. Para konsumen  

Para konsumen  merupakan pasar sasaran suatu manufaktur  yang menjadi konsumen 

atas barang atau jasa yang ditawarkan manufaktur  apakah personal -personal , Iembaga-

lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya. manufaktur  dapat melaksanakan operasi 

dalam lima pasar konsumen , yaitu: 

a. Pasar konsumen, merupakan perorangan maupun rumah tangga yang membeli barang 

dan jasa untyuk konsumsi perorangan. 

b. Pasar industrial, organisasi yang membeli barang dan jasa untuk diproses lebih lanjut 

atau untuk dipakai  dalam proses produksi mereka.  

c. Reseller market (pasar tengkulak), organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dijual 

lagi dalam mencari untung. 

d. Pasar Internasional, termasuk konsumen, produsen, tengkulak dan pemerintah. 

 

5. Para Pesaing 

Dalam usahanya melayani kelompok pasar konsumen , manufaktur  tidaklah sendiri. 

Usaha suatu manufaktur  untuk membangun sebuah system pemasaran yang efisien guna 

melayani pasar gelati disaingi oleh manufaktur  lain. Sistem pemasaran dan strategi yang 

diterapkan manufaktur  dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini 

perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar. manufaktur  

harus pula menyesuaikan dengan strategi dengan positioning yang kuat atas penawarannya 

terhadap penawaran pesaing pada pikiran konsumen. 

  Setiap manufaktur  mempertimbangkan besar dan posisi industri dibanding dengan para 

pesaingnya. manufaktur  besar dengan posisi dominan dalam industri dapat menerapkan 

startegi yang tidak dapat dipikul oleh manufaktur  kecil. Namun hanya sebab     besar saja tidak 

cukup. ada  startegi yang sesuai dan baik untuk perusahan besar maupun manufaktur  

kecil. 

 

6. konsumen  Umum 

Sebuah manufaktur  juga harus memperhatikan beberapa  besar lapisan konsumen  yang 

tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan manufaktur , 

apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari manufaktur  dalam 

menjalankan usahanya, sebab     kegiatan manufaktur  pasti mempengaruhi minat kelompok 

lain, kelompok  inilah yang menjadi masyarakai umum. konsumen  umum dapat 

memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan manufaktur  untuk 

mencapai sasarannya. 

 

Lingkungan Makro manufaktur  

Lingkungan makro menciptakan peluang dan tantangan atas keberhasilan manufaktur . 

Lingkungan ini  mempengaruhi semua pelaku  dalam lingkungan mikro (manufaktur  

dan pemasok, perantara, konsumen , pesaing dan publiknya) sehingga semua peran 

manufaktur  bukan beroperasi dalam keadaan kosong dan diam ditempat. Berikut ini 

lingkungan makro yang mempengaruhi baik pemasar maupun pasarnya. 

 

7. Lingkungan Demografis/Kependudukan 

Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan 

mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, 

kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, 

perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat 

mempengaruhi strategi pemasaran suatu manufaktur  dalam memasarkan produknya sebab     

publiklah yang membentuk suatu pasar. 

a. Susunan kelompok Umur 

  Enam kelompok umur yaitu : anak-anak (pra sekolah), pemuda (10-19 tahun), orang 

muda (20-34 tahun), awal tengah umur 35-49 tahun, akhir tengah umum (50-64 tahun) 

dan orang tua 65 tahun keatas, memiliki kebutuhan dan keinginan masing-masing, 

maka  komposisi dan perubahnnya yang memicu  perubahan struktur 

penduduk sangat menentukan konsentrasi usaha  pemasaran. 

 Contoh , saat  mereka masih berusia bayi akan mendorong pertumbuhan 

produk  keperluan ibu hamil, ibu melahirkan dan bayi seperti makan, minum, 

bayi dan  semacam BKIA. Mereka berangsur-angsur menggeser menjadi anak-anak 

dengan mainan kanak-kanaknya, menjadi pemuda berarti merupakan pasar bagi 

kosmetik, produk  perawatan kesehatan remaja, jasa pendidikan. saat  mereka 

menjadi orang-orang muda mendorong berkembangnya pasar olahraga, jasa asuransi, 

alat rumah tangga. saat  mereka memasuki usia awal tengah umur kebnutuhan dan 

keinginannyabergeser pada mobil dan rumah lebih besar, pakaian, hiburan, dan 

investasi (saham). saat  mereka memasuki masa senja sebagai orang tua yang pensiun 

kebutuhan dan keinginan mereka bergeser pula ke segala sesuatu yang berbau tenang, 

reaksi yang tenang, pemeliharaan kesehatan dan lain-lain. 

b. Perubahan keluarga 

 Mobil, asuransi, perjalanan dan  jasa keuangan meningkatkan iklan mereka kepada 

wanita pekerja. Sebagai akibatnya ada perubahan peranan tradisional dan nilai para 

suami dan istri yang memicu  suami lebih banyak terlibat dalam kegiatan rumah 

tanggga, seperti belanja dan mengasuh bayi. Para pemasar makanan dan peralatan 

rumah tangga lebih mengarahkan sasaran kepada suami. 

 Banyak orang dewasa muda yang meninggakan rumah dan pindah ke apartemen dan  

banyak diantaranya mereka milih tetap membujang. Ditambah pula mereka bercerai 

memilih hidup sendirian. Kelompok seperti ini tentunya memiliki  kebutuhan hidup 

sendiri. 

c. Perpindahan penduduk 

 Sekitar 18 persen atau sekitar 43 juta orang tiap tahunnya berpindah , diantaranya 

kecenderung an penting yaitu perpindahan dari desa ke perkotaan, Contoh  lebih 

satu abad orang negarakita  berpindah dari pedesaan ke kota metropolitan. Metropolitan 

menunjukan kenaikan kehidupan lebih cepat, lebih banyak kemudahan, pendapatan 

lebih tinggi dan lebih beranekabarang dan jasa yang tersedia. 

 Perpidahan dari kota ke pinggiran kota (suburban), Pada tahun lima puluhan, orang 

Amerika dalam rumah besar berpindah ke pinggiran kota. Kota-kota besar dikelilingi 

oleh daerah pinggiran yang besar. Kini migrasi ke daerah pinggiran itu sebagai daerah 

metropolitan. manufaktur  memakai  MSA ini untuk menentukan segmen terbaik 

untuk produknya dan memtutuskan arah periklanannya.  

 Contoh , Seattle membeli sikat gigi perkapita di eropa , orang di Salt 

Lake makan cokelat, penduduk kota New Orleans lebih banyak jus prem (prune juice). 

d. Pendidikan lebih meluas. Dengan meningkatnya jumlah orang terdidik memicu  

permintaan produk bermutu.  

e. Meningkatnya keanekaragaman etnik dan suku 

  Berbagai kelompok dari banyak bangsa dan budaya melebur menjadi satu, menjadi 

keseluruhan yang lebih homogeny. Namun menjadi tanda-tanda yang lebih nyata yaitu 

didalamnya berbagai kelompok bercampur namun tetap mempertahankan 

keanekaragaman etnik dan suku. Mudah dimengerti bila banyak pemasar makanan, 

obat-obatan, dan produk lain sudah  menunjukan sasaran kepada satu atau lebih 

kelompok lain. 

 

8. Lingkungan Ekonomi 

Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-

kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan 

pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja 

konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. 

Peningkatan biaya (inflasi) merupakan kenaikan harga umum atau kenaikan indeks 

harga konsumen (IHK) yang sangat mempengaruhi daya beli konsumen. Memang Inflasi tidak 

akan timbul bila pendapatan konsumen  naik dengan laju yang sebanding dengan laju inflasi, 

sehingga daya beli konsumen tetap. Namun biasanya kenaikan harga-harga umum tidak 

diikuti dengan kenaikan pendapatan, sehingga daya beli konsumen menurun. Inflasi yang 

tinggi mempersulit semua pihak, termasuk pemasar. Biaya produksi naik sebab     harga 

masukan naik sementara daya beli konsumen menurun. Pendapatan merupakan faktor 

penting dalam lingkungan ekonomi, sebab    mempengaruhi daya beli konsumen. Dengan 

mempelajari statistik pendapatan dan kecenderung annya akan sangat berguna untuk 

memperkirakan potensi pasar dan  membuat rencana pemasaran.  

 

9. Lingkungan Fisik 

Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang diperlukan  oleh 

manufaktur , peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan 

angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan pemakaian  sumber  daya  alam. 

Udara dan air bisa dianggap sumber daya yang tidak terbatas, namun banyak kelompok 

sudah  melihat tanda bahaya jangka panjang. Kekurangan air sudah merupakan masalah besar 

didaerah tertentu. Sumber daya yang dapat diperbaharui seperti hutan dan pangan juga harus 

dipakai  dengan bijaksana. manufaktur  perhutanan dihimbau agar menghutankan kembali 

tanah hutan yang diguduli untuk menjaga keseburan tanah dan persediaan kayu dimasa akan 

datang. Bahan makanan dapat menjadi masalah yang serius sebab     tanah pertanian dunia 

terus dijarah oleh pembangunan pemukiman dan lain-lain. Sumber daya yang tak dapat 

dipahami seperti minyak bumi, gas batubara, dan berbagai macam mineral dihadapkan 

semuanya dalam masalah yang berat. manufaktur  yang memakai  sumber daya yang 

langka ini, walaupun masih tersedia terus meningkatkan harga persediaan berkurang bisa 

dalam kekurangan sementara atau secara tetap yang di sebab  kan  oleh berbagai hal. 

Kekurangan ini dapat timbul sebab     naiknya permintaan. Namun dapat juga memang 

masukan yang diperlukan tidak dapat mengimbangi volume produk. 

Salah satu sumber daya alam, yaitu  minyak dapat menimbulkan masalah serius kepada 

pertumbuhan ekonomi dimasa depan. Kebanyakan ekonomi industri dunia sangat tergantung 

kepada minyak dank arena itu, sampai penggantinya dapat diketemukan, minyak akan 

mendominasi pencaturan politik dan ekonomi dunia. Hal ini mula-mula mendorong negara 

maju untuk mengekploitasi minyak lepas pantai, lalu  mendorong untuk mencari 

alternative. Banyak manufaktur  mencari cara praktis untuk memanfaatkan energy berupa 

matahari, energy angin, energy cahaya, dan bentuk energi lain. Dalam kenyataannya sudah 

banyak manufaktur  yang menawarkan produk  yang memakai  energi matahari 

untuk pemanas rumah dan lain-lain. 

Bangsa negarakita  sebenarnya tersedia alternatif yang tak kan habis-habis, yaitu  minyak 

nabati, terutama dari kelapa sawit dan ketela pohon. Jika melihat bila  terjadinya 

kekurangan sumber daya itu memaksa pasar untuk melakukan reorientasi. Salahsatu 

pendekatan yaitu  apa yang dinamakan  demarketing yaitu proses untuk menurunkan 

permiontaan konsumen sampai pada tingkatan yang dapat dipenuhi oleh produsen. 

manufaktur  minyak, Contoh  menerbitkan dan menyebarkan pamphlet yang berisi petunjuk 

bagaimana mengurangi pemakaian  bensin dan pabrik peralatan mendorong mendorong 

rumah tangga untuk memasang alat yang mengurangi pemakaian  alat pemanas. Banyak kota 

yang menaikan tariff parkir untuk mengurangi kepadatan lalu lintas didaerah bisnis dan 

meningkatkan angkutan umum dengan tujuan yang sama. 

Peningkatan angka cemaran dapat dipastikan akan menghancurkan mutu lingkungan 

alami. Limbah kimia dan nuklir, kandungan merkuri (raksa) yang membahayakan di laut, 

banyak pencemaran kimiawi ditanah dan dalam bahan makanan dan  pengotoran lingkungan 

dengan botol dan  plastic yang secara hayati tidak dapat hancur semakin mengancam 

lingkungan. Sebaliknya kepedulian konsumen  kepada lingkungan menciptakan kesempatan 

pemasaran bagi manufaktur  khususnya manufaktur  kimia dan obat-obatan. manufaktur  

semacam itu menciptakan pasar yang besar untuk pemecahan masalah pencemaran seperti 

alat pembersih, pusat pendaur dan sistem pengisi tanah mengarahkan kepada pencarian cara 

baru untuk pendapatan produk dan kemasan yang tidak merusak lingkungan. Kepulian 

terhadap lingkungan alami sudah  menggalakan gerakan hijau. Semakin banyak konsumen yang 

mulai melakukan bisnis dengan manufaktur  yang bertanggungjawab terhadap lingkungan, 

mereka membeli produk yang ranmah lingkungan, walaupun harganya lebih mahal. 

  Pemerintah berbagai negara berbeda kepedulian dan usaha  dalam meningkatkan 

lingkungan bersih. Banyak bangsa-bangsa yang miskin dan berkembang hanya berbuat sedikit 

terhadap pencemaran, utamanya sebab     kekurangan dana untuk melaksanakan dank arena 

kurangnya kemauan politik. Diharapkan negara maju akan member subsidi kepada negara 

miskin dan berkembang untuk pengendalian pencemaran, namun sebab     negara kaya dan 

majupun kekurangan dana. Kini harapan tertuju agar semua manufaktur  diseluruh dunia 

menerima tanggung jawab lebih besar dan dapat segera ditemukan alat yang lebih murah 

untuk mengendalikan dan mengurangi pencemaran. 

 

10. Lingkungan Teknologi 

Lingkungan teknologi terbentuk oleh perkembangan ilmu pengetahuan dan teknpologi 

(ipteks). Lingkungan ini walaupun biasanya  menguntungkan manufaktur  dan 

peradaban namun sering sangat merepotkan para pemasar. Kemajuan teknologi dapat 

memicu  produksi dan distribusi lebih efisien biaya. Namun dapat pula membuat suatu 

barang tak terpakai. Teknologi dapat merupakan kemakmuran dan keberkahan, Contoh  

teknologi dengan ditemukannya antibiotik, transplatasi organ tubuh yang dapat bisa 

menangani berbagai permasalahan kesehatan tubuh kita . Namun dapat pula 

menimbulkan bencana atau ketakutan seperti misil nuklir, bom syaraf dan berabagi senjata 

canggih. 

Lingkungan teknologi menunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, 

kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang 

tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk 

daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan 

perubahan teknologi. 

barang  yang kini kita gunakan sehari-hari, satu abad yang lalu belum dikenal. 

Contoh  Contoh  Woodrow Wilson belum mengenal tabung aerosol (obat nyamuk 

semprot), antibiotik dan computer. F Delano Roosevelt yang belum mengenal pil KB. 

Kemajuan teknologi computer dan alat telekomunikasi memperluas jaringan pemasaran dan 

mempersempit dunia dan kedua-duanya mempercepat proses globalisasi. 

sebab    mahalnya biaya penelitian, banyak manufaktur  yang hanya melakukan 

penyempurnaan kecil atas produknya dari bertaruh dengan penemuan yang lebih besar. 

Bahkan manufaktur  penelitian seperti Kalbe farma, Pfizer sekalipun selalu berhati-hati. 

Kebanyakan manufaktur  berpuas diri dengan menempatkan uangnya pada usaha meniru 

produk saingannya, membuat penyempurnaan lebih kecil pada cirri-ciri dan gaya atau 

menawarkan peningkatan kecil dari merek yang ada. Jadi, kebanyakan penelitian yaitu  

penelitian bertahan bukan menyerang. 

Dengan adanya produk yang kompleks, khalayak perlu mereka ketahui apakah aman. 

Instansi-instasi pemerintah menyelidiki dan melarang produk yang potensial tidak aman. 

Contoh  eropa  Federal Food and Drug Administration (FDA)membuat 

peraturan ketat pengujian obat baru. The konsumen s Product Safety commission membuat 

bahan baku keamanan produk konsumen dan mendenda mereka yang tidak memenuhinya. 

Peraturan semacam itu memicu  biaya riset meningkat dan semakin panjang tenggang 

waktu antara  munculnya gagasan sampai diperkenalkan produk baru. Pemasar harus 

mengetahui peraturan semacam itu bila mengembangkan produk baru. 

 

11. Lingkungan Sosial/Budaya 

Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok konsumen  mengenai aturan 

kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam konsumen , pandangan 

konsumen   yang merumuskan hubungan antar sesama dengan 

konsumen  lainnya dan  lingkungan sekitarnya. kita  dalam mekonsumen  tertentu 

menganut kepercayaan dan nilai. Inti kepercayaan dan nilai ini  memiliki  derajat 

ketahanan tinggi, Contoh  seseorang   percaya kepada budaya kerja yang baik, pernikahan, 

amal dan  kejujuran hal ini Contoh  tertuang dalam suatu nilai kepercayaan dari suatu bangsa 

tipe asia. Inti kepercayaan dan nilai ini dapat diturunkan dari generasi ke generasi dan 

diperkuat oleh sekolah, bisnis, dan pemerintah. 

Pemasar menginginkan perpindahan kebudayaan dalam rangka dapat mengenali 

peluang dan tantangan baru. Nilai kebudayaan  konsumen  yang penting dinyatakan dalam 

pandangan terhadap diri sendiri, pandangan orang terhadap diri orang lain, maupun terhadap 

organisasi, konsumen , alam dan dunia yaitu  sebagai berikut: 

a. Pandangan terhadap diri sendiri. Orang berbeda dalam melayani diri sendiri, orang 

tertentu mencari kenikmatan diri, mengkhendaki kesenangan, perubahan dan pelarian. 

Orang memakai  produk, merek dan jasa sebagai alat menyatakan diri dan mereka 

membeli produk dan jasa yang cocok dengan pandangan atas diri mereka sendiri. 

b. Pandangan terhadap orang lain. Pada akhir-akhir ini tercatat perubahan dari 

mekonsumen  diri sendiri maupun mekonsumen  kita bersama, dimana orang 

cenderung mengkhendaki bersama dan melayani orang lain. Hal ini menunjukan adanya 

masa depan yang cerah dari produk dan jasa terutama dukungan sosial yang 

menyempurnakan hubungan anatar kita , seperti pergi ke  laboratorium kesehatan, 

liburan, permainan keluarga. Selain itu, juga menunjukan pasar yang tumbuh untuk 

barang  seperti komputer yang membuat orang lain tidak sendirian begitu juga 

pada fasilitas iklan, telepon khusus di televise, dan lain-lain.  

c. Pandangan terhadap organisasi. Kecenderung an ini menunjukan organisasi perlu 

menemukan cara baru untuk memenangkan kepercayaan konsumen. Mereka perlu 

  meninjau periklanan mereka untuk meyakinkan bahwa pesan-pesan mereka jujur. 

Mereka juga perlu meninjau berbagai kegiatan mereka dan menjamin kedatangan 

mereka sebagai warga yang dapat bekerjasama dengan baik. 

d. Pandangan terhadap konsumen . Orang berbeda dalam sikap konsumen nya, dari 

berbagai patriot yang membelanya, sebagai reformer yang ingin mengubahnya sampai 

orang yang tidak puas yang akan pergi. Orientasi orang terhadap konsumen nya 

mempengaruhi pola konsumsinya, tingkat tabungan dan sikap terhadap pasar. 

 

Contoh , Black & Decker akhir-akhir ini menambahkan symbol seperti bendera 

pada alat-alat buatannya. Contoh lainnya yaitu  manufaktur  tekstil di eropa  

mengadakan serangan kilat kepada konsumennya dengan iklan crade with prade in USA yang 

menekankan pada “ made in America”. 

 

12. Lingkungan Politik dan Hukum 

Keputusan pemasaran sangat dipengaruhi oleh perkembangan dalam lingkungan politis. 

Lingkungan ini terdiri dari hukum, badan pemerintah, dan kelompok berpengaruh yang 

mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan personal  dalam konsumen . Suatu 

pembatasan atas kecenderungan politik utama dan pengartian nya terhadap pengatur  

pemasaran yaitu  sebagai berikut.  

 

13. Jumlah yang Substansial dari Hukum yang Mengatur Bisnis 

Hukum yang mempengaruhi bisnis sudah  meningkat secara mantap tahun demi tahun. 

Komisi Eropa sudah  aktif dalam membentuk kerangka kerja hukum baru yang meliputi  

perilaku bersaing, standar produk, tanggung jawab produk, dan transaksi komersial untuk ke–

12 negara konsumen  Eropa. eropa  memiliki banyak hukum yang meliputi  isu-isu 

seperti persaingan, keamanan, tanggung jawab produk, praktek perdagangan dan kredit yang 

adil, pengemasan dan pemberian tabel dan sebagainya. Pengaturan bisnis memiliki  

beberapa  maksud untuk melindungi manufaktur  satu sama lain, melindungi konsumen dari 

praktek bisnis yang tidak adil, melindungi kepentingan konsumen  dari perilaku bisnis yang 

tidak terkendalikan. 

 

14. Pertumbuhan Kelompok Kelompok Kepentingan Umum 

Komite-komite tindakan politis melobi pejabat pemerintah dan menekan eksekutif 

bisnis untuk memberi  lebih banyak perhatian kepada hak konsumen, hak wanita, hak 

penduduk lanjut usia, hak kaum minoritas, dan sebagainya. Banyak manufaktur  sudah  

membentuk departemen hubungan konsumen  untuk menhadapi kelompok dan masalah 

ini . Undang-undang baru dan jumlah kelompok berpengaruh yang sudah  meningkat 

menempatkan lebih banyak pengekangan terhadap para pemasar. Para pemasar harus 

menjelaskan rencana-rencana mereka melalui departemen hukum dan hubungan 

konsumen . Transaksi pemasaran pribadi sudah  bergerak menuju dominasi publik. 

Sistem Informasi dan Riset Pemasaran 

 

pemasar yang baik mengingkan pemahaman yang membantu mereka 

menerjemahkan kinerja masa lalu dan juga merencanakan kegiatan masa depan. 

Pada abad ke-20, kebanyakan manufaktur  masih berskala kecil dan mengenal 

konsumen nya secara langsung. Dalam hal ini, manager mengambil informasi pemasaran 

berbeda dengan langsung ditengah-tengah orang, melihat-lihat  dan bertanya kepada orang-

orang sekitarnya. Berbeda dengan abad sekarang terutama pada pergantian ke abad dua 

puluh satu, berbagai faktor memicu  peningkatan kebutuhan dan mutu informasi. 

Semakin tumbuhnya suatu manufaktur  menjadi manufaktur  nasional bahkan internasional. 

Mereka memerlukan informasi yang tepat waktu, akurat dan dapat ditindaklanjuti tentang 

konsumen, persaingan, dan merek mereka. Mereka juga harus sebaik mungkin membuat 

keputusan taktis dalam jangka pendek dan keputusan startegis dalam jangka panjang. 

Persaingan bisnis dimasa depan termasuk pada bisnis farmasi akan sangat ditentukan oleh 

kualitas dan kapabilitas dalam pengatur  sisitem informasi. Dengan sistem informasi yang 

didukung oleh teknologi yang mutakhir, manufaktur  farmasi akan dapat memantau berbagai 

variabel penting untuk lalu  diolah dan dianalisa  secara cepat dan akurat sebagai proses 

masukan yang cukup penting untuk penagmbilan keputusan yang bersifat startegik maupun 

operasional sehingga akan memberi  pandangan konsumen dan memahami pengartian  

pemasarannya yang dapat menghasilkan peluncuran produk yang berhasil atau mendorong 

pertumbuhan suatu merek. 

Dalam Kegiatan Belajar 2 ini saya mengajak untuk meninjau tindakan  yang 

dilibatkan dalam proses riset pemasaran. Kita juga akan membahas bagaimana pemasar dapat 

mengembangkan ukuran yang efektif mengukur produktivitas pemasaran.  

 Mengahadapi persaingan yang makin tajam, manufaktur  memerlukan informasi yang 

lengkap, cepat dan akurat mengenai konsumen, pesaing, pemasok dan berbagai hal yang ada 

di tempat pemasaran secara langsung maupun tidak langsung pada pemasaran manufaktur . 

Di era teknologi informasi dan komunikasi dewasa ini, mengelola bisnis tidak bisa dipisahkan 

dengan mengelola informasi. Informasi tidak hanya diperlukan untuk pengambilan keputusan 

namun  juga sebagai asset dan instrument pemasaran yang sangat penting.  

Sistem informasi pemasaran terdiri dari orang, peralatan dan prosedur pengumpulan, 

pemilihan, analisa , evalausi dan penyebaran informasi yang diperlukan  tepat waktu dan 

akurat kepada pembuat keputusan. Sistem informasi pemasaran yang baik akan 

menyeimbangkan apa yang diinginklan oleh manajer dan apa yang sebetulnya  

diperlukan . manufaktur  kan menginterview manajer mengenai informasi yang mereka sukai. 

Manajer sering meminta informasi yang sebenarnya tidak diperlukan , dan bisa juga mereka 

tidak meminta informasi yang sering diperlukan, dan sering pula sistem informasi pemasaran 

tidak dapat memenuhi semua informasi yang diminta.  

Data yang diperlukan  dapat berupa data primer dan data sekunder. Data primer dapat 

diperoleh dari observasi yang dilakukan oleh manufaktur  sendiri atau dengan menyebarkan 

kuisioner keapda obyek yang diteliti. Data sekunder dapat diperoleh dari dalam manufaktur  

maupun dari luar manufaktur . Dibandingkan dengan industri lainnya, industri farmasi 

tergolong industri yang kaya akan data. Data yang diperlukan terutama yang berkaitan dengan 

obat ethical memiliki  keunikan sendiri. Data pemasaran obat ethical tidak diperoleh dari 

konsumen namun  dari dokter yang memiliki otoritas pemilihan dan pemakaian  obat untuk 

pasien. Dalam pengumpulan data ini  ata etika atau code of conduct yang harus dipatuhi 

khususnya saat  melakukan survai atau riset di lapangan. Data tentang pasien tidak boleh 

diketahui oleh peneliti Pemasaran , maka  merupakan rahasia pasien yang harus 

dilindungi. 

 Informasi yang diperlukan oleh manajer pemasaran dapat diperoleh dari catatan 

internal, intelejen pemasaran, dan riset pemasaran. Sistem analisa  informasi membuat 

informasi itu berguna bagi manajer. 

1. Catatan internal 

 Catatan internal terdiri dari informasi yang dikumpulkan didalam manufaktur  sendiri 

untuk menilai keragaman pemasaran dan untuk menyelidiki masalah dan  peluang 

pemasaran. Dewasa ini sudah  tersedia sedemikian banyak software yang dengan cepat 

dan akurat mengolah data produksi, persediaan, dan pemasaran menjadi satu kesatuan 

yang terintegrasi. Dengan penerapan  software ini Divisi pemasaran dapat mengetahui 

persediaan bahan, rencana produksi, sampai persediaan produk yang ada diseluruh 

cabang atau outlet. Sistem Informasi yang ada dapat memberi  pantauan setiap 

waktunya bila  terjadi stock out atau over stock atau hal-hal yang memerlukan solusi 

cepat. 

 Dengan adanya sistem teknologi informasi yang baik dan dikelola oleh tenaga-tenaga 

professional maka antara  pengendalian stok/persediaan (inventory), produksi, Quality 

Control (QC), dan pemasaran dapat disinkronkan sejak awal melalui PPIC (production 

Planning and Inventory Control) sehingga tidak terjadi inefisiensi yang merugikan 

 manufaktur . Data yang diperlukan untuk perencanaan dan operasi pemasaran dapat 

diperoleh dari koleksi data internal manufaktur  atau diperoleh di luar manufaktur  yang 

akan dilakukan sendiri atau dari out sourcing manufaktur  yang secara khusus bergerak 

dalam survey dan riset pemasaran. 

2. Intelejen pemasaran 

 Informasi harian mengenai perkembangan lingkungan pemasaran yang membantu 

manajer mempersiapkan dan menyesuaikan rencana pemasaran dinamakan intelejen 

pemasaran. Sistem intelejen pemasaran menentukan apa yang diperlukan, 

mengumpulkannya dengan melihat-lihat  lingkungan dan menyerahkan kepada manajer 

manufaktur .  

 Intelejen pemasaran dapat mengumpulkan informasi dari berbagai sumber. Banyak 

intelejen yang bisa dikumpulkan dari personil manufaktur  sendiri seperti eksekutif, 

insinyur, agen pembeli dan tenaga penjualan. Namun, biasanya orang-orang sibuk 

sehingga tidak dapat memebrikan informasi yang penting. manufaktur  harus menjual 

orangnya untuk dijadikan intelejen yang terlatih. Hal ini dinilai penting terutama saat  

perkembangan pesaing memaksa mereka untuk melaporkan kepada manufaktur . 

manufaktur  tentunya juga memperoleh  informasi dari pemasok, penyalur dan konsumen . 

Informasi mengenai pesaing dapat diperoleh dari apa yang mereka katakana dalam 

laporan tahunan, pidato-pidato, press release dan periklanan.  manufaktur  juga dapat 

mempelajari pesaing dari apa yang pesaing katakan dalam publikasi dan dalam pameran 

niaga. Selain itu, bisa juga mengawasi pesaing scera langsung dengan membeli produk 

dan menganaslisinya, memonitor penjualannya, dan  mengecek patent-patent 

barunya. 

 manufaktur  dapat pula membeli informasi intelejen dari pemasok luar Contoh , Nielsen 

marketing reaserch menjual data tentang pasar merek , harga eceran, dan 

persentase persediaan berbagai merek pada toko-toko. Kita dapat berlangganan kepada 

salahsatu perushaan ini  dan kita akan memperoleh  pelayanan dari 3000 online 

data base atau layanan informasi, Contoh  Adtrack melacak online data base semua 

periklanan seperempat halaman atau lebih dari 150 publikasi konsumen dan bisnis. 

 Contoh  lain dari manufaktur  menerapkan sistem umpan balik yang terstruktur 

yaitu  manufaktur  farmasi Glaxo smith kline  (GSK) mempelajari cara memberdayakan 

internet untuk menyatukan masukan konsumen . Mereka tidak melakukannya sendiri 

namun  bermitra dengan Communispace Corp., perushaan baru yang memadu komunitas 

online swasta yang bertujuan mengurangi berat badan dan menyatakan bahwa mereka 

belajar lebih banyak hal dibandingkan dengan data yang mereka kumpulkan dari 

kelompok fokus (FGD) tentang topik yang berkisar dari nasihat mengenai kemasan pil 

pengurang berat badan yang pertama sampai dimana mereka seharusnya 

menempatkan perangkat pemasaran didalam toko. Yang paling penting anggota 

memberi  pengetahuan kepada glaxo tentang bagaimana mereka berperang 

mengurangi berat badan dan diet. 

3. Riset pemasaran 

 Riset pemasaran merupakan suatu fungsi yang menghubungkan pemasar kepada 

konsumen dan public melalui informasi. dipakai  untuk meneliti  dan mengartikan  

peluang dan masalah pemasaran, untuk melahirkan, mempertajam, dan menilai 

tindakan pemasaran, memonitor dan menyempurnakan pengertian mengenai poses 

pemasaran. Setiap pemasar melakukan riset. Riset pemasaran meliputi  berbagai 

kegiatan yang luas. Mulai dari potensi dan pangsa pasar, manaksirkan kepuasan dan 

perilaku pembelian konsumen  sampai kepada studi pemberian harga, produk, distribusi 

dan kegiatan promosi. 

 manufaktur  dapat melakukan riset pemasaran dengan tenaga sendiri dan dapat pula 

oleh pihak luar. Apakah dipakai  tenaga sendiri atau dari luar ini sangat tergantung 

dari kemampuan manufaktur  sendiri. Namun ada kecenderung an untuk memakai  

jasa manufaktur  riset. 

4. Analisa Informasi 

 Informasi yang sudah  diperoleh oleh intelejen informasi dan sistem riset pemasaran 

sering menemukan analisa  lebih lanjut dan sering manajer memerlukan bantuan untuk 

memanfaatkan informasi yang diperoleh dalam masalah dan keputusan pemasaran 

mereka. Bantuan ini termasuk analisa  statistical lanjutn, termasuk statistik referensi.  

analisa  Informasi dapat pula terjadi atas koleksi model matematika yang dapatn 

menolong pemasar membuat keputusan lebih baik. Selama puluhan tahun para ahli 

pemasaran sudah  mengembangkan banyak model yang membantu manajer pemasaran 

membuat keputusan bauran pemasaran yang lebih baik, membuat  wilayah penjualan 

dan kunjungan penjualan, memilih tempat outlet eceran, membuat bauran periklanan 

optimal dan peramalan penjualan produk baru.  

5. Distrbusi Informasi 

 Informasi pemasaran belum berguna sebelum manajer memakai nya untuk 

membuat keputusan yang lebih baik. Informasi dikumpulkan melalui intelejen dan riset 

pemasaran, dibagikan kepada manajer yang tepat pada waktu yang tepat. Kebanyakan 

manufaktur  memiliki sistem informasi pemasaran yang terpusat menyediakan laporan 

yang teratur, intelejen yang mutakhir dan laporan studi tertentu. manufaktur  juga 

memerlukan laporan ini  untuk membuat keputusan perencanaan, pelaksanaan 

dan pengendalian regular.  

 Seperti halnya dengan dunia komunikasi, biasanya  teknologi informasi juga dipacu oleh 

dipakai nya computer. Banyak manajer pemasaran memiliki hubungan langsung 

dengan jaringan informasi juga dipacu oleh dipakai nya computer. Dunia pemasaran 

memiliki hubungan langsung dengan jaringan informasi melalui computer dan lat lain. 

Dimanapun mereka dapat memperoleh informasi dari catatan internal atau eksternal, 

menganalisa nya dengan memakai  paket (program) atau model satatistik, 

menyiapkan laporan dalam pengolahan kata dan menginformasikan  kepada yang lain 

dengan memakai  komunikasi elektronik. 

 Apakah riset pemasaran itu? menurut American Marketing Association riset pemasaran 

sebagai perancangan, pengumpulan, analisa  dan pelaporan data sistematis dan  temuan 

yang relevan terhadap situasi pemasaran tertentu yang dihadapi manufaktur . manufaktur  

dapat memperoleh riset pemasaran melalui berbagai cara. Kebanyakan manufaktur  besar 

memiliki  departemen riset pemasaran tersendiri, yang sering memainkan peran penting 

dalam organisasi. manufaktur  biasanya menganggarkan riset pemasaran sekitar 1 sampai 2  persen dari penjualan tahunan manufaktur  itu. Persentase yang besar dihabiskan untuk 

membeli jasa dari luar manufaktur . manufaktur -manufaktur  riset pemasaran terbagi ke dalam 

tiga kelompok berikut ini: 

1. manufaktur  riset jasa-sindikasi. manufaktur  ini mengumpulkan informasi perdagangan 

dan konsumen yang lalu  dijual dengan memungut uang jasa. Contoh: Nielsen 

Media Research, SAMI/Burke. 

2. manufaktur  riset pemasaran sesuai pesanan. manufaktur -manufaktur  ini dipakai untuk 

menjalankan proyek riset pemasaran khusus. Mereka membuat  penelitian dan 

melaporkan hasil-hasil temuannya. 

3. manufaktur  riset pemasaran lini-khusus . manufaktur  ini memberi  jasa riset 

yang khusus . Contoh terbaik yaitu  manufaktur  jasa lapangan yang menjual jasa 

wawancara di lapangan kepada manufaktur  lain. 

 

manufaktur -manufaktur  kecil dapat menyewa jasa manufaktur  riset pemasaran atau 

melakukan riset dengan cara yang kreatif dan biaya yang terjangkau hal ini dapat dilakukan 

sebagai berikut yaitu menugaskan pemasar  atau kita  pemasar  untuk membuat  

dan menjalankan proyek riset pemasaran, manufaktur  dapat mengumpulkan cukup banyakl 

informasi dengan biaya yang sangat sedikit dengan melihat-lihat  situs web pesaing, melihat-lihat  

ruang chat, dan menilai data yang diterbitkan begitu juga banyak manufaktur  kecil 

mengunjungi pesaing mereka secara rutin. Sebagian besar manufaktur  memakai  

kombinasi sumber daya riset pemasaran untuk mempelajari startegi industri, manufaktur , 

pemirsa dan saluran mereka. 

1. Proses Riset Pemasaran 

Suatu riset pemasaran yang efektif diperlukan  5 langkah agar diperoleh data yang 

sesuai dengan tujuan pemasaran. Kelima langkah ini  yaitu : 

a. mengartikan  masalah, Alternatif keputusan, dan Tujuan riset 

  Manajer  Pemasaran harus berhati-hati agar tidak mengartikan  suatu masalah terlalu 

luas atau terlalu sempit bagi periset pemasaran. Manajer harus cukup mengetahui 

mengenai riset untuk memungkinkan ia merencanakan dan menafsir hasil riset. Bila 

mereka hanya mengerti sedikit mengenai riset, mereka bisa memperoleh informasi yang 

keliru atau menyakan informasi yang biayanya terlalu mahal. Untuk membantu 

memikirkan perancangan riset ini , pengatur  harus lebih dahulu menyatakan 

secara jelas keputusan yang mungkin dihadapi dan lalu  berpikir ke belakang 

sedang  peneliti harus dapat menolong manajer merumuskan masalah dan 

meyarankan cara bagaimana riset dapat membantu manajer membuat keputusan yang 

lebih baik dan  peneliti harus mengetahui riset pemasaran dan bagaimana informasi 

yang diperoleh.  

 Jadi sesudah  masalah dirumuskan dengan benar, manajer bersama peneliti akan 

menentukan tujuan riset. Proyek riset pemasaran dapat memiliki satu dari tiga tujuan 

yaitu  memperoleh  informasi pendahuluan yang dapat dipakai  untuk merumuskan 

masalah dan hipotesis ( riset exploratory), menjelaskan  sesuatu seperti potensi 

suatu produk dan sikap penyebaran demografis konsumen yang akan membeli produk 

(riset deskriptif) dan tujuan terakhir yaitu  menguji hipotesis mengnai pengaruh 

hubungan sebab    akibat. Biasanya manufaktur  besar memulai dengan riset ekploratori, 

lalu  diikuti riset deskriptif dan diakhiri riset kausal. Pernyataan masalah dan tujuan 

riset akan menjadi pedoman dari seluruh proses riset. Manajer dan peneliti harus 

menyetujui hal ini  secara tertulis. Mereka harus sepakat mengenai maksud dan 

hasil-hasil yang akan diperoleh dari riset. 

b. Menyusun rencana riset 

  Tahap kedua riset pemasaran mengharuskan penyusunan rancangan yang paling efisien 

untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan. Manajer pemasaran ini  perlu 

mengetahui biaya renacan riset ini  sebelum menyetujuinya. Perancangan rencana 

riset memerlukan  keputusan tentang sumber data, pendekatan riset, instrument riset, 

rencana pengambilan sampel, dan metode kontak. 

c. Sumber data. Periset dapat mengumpulkan data sekunder, data primer, atau keduanya. 

Data sekunder yaitu  data yang dikumpulkan untuk maksud lain dan data itu sudah  ada 

di tempat tertentu. Data primer yaitu  data segar yang dikumpulkan untuk maksud 

tertentu atau untuk proyek riset tertentu. Para periset biasanya memulai penelitian 

mereka dengan mengkaji data sekunder untuk melihat apakah masalah mereka dapat 

diselesaikan sebagian atau seluruhnya tanpa pengumpulan data primer yang 

memerlukan biaya tinggi. Data sekunder menjadi titik awal riset dan memberi  

keunggulan sebab     biayanya murah dan tersedia segera.  

 Contoh , akan sangat mahal bila  campbell menyelenggarakan audit terus 

menerus pada toko eceran untuk mengetahui pangsa pasar harga dan penayangan 

merek  pesaing. Namun manufaktur  dapat memperoleh data ini  dari 

Nielsen Scantrack Service yang menyediakan informasi dari 3000 supermarket yang 

dilengkapi scanner dalam 50 pasar di eropa . 

  Namun informasi sekunder tidak selalu dapat diperoleh, Contoh  campbell tidak dapat 

memperoleh informasi sekunder tentang reaksi konsumen atas wadah baru yang 

memang belum dipasarkan, jika dapat diperoleh mungkin tidak ada nilainy. Peneliti 

harus menilai informasi sekunder ini dengan hati-hati, apakah informasi itu relevan 

sesuai dengan kebutuhan riset, akurat artinya dikumpulkan dan dilaporkan secara 

realiable, mutakhir (untuk pengambil keputusan), dan imparsial (dikumpulkan dan 

dilaporkan secara objektif). Walaupun tersedia data atau informasi, bagaimanapun 

manufaktur  tidak bisa menghindar untuk mengumpulkan data dan informasi primer. 

d. Pendekatan Riset. Data primer dapat dikumpulkan dengan empat cara yaitu : Riset 

Observasi (Observation Research). Data update terkinian dikumpulkan dengan 

melihat-lihat  para pelaku dan keadaan yang relevan. Riset Kelompok (Focus Group 

Research). Contoh  pembuat produk pemeliharaan diri untuk melakukan pra uji 

iklannya dengan menunjukan pada orang dan mengukur pergerakan matanya, denyut 

jantungnya dan reaksi fisik lainnya. Riset observasional dipakai  untuk memperoleh  

informasi dimana orang tidak mau atau tidak mampu menyediakan. Dalam beberapa 

hal, pengamatan merupakan satu-satunya cara untuk memperoleh  informasi yang 

diperlukan namun banyak pula yang tidak bisa sekedar siamati, seperti perasaan, sikap 

dan motif atau perilaku pribadi. Perilaku jangka panjang atau perilaku yang jarang sulit 

diamati. sebab     keterbatasan ini, peneliti harus menggabungkan observasi dengan 

pendekatan yang lain. Kelompok focus yaitu  kumpulan dari enam sampai sepuluh 

orang yang diseleksi secara cermat berdasar  pertimbangan demografik, psikografik 

tertentu, atau pertimbangan dan bersama-sama membahas berbagai topik 

kepentingan. Riset Survei (Survey Research). manufaktur  mengadakan survey untuk 

mempelajari pengetahuan, keyakinan, preferensi, dan kepuasan orang, dan  mengukur 

besarannya dalam populasi biasanya . Data Perilaku (Behavioral Data). Para 

konsumen  meninggalkan jejak perilaku pembelian mereka pada data pelarikan di toko 

(in store scanning data), pembelian melalui catalog, dan basis data konsumen . Riset 

Eksperimen (Experimental Research). Riset yang paling sahih secara ilmiah yaitu  riset 

eksperimen, yang tujuannya yaitu  menangkap hubungan sebab    akibat dengan 

menghilangkan penjelasan yang semrawut tentang hasil pengamatan. 

e. Instrumen Riset. Para periset pemasaran memiliki tiga instrument riset utama dalam 

rangka mengumpulkan data primer, yaitu: 

1) Kuesionar. Terdiri dari sekumpulan pertanyaan yang disajikan kepada para 

responden. sebab     fleksibilitasnya, kuesioner merupakan instrument yang paling 

sering dipakai dalam pengumpulan data primer. 

2) Ukuran Kualitatif. Beberapa pemasar lebih menyukai metode kualitatif untuk 

mengukur opini konsumen sebab     tindakan konsumen tidak selalu cocok dengan 

jawaban mereka terhadap pertanyaan survey. 

3) Perkakas Mekanis. Jarang dipakai  dalam riset pemasaran. Contoh , 

galvanometers mengukur minat atau emosi yang timbul sesudah  melihat iklan atau 

Disini  tertentu. Teknologi sudah  menggantikan catatan harian yang dipakai  

para pedan  dalam survey media. 

f. Rencana Pengambilan Sampel. Sesudah  menentukan pendekatan dan instrument riset, 

periset pemasaran harus membuat  rencana pengambilan sampel yang memerlukan 

tiga keputusan berikut, yaitu: 

1) Unit pengambilan sampel: siapa yang harus disurvei? Jawaban atas pertanyaan ini 

tidak selalu jelas. Contoh , studi tentang proses pengembalian keputusan untuk 

pembelian mobil keluarga, apakah peneliti harus menginterview suami atau istri, 

anggora keluarga lainnya atau tenaga penjualan, penyalur atau semuanya. Peneliti 

harus menentukan informasi apa yang diinginkan  dan memastikan siapa yang 

memilikinya. 

2) Ukuran sampel: berapa orang yang harus disurvei? Sampel banyak akan lebih 

mewakili dari yang sedikit. Namun, tentu saja tidak perlu meliputi  semua 

anggota populasi atau sampel yang mat besar hanya untuk hasil yang mewakili. 

bila  dipilih dengan benar sampel kurang dari satu persen pun akan cukup 

mewakili (realible) 

3) Prosedur pengambilan sampel: bagaimana cara memilih responden? Pengambilan 

sampel proartikel ilitas memungkinkan batas keyakinan tercakup dalam kesalahan 

sampel dan membuat sampel lebih representatif. 

 

g. Metode Kontak.  

  Periset pemasaran harus memutuskan bagaimana cara menghubungi subjek, apakah 

melalui surat, telepon, bertemu muka, atau wawancara online. Kuisioner surat yaitu  

cara terbaik untuk menjangkau orang yang tidak mau memberi  wawancara pribadi 

atau orang yang responnya mungkin bias atau terdistorsi oleh pewawancara. Kuisioner 

surat memerlukan pertanyaan dengan kata-kata yang sederhana dan jelas. Sayangnya, 

tingkat tanggapan nya bisanya lambat atau pelan.  

 Wawancara melalui telepon yaitu  metode terbaik untuk mengumpulkan informasi 

dengan cepat, pewawancara juga dapat mengklarifikasikan pertanyaan jika responden 

tidak dapat dimengerti. Tingkat respon biasanya  lebih tinggi daripada kuisioner surat, 

namun  wawancara harus singkat dan tidak perlu pribadi.  

 Wawancara pribadi merupakan suatu metode yang paling fleksibel. Pewawancara dapat 

mengajukan banyak pertanyaan dan mencatat observasi tambahan tentang responden, 

seperti pakaian dan bahasa tubuh. walau  demikian, saat yang sama wawancara 

pribadi merupakan metode yang paling mahal selain itu mengandung bias pewawancara 

dan memerlukan lebih banyak perencanaan dan penagwasan administrative. 

Wawancara pribadi memiliki  dua bentuk. Dalam wawancara yang diatur, pemasar 

menghubungi responden untuk membuat perjanjian dan sering menawarkan beberapa  

kecil uang atau intensif. Dalanm wawancara dengan mencegat, periset menghentikan 

orang-orang di pusat pembelanjaan atau pojok jalan yang sibuk dan meminta 

wawancara ditempat. Wawancara dengan mencegat harus dilakukan dengan cepat dan 

berisiko memasukan sampel non proartikel ilitas. 

 Wawancara online, ada begitu banyak cara memakai  internet untuk melakukan 

riset. Sebuah manufaktur  dapat mencantumkan kuisioner dalam situs webnya dengan 

berbagai cara dan menawarkan insentif untuk menjawabnya. Atau manufaktur  dapat 

menempatkan tagline di situsyang sering ditemukan  seperti Yahoo!, mengundang orang 

untuk menjawab beberapa pertanyaan dan mungkin memenangkan hadiah.  Pemasar 

juga dapat mensponsori mengadakan panel konsumen secara real time atau kelompok 

fokus dunia maya.  manufaktur  dapat mempelajari orang-orang yang mengunjungi 

situsnya dengan melacak bagaimana alur klik mereka melalui situs web dan beralih ke 

situs lain. Pro dan kontra terhadap riset online memiliki keunggulan dan kelemahan riset 

online sejauh ini. Periset online juga mulai memakai  pesan instan (IM) dengan 

berbagai cara, untuk mengadakan percakapan dengan respondenuntuk menyelidiki 

lebih dalam dengan salah satu anggota dalam kelompok fokus online atau mengarahkan 

responden ke situs web. IM juga menjadi catra yang bermanfaat untuk membuat para 

remaja terbuka pada topik. 

h. Mengumpulkan Informasi 

  Tahap pengumpulan data biasanya  merupakan tahap yang paling mahal dan paling 

sering terjadi kesalahan. Dalam masalah  survey, Contoh , ada  empat masalah utama. 

Sebagian responden mungkin sedang tidak ada dirumah dan harus dihubungi lagi atau 

diganti responden lain. Responden lain mungkin menolak untuk bekerja sama. Juga ada 

esponden yang memberi  jawaban bias atau tidak jujur. Yang terakhir, beberapa 

pewawancara terkadang juga bersikap bias atau tidak jujur. 

  Metode pengumpulan data maju pesat berkat perkembangan teknologi komputer dan 

telekomunikasi. Beberapa prusahaan riset telepon melakukan wawancara dari lokasi 

pusat, memakai  pewawancara profesionaluntuk membaca sekumpulan 

pertanyaan dari monitor dan mengetik jawaban responden ke komputer. Prosedur ini 

menghilangkan proses pengeditan dan pengkodean, mengurangi kesalahan, 

menghemat waktu dan menghasilkan semua statistik yang diperlukan . manufaktur  riset 

lain sudah  membuat terminal interaktif di pusat-pusat pembelanjaan, dimana responden 

duduk disebuah terminal, membaca pertanyaan, dari monitor, dan mengetikan jawaban 

mereka.  

i. Menganalisa  Informasi 

 Langkah berikutnya dalam proses riset pemasaran yaitu  menyaring temuan-temuan 

yang berguna dari data yang dikumpulkan. Peneliti membuat tabulasi dan distribusi 

frekuensinya. Rata-rata dan ukuran dispersi dihitung untuk variabel-variabel utama. 

Peneliti juga akan menetapkan beberapa  tekhnik statistik dan model keputusan yang 

lebih canggih dengan harapan dapat memperoleh temuan tambahan. 

j. Menyajikan Hasil Temuan 

 Sebagai langkah riset pemasaran yang terakhir, para peneliti menyajikan temuan-

temuan mereka. Peneliti harus menyajikan temuan-temuan mereka yang relevan 

dengan keputusan pemasaran utama yang dihadapi pengatur . 

k. Mengambil Keputusan 

  Para manajer yang mengadakan riset perlu memberi bobot atas buktinya. Mereka tahu 

bahwa temuan-temuan itu bisa mengalami berbagai kesesatan. beberapa  organisasi 

yang sedang bertumbuh memakai  satu system dukungan keputusan pemasaran 

untuk membantu para manajer pemasaran mereka mengambil satu keputusan yang 

lebih baik. 

 

2. Mengatasi Hambatan pemakaian  Riset Pemasaran 

Di bawah ini ada beberapa alasan manufaktur  yang gagal dalam memakai  riset 

dengan tepat, yaitu: 

a. teori si sempit tentang riset. Banyak manajer melihat riset pemasaran sebagai operasi 

penemuan fakta,tanpa  memberi  definisi seksama tentang masalah. saat  

penemuan fakta tidak bermanfaat,ide pengatur  tentang pemakaian  riset 

pemasaran yang terbatas menjadi semakin kuat. 

b. Kaliber periset yang tidak seimbang. Beberapa menejer mempekerjakan periset 

pemasaran yang kurang kompeten.,sehingga memicu  hasil yangtidak impresif. 

c. Penentuan kerangka masalah yang buruk. Sebagian besar kegagalan timbul  disebab   kan 

akibat dari kkegagalan dalam menetapkan masalah riset dengan benar,dari perspektif 

pemasaran. 

d. Temuan yang terlambat dan terkadang salah. seseorang  menejer pasti menginginkan hasil 

yang akurat dan konklusif. namun  riset pemasaran yang baik memerlukan  waktu dan 

uang. Manajer akan kecewa bila  riset menelan biaya yang banyak dan waktu yang 

terlalu lama. 

e. Perbedaan kepribadian dan presentasional. Perbedaan antara gaya menejer mini dan 

pemasaran sering menghalangi hubungan yang produktif. Kegagalan pemakaian  riset 

dengan tepat akan memicu  kesalahan. 

 Salah satu tugas terpenting dalam pemasaran yaitu  menilai efesiensi dan efektivitas 

kegiatan pemasaran. Riset pemasaran dapat membantu pemasar untuk mengatasi kebutuhan 

akuntabilitas yang semakin besar ini. Dua pendekatan komplementer untuk mengukur 

produktivitas pemasaran yaitu : (1) ukuran pemasaran untuk menilai pengaruh pemasaran 

dan (2) pemodelan bauran pemasaran untuk mengestimasi hubungan sebab    akibat dan 

mengukur bagaimana kegiatan pemasaran mempengaruhi hasil. Papan kendali (dashboard) 

pemasaran yaitu  cara terstuktur untuk mendiseminasikan pandangan yang dikumpulkan 

dari dua pendekatan ini dalam organisasi. 

1. Ukuran Pemasaran 

Ukuran pemasaran yaitu  (marketing metrics) yaitu  beberapa  ukuran yang membantu 

pemasar menghitung, membandingkan, dan menerjemahkan kinerja pemasaran mereka. 

Ukuran pemasaran dapat dipakai  oleh menejer merek untuk menjustifikasi dan membuat  

program pemasaran dan oleh menejemen senior untuk memutuskan alokasi keuangan. 

Tim Ambler dari London Business School menyarankan bahwa jika manufaktur  berpikir 

mereka sudah mengukur kinerja pemasaran dengan baik, mereka harus menjawab dengan 

jujur pertanyaan berikut kepada diri mereka sendiri: 

a. Apakah anda meneliti prilaku konsumen secara rutin (retensi, akuitisi, pemakaian ) dan 

mengapa konsumen berprilaku seperti itu (kesadaran, kepuasan, kualitas anggapan)? 

b. Apakah anda melaporkan hasil riset ini secara rutin kepada dewan dalam format yang 

terintegrasi dengan ukuran pemasaran keuangan? 

c. Dalam laporan itu, apakah Anda membandingkan hasil dengan tingkat yang sudah  

diramalkan sebelumnya dalam rencana bisnis? 

d. Apakah Anda juga membandingkan hasil ini  dengan tingkat yang dicapai oleh 

pesaing utama Anda dengan memakai  indicator yang sama? 

e. Apakah Anda menilai kinerja jangka pendek menurut perubahan dalam asset berbasis 

pemasaran Anda? 

 

Ambler yakin manufaktur  harus memprioritaskan pengukuran dan melaporkan kinerja 

pemasaran. Ia yakin penilaian dapat dibagi menjadi 2 bagian: (1) hasil jangka pendek dan (2) 

perubahan ekuitas merek. Hasil jangka pendek yang sering mencerminkan masalah laba dan 

rugi seperti yang diperhatikan oleh perputaran penjualan, nilai pemegang saham, atau 

beberapa kombinasi keduanya. Ukuran ekuitas merek dapat meliputi  kesadaran konsumen , 

sikap, dan prilaku; pangsa pasar;premi harga relative;jumlah keluhan; distribusi dan 

ketersediaan; total jumlah konsumen ; kwalitas anggapan ; dan  loyalitas dan retensi. 

Ambler juga merekomendasikan pengembangan ukuran dan metric karyawan, 

berpendapat bahwa pengukuran akhir yaitu  konsumen  utama, namun  staf anda sendirilah 

yang pertama. 

Sample Ukuran Pemasaran 

a. Eksternal 

 Kesadaran, pangsa pasar (volume atau nilai), harga relative (nilai/volume pangsa pasar), 

jumlah keluhan (tingkat ketidakpuasan), kepuasan konsumen, distribusi/ketersediaan, 

total jumlah konsumen , loyalitas/retensi, kualitas presepsi relatif. 

b. Internal 

 Kesadaran akan sasaran (goal), komitmen terhadap sasaran, dukungan inovasi aktif, 

kecukupan sumber daya, penetapan staf/tingkat keahlian, keinginan untuk belajar, 

kehendak untuk berubah, kebebasan untuk gagal, otonomi, kepuasan karyawan relatif.  

 

2. Pemodelan Baruan Pemasaran 

Model baruan pemasaran menganalisa  data dari beragam sumber seperti: data 

pemindai pengecer, data pengiriman manufaktur , penetapan harga, media, dan data belanja 

promosi, untuk memahami pengaruh kegiatan pemasaran tertentu secara lebih tepat. Untuk 

memperdalam pemahamannya, pemasar dapat mengadakan analisa  multivarian, seperti 

analisa  regresi, untuk memilah bagaimana setiap elemen pemasaran mempengaruhi hasil 

pemasaran (seperti penjualan merek atau pangsa pasar). 

Paling popular di kalangan pemasar barang kemasan seperti Proctecr & Gamble, Clorox, 

dan Colgate, temuan dari pemodelan baruan pemasaran ini membantu pemasar 

mengalokasikan kembali pengeluaran.  

walau  pemodelan baruan pemasaran membantu mengisolasi, pengarauh 

pemodelan ini tidak efektif untuk menilai cara kerja gabungan berbagai elemen pemasaran. 

Tiga kelemahan pemodelan baruan yng dikemukakan oleh Deve Reibstein dari Wharton: 

a. Pemodelan baruan pemasaran berfokur pada pertumbuhan tambahan dan buku pada 

penjualan dasar atau pengaruh jangka panjang. 

b. Walau sangat penting pemaduan ukuran seperti kepuasan konsumen , kesadaran, dan 

ekuitas merek ke dalam pemodelan baruan pemasaran terbatas. 

c. Pemodelan baruan pemasaran biasanya gagal memasukan ukuran yang berhubunagan 

dengan pesain, perdangangan, atau tenaga penjual (rata-rata pengeluaran bisnis lebih 

tinggi pada tenaga penjual dan promosi dagang dibandingkan pada promosi iklan atau 

promosi konsumen) 

 

3. Papan Kendali (Dashboard) Pemasaran 

pengatur  dapat merangakai rangkuman ukuran internal dan eksternal yang relevan 

dalam papan kendali pemasaran untuk sistensi dan interprestasi. Papan kendali pemasaran 

mirip dengan panel instrument dalam mobil atau pesawat, yang secara visual menampilkan 

indicator real-time untuk memastikan fungsi yang tepat.  

Beberapa manufaktur  juga menunjuk controller atau pengendali pemasaran untuk 

meninjau item anggaran dan pengeluaran.  

Sebagai pemasukan input bagi papan pengaendali pemasaran, manufaktur  harus 

memasukan dua kartu nilai utama yang berbasis pasar, yang mencerminkan kinerja dan 

memberi  kemungkinan tanda perinagatan dini. 

a. Kartu nilai kinerja konsumen : mencatat seberapa baik kinerja manufaktur  selama 

bertahun-tahun bedasarkan ukuran berbasis konsumen . pengatur  harus menetapkan 

norma bagi setiap ukuran dan mengambil tindakan saat  mereka memperoleh i hasilnya 

keluar dari batasan. 

b. Kartu nilai kinerja produsen  (stakeholder): melacak kepuasan berbagai 

konstituen yang memiliki  kepentingan krisis dan dampaknya bagi kinerja manufaktur  

yaitu karyawan, pemasok, bank, distributor, pengecer, dan pemegang saham. Sekali lagi 

pengatur  harus bertindak saat  satu atau lebih kelompok terlihat meningkat atau 

berada di atas tingkat ketidak puasan normal. 

 

Beberapa ekskutif kawatir bahwa mereka akan kehilangan Disini an utuhnya jika 

mereka terlali berfokus pada angka-angka yang ada dalam papan Kendali. 

 Glosarium 

 

Behaviour Data Informasi yang dipakai  dalam pemasaran untuk membuat  

kampanye promosi berdasar  kebiasaan beli konsumen, 

preferensi merek, dan pemakaian  produk . Lihat juga data 

attitudinal data dan demografi. 

 

Code of conduct Dokumen tertulis yang mengatur mengenai bagaimana  tata cara 

atau prilaku manufaktur  terhadap para pemangku 

kepentingannya dan juga mengatur bagaimana prilaku karyawan 

dalam berinteraksi dengan sesama karyawan dan juga 

bagaimana prilaku karyawan diatur dalam rangka memenuhi 

tanggung jawab manufaktur  terhadap para pemangku 

kepentingannya. 

 

Dashboard pemasaran 

digital 

Pemasar digital perlu melacak metrik di saluran seperti timbal, 

situs web, email, iklan, dan media sosial. 

 

Field research Penelitian lapangan yang karakternya dapat menyelam langsung 

ke pusat komunitas sasaran menawarkan solusi yang menarik 

untuk mengeliminasi keterbatasan-keterbatasan penelitian yang 

ditimbulkan pemakaian  metode lain. 

 

Riset Deskriptif Jenis penelitian yang tujuannya untuk menyajikan Disini an 

lengkap mengenai setting sosial atau dimaksudkan untuk 

eksplorasi dan klarifikasi mengenai suatu fenomena atau 

kenyataan sosial, dengan jalan mendeskripsikan beberapa  

variabel yang berkenaan dengan masalah dan unit yang diteliti 

antara fenomena yang diuji. 

 

Stakeholder personal  atau kelompok yang memiliki kepentingan terhadap 

keputusan dan  aktivitas organisasi 

Kemajuan teknologi sudah barang tentu akan menghasilkan produk yang berkualitas 

dengan memiliki berbagai keistimewaan, yang mampu berdaya saing dipasar nasional

l 

maupun internasional. Dengan kualitas yang baik maka konsumen  akan tetap menjadi 

konsumen  yang setia bagi manufaktur . namun   perlu diperhatikan pula sistem distribusi, 

kualitas distribusi, proses distribusipun harus di tinggkatkan sehingga pendistibusian barang 

baik dari tingkat bawah sampai tingkat atas tetap terpenuhi dengan dilakukan pengatur  

pemasaran yang terjaga. 

Permasalahan pokok yang menjadi kendala pada setiap usaha pemasaran yaitu  banyak 

persaingan didalam pasar itusendiri, ini merupakan suatu tanggung jawab besar untuk dapat 

dimengkan pada setiap persaingan  bisnis dimana persaingan ini  harus di jadfikan suatu 

pembelajaran dan perhatian penuh untuk dimenangkan oleh manufaktur , oleh maka  

pengatur  pemasarna harus dapat melihat dan mengkoreksi untuk diadakan penyesuaian- 

penyesuaiaan  dan proaktif meng antisipasi setia perubahan yang akan terjadi di masa 

sekarang maupun dimasa yang akan datang. 

Pemahaman Modul 6 ini haruslah dipahami permasalahan yang dapat dijdikan model 

untuk pembahasan pemasaran produk farmasi ini. 

Permasalahan yang pertama yaitu  apa definisi dari pemasaran produk farmasi, kedua 

bagaimana teori  Pemasaran  itu sendiri, ketiga bagaimana strategi yang jitu dari 

Pemasaran  dan keempat apa rencana yang dapat ditetapkan dalam pemasaran 

farmasi itu sendiri. 

saat  anda sudah memahaminya maka mari kita mulai mensinkronkan pada kejadian 

dan kegiatan Pemasaran  saat ini. 

Pertama apa yang akan kita lihat dari Pemasaran  di negarakita  tentunya harus 

kita lihat pada strategi  Marketing dan Distribusi Obat di negarakita .  

Sejarah Pemasaran  di negarakita  biasanya  yaitu  dari industri farmasi  

yang berkembang menjadi  Pedagang Besar Farmasi (PBF). Kalaupun industri farmasi sekarang 

sudah moderen itu berarti baru berkembang diera tahun 1970 an dan diikuti dengan 

kebijakan-kebijakan yang baru dengan regulasi pabrik farmasi maupun distribusi obat 

darikebijakan pemerintah dalam hal ini  BPOM melalui regulasi CPOB maupun CDOB. 

Tantangan terberat industri farmasi ,PBF , apotek pada sat ini yaitu  terjadi perbedaan 

yang sangat besar antara manufaktur  lokal dengan manufaktur  luar negeri ,hal ini di sebab  kan  

adanya jumlah pesaing manufaktur  luarnegeri sudah mulai merambah kedalam negeri akibat 

penjajian  pemasaran yang sudah mengglobal yang tentunyapada tingkat perekonomian jauh 

lebih kuat dengan permodalannya. Menurut catatan terakhir industri Farmasi negarakita  

terkikis hanya tinggal 196 industri farmasi yang tersisa dengan PBF 2250  itu artinya 1 (satu) 

manufaktur  industri melayani 11 distributor dan 1(satu) distributor melayani 2-3 apotek, ini 

berarti industri farmasi lebih sedikit dibanding dengan PBF hal ini pulla yang mengakibatkan 

PBF lokal tidak dapat bersaing dengan PBF yang memiliki  distributor tunggal maupun sub 

distributor. 

Kesemuanya ini sudah barang tentu memerlukan  suatu kinerja yang lebih efisien pada 

tingkat pemakaian  biaya operasional ,sebab    PBF yang baik sudah harus menerapkan GDP 

(good distribution practice). berdasar  hasil regulasi dalam pendistribusian obat  yang 

menggunakkan jalur PBF menurut data yang terakhir diperoleh jumlah distributor 2.250. 

sedang  retalier dalam hal apotek sekitar 5700 dan toko obat besar dan kecil sekitar 5500, 

untuk industri sendiri sekitar 196 manufaktur  farmasi, 60 manufaktur  farmasi mengusai 80% 

total pasar sisanya diperebutkan oleh sekitar 140 pabrik farmasi. Dari jumlah ini  

perbandingan PMA dan PMDN 60:40. Dari angka ini  jelas indutri negarakita  masih jauh 

tertinggal termasuk distributornya sehingga jelas mempengaruhi harga obat di Indonsia yang 

mahal. Disatu sisi perkembangan jumlah PBF meningkat yang disebab   kan regulasi 

pemerintah yang dapat terjadi dari industri farmasi yang tidak berbasis industri beralih 

menjadi PBF. 

Di sisi lain distirbutor negara maju dengan didukung oleh technologi information yang 

lebih baik enjadi lebih efisien wlaupun keuntungan cukup sedikit sekitar 3-4% dari penjualan 

namun masih sangat menguntungkan. Dengan kata lain banyak distributor dalam negeri tidak 

mampu bersaing yang margin antara 11-12% dan masih banyak faktor regulasi lain yang harus 

diperhitungkan oleh distributor dalam negeri. Produk obat yang selama ini diproduksi 

oleh 196 pabrik obat, 4 di antaranya merupakan 4 BUMN, 31 manufaktur  PMA, dan sisanya 

yaitu  PMDN. Hanya saja, 31 pabrik obat yang berstatus PMA ini tak kurang menguasai sekitar 

50% pangsa pasar farmasi nasional. Hal ini masih ditambah lagi dengan terjadinya merjer dan 

akuisisi beberapa  pemain regional dan global, sehingga semakin menyulitkan manufaktur -

manufaktur  lokal untuk bersaing di pasar yang diperkirakan sebesar 17 triliun rupiah itu. 

Belum lagi, kalangan pabrik obat nasional pun masih besar ketergantungannya terhadap 

impor bahan baku obat mancanegara, yang berarti semakin meningkatkan tekanan terhadap 

pabrik obat dalam usaha  menyediakan obat yang terjangkau. 

Dibukanya pasar AFTA (ASEAN Free Trade Area), yang merupakan harmonisasi 

perdagangan di kawasan ASEAN, ternyata masih menyisakan persyaratan, seperti 

pelaksanaan current GMP (c-GMP), diharuskan adanya penelitian terhadap BA-BE Studies 

(Bio-Availability_Bio-Equivalent) untuk obat-obat tertentu yang akan dipasarkan di negara-

negara ASEAN. Hal itu boleh jadi akan memberi , baik peluang maupun ancaman, bagi 

industri farmasi di negarakita . 

Pada sisi pandang para konsumen  ( konsumen), Konsumen obat di negarakita  selama ini 

tidak pernah memperoleh  informasi jelas mengenai harga obat. Pasien selalu hanya menerima 

secarik kertas resep dari dokter - yang tulisannya tak terbaca - lalu  harus 

menukarkannya dengan obat di apotek dan diharuskan membayar beberapa  uang. Tidak 

pernah ada perincian harga obat dengan jelas. Dari satu apotik ke apotik lain, harga obat bisa 

berubah-ubah. Maka tak heran kalau banyak yang lari ke pasar obat bebas alasannya, di sana 

lebih murah. 

Obat dalam pemikiran konsumen  mengharapakan memiliki harga yang murah dan 

industri diharapkan tidak mengambil keuntungan yang besar. namun   harga obat di 

negarakita  merupakan produk yang dianggap kurang terjangkau. Jika ada obat murah dianggap 

tidak mujarap. Untuk penyakit tertentu yang memerlukan  perhatian khusus sepperti obat 

kanker memiliki  harga yang mahal dan harus diimpor. Berbeda dengan negara India 

Industri farmasi banyak memperoleh  subsidi dari pemerintah sebanyak 30-40%. 

Jumlah pabrik obat di negarakita  hanya sekira 196 buah, termasuk empat manufaktur  

milik negara dan 34 manufaktur  asing (PMA), sedang  sisanya merupakan manufaktur  

swasta lokal. 

Konsumsi obat yang terbesar di negara ASEAN  yang terbanyak yaitu  singapura dan 

disususl oleh negara Muangthai diurutkan ke-2 dan ketiga oleh malaysia dan posisi kelima oleh 

negara negarakita . Dari jumlah ini, 60 manufaktur  di antaranya menguasai kurang lebih 84 

persen pangsa pasar. sedang  perbandingan antara manufaktur  obat lokal dan 

multinasional masih 60 banding 40. Dan total keseluruhan manufaktur  farmasi negarakita  

tergolong kecil, hanya tiga persen saja dari total jumlah pabrik obat di seluruh dunia.  

Disini an ini  bisa menunjukkan betapa lemahnya persaingan industri farmasi di 

negarakita . Namun, bukan berarti bahwa industri farmasi established cukup mempertahankan 

pasar, ingat bahwa persaingan perdagangan bebas tingkat ASEAN atau ASEAN Free Trade Area 

(AFTA) bagi industri farmasi sudah dimulai pada bulan Juni tahun ini. Otomatis manufaktur  

farmasi lokal harus berani bersaing dengan manufaktur  asing yang juga akan mengedarkan 

produk obatnya di negarakita . 

 

Keunikan dan sifat  dari distribusi produk farmasi  

Pabrik Farmasi  Ahli Farmasi  Para Dokter (Spesialisasi)  Pasien  

Produk farmasi dijual kepada ahli farmasi namun   melalui agen/distributor yang 

dipromosikan kepada tenaga kesehatan (dokter, bidan, perawat, apoteker dan lain-lain) akan 

namun  yang membeli pada akhirnya yaitu  konsumen (pasien) itu sendiri. 

Jadi dokter yaitu  konsumen/konsumen . Menjadi sangat penting  para dokter yang 

terdiri dari dokter umum/spesialis, obeyn, pediatric THT baik yang praktik secara pribadi 

maupun melalui rumah sakit/klinik, Puskesmas dan lain-lain. 

Promosi kepada mereka merupakan bagian yang terpenting dari produk   farmasi 

yang unik. Menghasilkan market riset farmasi lebih banyak dengan melakukan audit pada 

resep-resep yang dituliskan oleh dokter dimana riset ini dapat dilakukan oleh manufaktur  riset 

atau oleh industri itu sendiri yang melakukan sampling ke dokter-dokter, rumah sakit, 

poliklinik dan puskesmas berdasar  riset Pemasaran  maka dibuatlah perencanaan 

pasar  semua masukan data diolah yang hasilnya data ini  dapat dipakai atau tidak 

dapat dipakai  semuanya akan direfleksikan pada produk yang akan direncanakan atau 

diproduksi. Audit/pemeriksaan yang lain yaitu  melalui pembelian dari ritailer/agen/ 

distributor. Pengukuran dari pembelian terhadap suatu produk tertentu memberi  suatu 

Disini an yang jelas adanya produk  yang laku secara besar-besaran. Sama halnya 

dengan organisasi lain audit pada pembelian di rumah sakit ini pun memberi  Disini an 

yang baik pada pemasaran di rumah sakit.Semua memberi  informasi yang baik untuk 

perubahan atau kemajuan bagi pemasaran industri. 

Apa Yang Diperoleh Dari Dokter Tentang Pasien Kita Diantaranya Laporan Tentang: 

1. Umur. 

2. Jenis kelamin. 

3. Diagnosis.  

4. Komplikasi.  

5. Berbagai alasan yang ada pada daftar kunjungan dokter.  

 Perihal ini  industri dapat menentukan dosis, kekuatan dari obat, cara pemakaian 

obat. Yang akhirnya laporan/audit dari dokter akan memberi  keuntungan dan ketepatan 

pemakaian dari berbagai produk obat. 

Pengetahuan dasar dari bagaimana obat ini  dapat dipakai. Dari data-data ini  

kita dapat mempelajari bagaimana cara kita yang terbaik menjual obat-obatan. 

 teori  umum Pemasaran  

 

1. Marketing teori .  

2. Industri farmasi. 

3. Penjualan obat melalui praktek dokter.  

 

Pertama-tama ada lima integrasi yang baik dalam koordinasi fungsi marketing secara 

tradisional. 

1. Penjualan.  

2. Iklan.  

3. Distribusi.  

4. HAM. 

5. Riset pemasaran.  

 

Integrasi dengan perencanaan produk baru  

Proyek riset dibagi ke dalam beberapa kategori  

1. Chemicals  

2. Bio chemicals  

3. Biologicals  

 

Ad.1. Syntetic organik obat 

- Nerve blocking agents  

- Analgesic  

- Hipnotik  

- Anti kejang  

- Diuretik  

 

Ad.2. Produk murni bahan kimia biologi melalui proses biokimia  

- Antibiotik  

- Enzyme  

- Alkaloids  

  198 

  

 

Ad.3. Bateri & Virus  

- Vaccine  

- Polio  

- Dan lain-lain  

 

 

beberapa strategi  yang harus dipegang oleh manufaktur  farmasi agar mampu tetap 

mampu berpersaingan  dan memenangkan persaingan dalam skala nasional maupun 

internasional, yaitu: 

1. Buat sistem yang kuat. Dengan langkah identifikasi bagian vital dari informasi 

kompetitif, identifikasi sumber terbaik dari informasi kompetitor, dan pemilihan SDM 

yang akan mengatur sistem dan pelayanan. 

2. Pengumpulan data. Data diambil dari basis lapangan (sales, saluran pemasaran, 

pemasok, riset pemasaran manufaktur , asosiasi perdagangan), dari orang yang 

melakukan bisnis dengan kompetitor, dan dari data yang dipublikasikan. Internet yaitu  

senjata baru yang sangat ampuh dalam pengumpulan data intelijen manufaktur . 

3. Evaluasi dan analisa data. Pengukuran untuk validitas, tingkat kepercayaan. 

Interpretasi, dan organisasi.  

4. Pengumpulan informasi dan pengambilan keputusan. Dengan sistem yang baik, 

manajer manufaktur  akan menerima informasi tentang kompetitor via email, telephone, 

buletin, koran, dan laporan. Manajer dapat menghubungi intelijen manufaktur  jika 

mereka ingin tahu kekuatan dan kelemahan kompetitor dan  berdiskusi untuk 

menentukan arah manufaktur . Mendesain strategi persaingan  yaitu  cara terbaik untuk 

mengetahui dan menempatkan level manufaktur , apakah: pemimpin pasar (market 

leader), penantang (challenger), pengikut (follower), atau sisa (niche). 

5. Strategi Pemimpin Pasar (market leader). Untuk produk farmasi yang sudah  menjadi 

pemimpin pasar, maka perusahan akan menghadapi tiga hal secara bersamaan yaitu: 

Mencari cara untuk terus meningkatkan permintaan market, kedua, manufaktur  harus 

mampu mempertahankan bagian pasar (market share) dan ekspansi ke market lain, dan 

ketiga, perusahan harus mampu meningkatkan pembagian pasar walaupun pangsa 

pasar tetap. 

6. Strategi Penantang (challenger). Ada dua hal yang harus diperhatikan oleh penantang, 

yaitu pertama, mengartikan  strategi pemasaran dan sasaran lawan, bisa dengan 

menyerang market leader, menyerang manufaktur  selevel yang memiliki kesulitan 

keuangan, atau menyerang manufaktur  lokal- regional yang kecil. Kedua, pilih pola 

penyerangan apakah frontal, pengepungan, potong jalur, atau sporadis. 

7. Strategi Pengikut (follower). Kebanyakan produk farmasi yaitu  hasil copy. Namun 

bukan berarti tanpa inovasi, followerharus mengetahui cara mempertahankan 

konsumen lama dan memenangkan pembagian pasar (market sharei) yang 

adil. Follower harus mampu menurunkan biaya manufaktur dengan tetap 

mempertahan kualitas terbaik dari produk. 

8. Strategi Sisa (niche). Strateginya yaitu  dengan menjadi pemimpin di pasar yang lebih 

kecil (small market leader). Kunci penting dari strategi ini yaitu  menjadi produk yang menonjol  

dan spesialis. 

  

Persoalannya tak hanya menyangkut daya saing, melainkan bagaimana manufaktur  

dapat mengelola sistem pendistribusian dengan efisien dan efektif. Selain itu, penerapan TI 

akan berdampak pada meningkatnya kemampuan pengatur  dalam mengambil berbagai 

keputusan strategis sebab     berdasar  data dan informasi yang akurat dan riil, yang dapat 

tersaji secara lebih lengkap, beragam  dan lebih cepat. 

Penerapan TI di suatu manufaktur  distributor obat, juga dapat sekaligus memantau 

peredaran dan kemungkinan mengurangi beredarnya obat-obat palsu, sebab     setiap migrasi 

obat akan terpantau dengan baik dan, bahkan, dalam hal-hal tertentu, secara real-time. 

Kemampuan bersaing juga ditentukan oleh dimilikinya struktur SDM yang handal, dan mampu 

mengoptimalkan pemanfaatan TI yang sudah dimiliki. sebab     pada dasarnya, para distributor 

asing yang memasuki pasar negarakita  setidaknya membawa tiga faktor penting, 

yaitu  teknologi informasi yang canggih, dukungan keuangan yang kuat, dan penawaran 

marginyang rendah. 

 saat  memahami pemasaran tidak lepas dari mengenal pengatur  pemasaran yang 

berarti harus dapat membuat  dan memikirkan pelaksanaan rencana kegiatan dari 

pemasaran itu sendiri.Membuat suatu perncanaan pemasaran diperlukan suatu kemampuan 

untuk membuat suatu strategi dan daftar rencana baik itu rencana jangka pendek , rencana 

jangka menengah dan rencana jangka panjang. Rencana ini  untuk dapat berjalan dengan 

baik maka harus dapat di estafetkan kepada pelakana yang akan menerima keputusan rutin 

yang sudah didelegasikan kepada para bawahan. 

pengatur  memiliki  suatu kegiatan yang  harus di canangkan sebagai suatu 

kegiatan pokok, dimana memiliki  tugas sebagai berikut: 

1. Di siapkan suatu rencana induk atau strategi bagi perusahan dalam perencanaan. 

2. Strategi perncanaan ini  harus dapat dilaksanakan. 

3. Dalam pelaksanaan diadakan pengawasan, evaluasi dan penganalisaan  terhadap  

kegiatan dari rencana yang dijalankan sehingga ada suatu pengendalian saat  terjadi 

penyimpangan. 

  Falsafah teori  pemasaran bertujuan memberi  kepuasan terhadap keinginan dan 

kebutuhan pembeli/konsumen. Seluruh kegiatan dalam manufaktur  yang menganut teori  

pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan ini . walau  orientasi pembeli ini 

dibatasi oleh tujuan laba dan pertumbuhan, namun  teori  itu perlu dilaksanakan. sebab     

dapat meningkatkan penjualan dengan: 

1. Membuat barang yang mudah pemakaian nya. 

2. Mudah pembeliaannya. 

3. Mudah pemeliharaannya. 

 

pemakaian  teori  pemasaran bagi sebuah manufaktur  dapat menunjang berhasilnya 

bisnis yang dilakukan. teori  pemasaran disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, 

yaitu: 

1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli. 

2. Volume penjualan yang menguntungkan. 

3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam manufaktur . 

 

Pada dasarnya, manufaktur  yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen ini harus: 

1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. 

2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya. 

3. Menentukan produk dan program pemasarannya. 

4. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan 

keinginan, sikap, dan  tingkah laku mereka. 

5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada 

mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik. 

 

Jadi, secara definitif dapat dikatakan bahwa teori  pemasaran yaitu : 

Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen 

merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup manufaktur . 

 teknik atau seni menjual (salesmanship) sebetulnya  sulit untuk diDisini kan 

dengan kata-kata sebab     kesan psikologis yang berperan dalam seni menjual 

  

 

merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap yang menarik, penampakan 

atau “tampang” seseorang  , suara, dan cara berbicara, cara mengemukakan pendapat, 

memberi perhatian pada orang lain, cara menanggapi dan menjawab pertanyaan, suasana 

sekeliling dan sebagainya. Kesan pertama yg baik sebetulnya  sudah merupakan setengah 

sukses. 

  Prinsip menjual yaitu  mengushakan agar tujuan dapat dicapai melalui kesepakatan 

tanpa menimbulkan yang jelek atau perselisihan. konsumen  sering juga dianggap seperti 

“raja”.  

Etika menjual yang paling penting yaitu  sikap mental jujur dan bertanggungjawab. Dua 

hal ini digabungan bersama dengan fator-fator teknik menjual akan merupakan reputasi 

(nama baik) bagi setiap penjual (saleman). Ada benarnya orang mengataan “harta yang 

terindah bagimu yaitu  nama baik/reputasimu”. Pekerjaan menjual yaitu  mulia dapat 

memberi  kesan dan citra yang baik yaitu  suatu modal yang kuat untuk meraih sukses. 

 

1. Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk  

a. Product knowledge 

b. Prospecting 

c. The approach  

d. Establishing the needs 

e. The presentation  

f. Closing the sales  

g. Following through 

 

a. Product knowledge  

 Langkah  1 prinsip mempelajari/menguasai segala sesuatunya dari produk yang akan kita 

jual kepada customer. Hal-hal pokok dari produk ialah apa produk itu dan bagaimana 

manfaat produk itu bagi customer. 

b. Prospecting 

 Prinsip 1: menentukan customer yang akan kita kunjungi. Di mana kebutuhan dan 

keinginannya bisa kita penuhi/puaskan. Dapatkan keterangan mengenai di mana dan 

siapa customer yang direncanakan untuk dikunjungi. Check kemungkinannya mereka 

bisa membeli produk kita. Pengetahuan mengenai customer knowledge yaitu  suatu 

keharusan untuk dikuasai. 

c. The Approach 

 Prinsip: menjual idea dari suatu interview terlebih dahulu sebelum kita berusaha 

menjual produknya sendiri. Bila perlu menjual diri kita sebagai orang yang dipercaya dan 

profesional. 

d. Establishing the Needs  

 Prinsip: jangan berusaha untuk mengatakan terlebih dahulu apa yang harus diperlukan  

oleh customer, usahakan agar mereka yang mengemukakan kepada kita. Perlihatkanlah 

bahwa kita ingin membantu memecahkan persoalan-persoalan  yang dihadapinya dari 

pada menjual produk kita sendiri. 

e. The Presentation  

 Prinsip: melakukan suatu presentasi dari produk kita dengan ekspresi yang biasa dan 

logis dalam hal ingin memenuhi kebutuhan customer Pergunakanlah bahasa yang 

benar/baik dan mudah dimengerti. Perhatikan reaksi customer.  

 f. Closing The Sales  

 Prinsip: menutup suatu interview yang dilakukan dengan meminta customer untuk 

melakukan pembelian dari produk kita. Usahakan agar customer dengan mudah dan 

senang hati mengatakan “ya” atau dengan kata lain customer setuju membuat order 

pembelian. 

g. Following Through  

 Usahakan agar para customer mengetahui bahwa kita akan tetap memperhatikan 

mereka. 

 2. Meyakinkan dengan efektif  

a. Tunjukkan kesungguhan.  

b. Sebut nama.  

c. Pancarkan kehangatan.  

d. Menjadi pendengar yang baik.  

e. Jangan memotong kalimat konsumen .  

f. Hindari perdebatan.  

g. Cegah diskusi prestise.  

h. Ciptakan diskusi yang seimbang.  

i. Tempatkan diri pada posisi konsumen .  

  Potensi penjualan manufaktur , batas penjualan yang didekati oleh permintaan 

manufaktur  saat  usaha pemasaran meningkat relatif terhadap usahapesaing. 

Memperkirakan permintaan saat ini. 

a.  Total potensi pasar, jumlah penjualan maksimum yang mungkin tersedia bagisemua 

manufaktur  dalam sebuah industri selama suatu periode, dibawahtingkat usaha 

pemasaran dan kondisi lingkungan tertentu. 

b.  Potensi pasar suatu wilayah, ada  dua metode utama untuk menilaipotensi pasar 

suatu wilayah yaitu :a.Metode pembentuk pasar, identifikasi semua pembeli potensial 

danmemperkirakan pembelian potensial mereka. Metode ini lebih utamadipakai  

oleh pemasar bisnisb.Metode indeks multifaktor, yang terutama dipakai  oleh 

pemasar konsumen. 

c.  Penjualan industri dan pangsa pasar, asosiasi dagang industri mengumpulkandan 

mengumumkan total penjualan industri, dengan informasi ini setiapmanufaktur  dapat 

mengevaluasi kinerjanya terhadap keseluruhan industri. 

 

Memperkirakan permintaan masa depana.Peramalan, cara yang dilakukan untuk 

mencegah  sesuatu yang mungkindilakukan pembeli dalam kondisi tertentub.Gabungan 

pendapat tenaga penjualan, wiraniaga mungkin memiliki pandangan yang lebih 

baik terhadap tren yang sedang berkembangc.Pendapat ahli, manufaktur  bisa memperoleh  

peramalan dari para ahli, termasukpenyalur, distributor, pemasok, konsultan pemasaran dan 

asosiasi dagangd.  

 

analisa  penjualan masa lalu, manufaktur  dapat mengembangkan peramalan penjualan 

berdasar  penjualan masa lalu, dengan cara: 

a. analisa  deret waktu, membagi deret waktu masa lalu menjadi empatkomponen (tren, 

siklus, musim dan tak teratur) lalu  memproyeksikannya ke masa depan. 

b. Exponential smoothing, memproyeksikan penjualan periode berikutnya dengan 

menggabungkan rata-rata penjualan masa lalu dan penjualan terbaru. 

c. analisa  permintaan statistik, mengukur dampak beberapa  faktor kasual (penghasilan, 

harga) terhadap tingkat penjualan. analisa  ekonometri, membuat beberapa  persamaan 

yang menjelaskan  sistem dan cara statistik menurunkan parameter berbeda yang 

membentuk secara statistik. Metode uji pasar, dapat membantu meramalkan penjualan 

produk baru atau menetapkan penjualan produk disaluran distribusi atau wilayah baru. 

Kementrian Kesehatan berusaha mewujudkan Pemerintahan yang baik dan bersih  

IPMG sebagai persantuan manufaktur  farmasi memiliki  tanggung jawab  moral untuk 

mewujudkan manufaktur  frmasi yang besih  dan bertanggung awab terhadap kemungkinan 

praktik pemasaran yang bebas dari bentuk gratifikasi. 

Melalui etika pemasaran bermacam-macam bentuk promosi yang berhubungan dengan 

penjualan produk diatur berdasar  kesepakatan. IPMG Dukung usaha  Kementerian 

Kesehatan Mewujudkan Pemerintahan yang Baik dan Bersih. Komitmen dan pengendalian 

untuk pencegahan tindak korupsi yaitu  suatu kepedulian dari gabungan industri farmasi 

yang nirlaba yang dibentuk untuk tujuan pencegahan dari berbagai bentuk usaha promosi 

pemasaran berbagai produk farmasi. Jakarta 1 April 2014 dalam siaran press mewujudkan 

praktek Pemasaran  yang beretika. 

Komitmen Bersama Pengendalian Gratifikasi dan Pencegahan Tindak Korupsi Sejalan dengan 

“Komitmen IPMG dalam mewujudkan Praktek Pemasaran  yang Beretika”. Jakarta, 1 

April 2014 – International Pharmaceutical Manufacturers Group (IPMG) – sebuah organisasi 

nirlaba yang beranggotakan 24 manufaktur  farmasi internasional berbasis riset yang 

beroperasi di negarakita  – bersama dengan Kementerian Kesehatan, Komisi 

Pemberantasan Korupsi (KPK), dan  produsen  sektor kesehatan lainnya, hari ini 

menandatangani nota kesepakatan (MoU) sebagai bentuk komitmen untuk menghapus 

gratifikasi yang tergolong sebagai tindakan korupsi dalam setiap interaksi dengan staff 

Kementerian Kesehatan.” 

Ketua Umum Komisi Pemberantasan Korupsi (KPK), Menteri Kesehatan Republik 

negarakita , dan Ketua IPMG, hadir dalam upacara penandatanganan komitmen ini  di 

Jakarta. 

MoU ini  ditandatangani oleh Kementerian Kesehatan, KPK, dan 10 pemangku 

kepentingan di sektor kesehatan termasuk IPMG, Gabungan manufaktur  Alat Kesehatan dan 

Laboratorium negarakita  (Gakeslab), Gabungan manufaktur  Farmasi negarakita  (GP Farmasi), 

Asosisasi Produsen Alat Kesehatan negarakita  (ASPAKI), Gabungan Pengusaha Jamu dan Obat 

Tradisional negarakita  (GP Jamu), PT PHAPROS, PT Kimia Farma Tbk, PT Indofarma Persero 

Tbk, PT RNI, dan PT Biofarma Persero. Ketua IPMG mengatakan, “Sebagai mitra pemerintah 

dalam untuk mendukung perbaikan layanan kesehatan di negarakita , IPMG menyambut baik 

dan  mendukung penuh keputusan Kementerian Kesehatan dan Komisi Pemberantasan  

Korupsi (KPK) yang mengundang seluruh produsen  sektor kesehatan pada hari 

ini untuk bersama-sama berkomitmen memerangi gratifikasi yang tergolong sebagai tindakan 

korupsi.”Inisiatif ini sejalan dengan prinsip IPMG dan para anggotanya untuk selalu 

menerapkan dan menegakkan prinsip transparansi dan  etika dan integritas tertinggi dalam 

menjalankan operasinya di negarakita . “IPMG berkomitmen kuat untuk mendukung 

komunitas industri kesehatan secara ilmiah dan menaati hukum dan  peraturan yang 

berlaku, terutama kode etik dalam praktek pemasaran. IPMG juga melihat keputusan 

ini  menjelaskan  niat kuat. 

Pemerintah untuk menciptakan kedudukan yang setara bagi seluruh pemangku 

kepentingan dalam sektor kesehatan,”. Setiap anggota IPMG terikat pada Kode Etik dalam 

Praktik Pemasaran . Hal ini sangat penting untuk memastikan akses para pasien untuk 

memperoleh  obat yang aman dan sangat efisien, dan  meningkatkan pelayanan 

kesehatan untuk konsumen  negarakita . usaha  bersama untuk menegakkan etika 

pemasaran produk  farmasi sebelumnya sudah  tertuang dalam nota kesepahaman 

pemasaran obat beretika oleh Kementerian Kesehatan, Ikatan Dokter negarakita (IDI), 

Asosiasi Apoteker negarakita  (IAI), dan  Asosiasi manufaktur  Farmasi negarakita  (GP Farmasi) 

pada bulan Juni 2007. 

Para pelaku industri kesehatan diundang tidak hanya menjadi pedan  penanda 

tanaganan MoU, tapi juga untuk menunjukkan kepemimpinan yang kuat melalui inisiatif 

untuk menerapkan prinsip-prinsip anti korupsi. Setiap anggota IPMG mendukung gagasan-

gagasan konstruktif akan peran sektor bisnis, pemerintah dan konsumen  sipil dalam 

memberantas korupsi. “Korupsi merupakan transaksi dua arah, dimana ada pihak pemberi 

dan penerima, sehingga tidak mungkin diberantas secara sepihak. usaha  ini merupakan 

tugas yang diemban baik pemerintah maupun kalangan bisnis untuk berkomitmen penuh 

dalam memberantas korupsi”, ujar Luthfi, seraya menambahkan IPMG berharap sesudah  

penandatanganan komitmen anti korupsi pada hari ini, Kemenkes dapat mengajak semua 

organisasi produsen  di sektor kesehatan yang turut menandatangani komitmen 

anti korupsi untuk segera mensosialisasikan komitmen ini  ke seluruh anggota dan 

karyawan masing-masing. Hal yang tidak kalah penting untuk dilakukan yaitu  

menginformasikan kesepakatan yang sudah  ditandatangani hari ini ke organisasi profesi 

lainnya, seperti IDI, IAI, dan  lain-lain  untuk mengingatkan dan menegaskan kembali 

kesepakatan yang pernah dibuat pada bulan Juni 2007. IPMG yaitu  organisasi nirlaba 

yang beranggotakan 24 manufaktur  farmasi multinasional berbasis riset, yang   beroperasi   

di   negarakita .   IPMG   secara   resmi   terbentuk   pada   bulan   Agustus   2002. Anggota 

IPMG dan kantor pusat mereka secara terus-menerus berinvestasi dalam penelitian dan 

pengembangan untuk dapat menghadirkan di negarakita  obat inovatif yang aman dan 

memenuhi standar kualitas internasional. Sejak 1999 anggota IPMG sudah  memperkenalkan 

lebih dari 250 obat baru untuk penyakit kanker, penyakit infeksi, penyakit jantung 

dan  berbagai penyakit lainnya. IPMG berusaha  memberantas peredaran obat palsu melalui 

kampanye penyadaran konsumen  atas risiko bahaya obat palsu. IPMG yaitu  anggota aktif 

dari International Federation of Pharmaceutical Manufacturers & Associations (IFPMA) dan 

Kamar Dagang dan Industri (KADIN). 

The six cylinders of profesional selling: 

1. Business knowledge.  

2. Industry knowledge.  

3. Company knowledge.  

4. Product knowledge.  

5. Sales skills. 

6. Attitude. 

 

Unsur-unsur utama dalam meningkatkan  positive attitude  

1. Keinginan bukan kemampuan yang menentukan keberhasilan.  

2. Tentukan cita-cita anda.  

3. Buatlah perencanaan.  

4. Yakinlah bahwa anda bisa. 

5. Jadilah seseorang   yang selalu ingin berbuat lebih.  

6. Tingkatkan percaya diri.  

7. Kuasailah teknik/cara mengatasi masalah.  

8. Jadilah orang yang antusias.  

9. Lihatlah pohon dalam biji.  

10. Biasakan diri menyanjung seseorang  .  

 

Dasar-dasar untuk meyakinkan dengan efektif 

Bahwa logika saja belum cukup dapat meyakinkan seseorang   untuk itu jangan singgung 

perasaan orang, buatlah langganan Anda terbuka untuk gagasan-gagasan Anda. 

1. Perlihatkan kesungguhan Anda. 

2. Nama-nama seharusnya diingat dan dinamakan .  

3. Miliki dan pancarkan kehangatan pada orang lain.   

4. Jadilah pendengar yang baik.  

5. Jangan memotong kalimat orang bila ia sedang berbicara dengan Anda.  

6. Jangan membantah secara langsung.  

  7. Cegah diskusi prestise. 

8. Ciptakan suatu keadaan yang seimbang.  

9. Tempatkan posisi anda pada langganan.  

 

Teknik Pemasaran  

Selain mental juga pemasar  harus dapat mempraktekan dengan baik dan benar, yang 

harus diperhatikan yaitu  persiapan awal: 

  

a. Sikap/atitude (penerapan 4 S diterapkan). 

b. Komunikasi jelas, baik dan benar.  

c. Memiliki Knowledge yang tinggi.  

d. Penampilan yang baik, rapi dan sopan.  

 

Contoh produk farmasi obat bebas dan bebas terbatas 

a. Produk (sampel obat) bebas ini produk obat gosok 

 FOLAMIL GENIO  Kapsul Lunak 

 b. Brosur 

 c. Leaflet 

 f.  Daftar Harga Eceran Tertinggi (HET) Obat Generik 

 Berikut kami sajikan Daftar Harga Eceran Tertinggi (HET) Obat Generik berdasar  

Keputusan Menteri Kesehatan Nomor 436 Tahun 2013 tentang Harga Eceran Tertinggi 

Obat Generik di negarakita : 

 

NO NAMA OBAT KEMASAN HET + PPN (Rp) 

1 

ACT (Artesunate tablet 50 mg + Amodiaquine 

anhydrida tablet 200 mg) 

2 blister @ 12 

tablet / kotak 44.550 

2 

ACT (Artesunate tablet 50 mg + Amodiaquine 

anhydrida tablet 200 mg) 

3 blister @ 8 

tablet / kotak 44.550 

3 Albendazol suspensi 200 mg/5 ml ktk 10 btl @ 10 ml 5.198 

4 Albendazol tablet 400 mg ktk 5 x 6 tablet 16.470 

5 Alopurinol tablet 100 mg ktk 10 x 10 tablet 17.820 

6 Alopurinol tablet 300 mg ktk 3 x 10 tablet 9.923 

 

g.  produk gimmick  

 

h. data kunjungan relasi dan target 

  2.  Tahap Kualifikasi 

Tahap kualifikasi  praktek  pemasaran obat bebas  

a. Mempersiapkan produk yang akan di promosikan, Sangat penting pada tahap maturity 

(tingkat pengingat akan produk ini ) suatu produk Reinforcement advertising 

(Meyakinkan para pembeli bahwa mereka sudah  mengambil pilihan yang tepat). 

b. Mempersiapkan secara mental tentang productknowlege yang harus minimal 

disampaikan kepada dokter seperti  farmakologi, farmakodinamik dan farmakokinetik. 

c. Sesudah  alat bantu disiapkan maka pemasar   melakukan praktik personal selling 

dengan memakai  alat bantu  berupa leaflat, brosur dan gimmick yang sudah dibuat 

hal ini pula sudah  melakukan praktek  sebagai berikut: 

1) Interaksi secara personal antara pemasar  sebagai tenaga pemasaran dengan 

pengguna obat. 

2) pemasar  sebagai penyedia jasa tidak akan tergantikan oleh mesin. 

3) Orang merupakan bagian dari produk jasa. 

 

3.  Tahap Publikasi melalui media televisi dan brosur 

Iklan televisi yaitu  sebuah serangkaian tayangan televisi yang dibuat dan dibayar oleh 

sebuah badan usaha untuk menyampaikan pesan, biasanya untuk memasarkan produk 

ataupun sekadar mengumumkan.  

Mungkin sudah banyak orang yang mengetahui betapa pentingnya peran iklan di telivisi 

walau  bisnis Anda sudah memiliki brosur, memasang iklan dimana-mana dan sudah 

dikenal konsumen . namun   Anda tetap memerlukan sebagai iklan di telivisi sebagai 

media pemasaran di era digital seperti saat ini. Berikut ini Seperti yang sudah banyak orang 

ketahui, perkembangan teknologi di dunia semakin meningkat pesat. Keberadaan internet 

dirasa sangat mendukung segala bentuk kegiatan, termasuk kegiatan komersial untuk suatu 

manufaktur  maupun usaha mandiri. maka , sebuah bisnis saat ini harus bergantung  

dengan perkembangan teknologi baik usaha kecil menengah maupun manufaktur  besar  harus 

memiliki sebuah iklan di telivisi  untuk mendukung kegiatan dan peningkatan penjualan 

manufaktur . 

Lalu apakah alasan yang tepat untuk menjelaskan mengapa iklan di telivisi  memiliki 

peran penting dalam kegiatan bisnis Anda? Mungkin sudah banyak orang yang mengetahui 

betapa pentingnya peran iklan di telivisi  walau  bisnis Anda sudah memiliki brosur, 

memasang iklan dimana-mana dan sudah dikenal konsumen . namun   Anda tetap 

memerlukan iklan di telivisi  sebagai media pemasaran di era digital seperti saat ini. Berikut ini 

ada beberapa manfaat yang bisa didapatkaan bisnis Anda jika memiliki iklan di telivisi, yaitu : 

 

Sarana Penjualan Produk 

Jika Anda memiliki produk berupa barang maupun jasa yang ingin dipasarkan, maka 

Anda harus memliki sebuah iklan di telivisi Fungsi iklan di telivisi disini yaitu  sebagai sarana 

untuk memperkenalkan produk Anda secara lengkap kepada konsumen . Dengan banyaknya 

pengguna iklan di telivisi saat ini, Anda memiliki peluang yang lebih besar untuk memperoleh  

calon pembeli dengan jumlah yang cukup banyak. 

obat yang diiklan di telivisi hendaknya obat bebas dan dapat di beli tampa resep 

dokter.  

Disini   contoh Iklan telivisi 

Obat sakit kepala  Ikadryl 

Menjelaskan fungsi obat bebas ini  dalam tayangan iklan di telivisi 

 Promosi Obat Bebas dan Bebas Terbatas 

Melalui Public Relation/Simposium llmiah 

 

A. manufaktur  Farmasi tidak boleh lagi memberi  sponsorship kepada dokter secara 

pribadi untuk mengikuti seminar. Hal ini  merupakan kesepakatan antara 

Gabungan manufaktur  Farmasi negarakita , Kementerian Kesehatan, dan Ikatan Dokter 

negarakita  (IDI) "Perbedaan paling substansial tidak ada lagi pemberian sponsorship ke 

personal ". Sponsorship dari manufaktur  farmasi biasanya ditujukan ke personal  dokter. 

Pemberian ini sudah  berlangsung selama bertahun-tahun. Pengaturan ini dilakukan 

lantaran pemberian sponsorship dari manufaktur  farmasi langsung kepada dokter 

rawan terkategori gratifikasi. 

 

B.  Langkah praktek  dengan mengadakan seminar untuk penjualan obat bebas terbatas. 

1.  Tahap Persiapan. 

2.  Tahap Kualifikasi. 

3.  Tahap kegiatan. 

 

1.  Tahap Persiapan 

Pada tahap ini bagian penjualan berpromosi dengan tatap muka dengan tenaga 

paramedis. Mengevaluasi pelayanan mereka kepada para konsumen, dan melakukannya 

secara teratur melihat hasil sebagai langkah langkah tugas pembuatan persiapan iklan,brosur 

dan leaflat.  

Menerapkan praktek  Strategi Internal Promotion Mix  

  

 

a. Petujuk untuk pemasar  Business Appearance 

 pemasar  berperan sebagai seseorang  medical representative datang mengunjungi 

dokter sesuai dengan jadwal dengan sopan dan ramah tamah menghadap klien (dokter) 

dengan memperkenalkan diri sebagai utusan dari sebuah manufaktur  datang dengan 

pakaian yang rapih dengan mengenakan kemeja khasnya yang ada nama brandnya, 

walaupun ia datang   baru pertama kali dia diterima baik oleh tenaga paramedis.  

1) Sebutkan nama  berjabatan tanggan  dengan  dasar-dasar kemampuan menjual, 

terdiri dari delapan topik keterampilan (skills) yang meliputi: a) Need Satisfaction Selling (buat suasana nyaman). 

b) Opening (ucapkan salam). 

c) pemasar  melakukan salam pada calon konsumen: selamat pagi/selamat 

siang/selamat malam. 

d) Probing (gali atau buka pembicaraan dengan hal-hal yang di sukai). 

 

2) Ucapkan hal hal yang disukai oleh  calon pembeli untuk mencairkan suasana di 

awal pembicaraan seperti: 

 Bagaimana khabar sehat  selalu, lalu ucapkan doa yang baik, katakan bahwa usaha 

Anda akhir-akhir ini lebih baik. 

 Katakan Anda ingin memperkenalkan produk anda didan i dengan kelebihan dan 

keuntungannya dari hasil penjualan. 

a) Supporting( beri dorongan dengan berupa  pengenalan produk dengan jelas, 

benar dan baik). 

b) Beri contoh produk dan jelaskan kegunaan dan manfaat dari produk 

ini . 

c) Closing (usahakan untuk dapat mengungkapkan setuju terhadap produk 

yang ditawarkan). 

d) Recognizing Customer Attitudes (cari tahu sikap konsumen ). 

e) Pada tahap ini harus hati-hati hendaknya lihat sikap dan lihat minatnya dan 

selalu support untuk memperoleh  kata setuju. 

f) Handling Skepticism (menangani sikap skeptis dengan bijaksana). 

g) Usahakan tetap pertahankan sikap untuk tetap empati pada pembeli. 

h)  Handling Indifference (dapat menangani perbedaan pendapat). 

i)  Handling Objection (bersikap objektif). 

 

b. Petunjuk Bagi kita  pemasar 

1) Pahami capaian pembelajaran dalam artikel  7 Praktik ini. 

2) Motivasi pedan  didik untuk membaca dengan seksama materi yang 

disampaikan dan berikan penjelasan untuk hal-hal yang dianggap sulit. 

3) Identifikasi  kesulitan  pemasar   dalam  mempelajari  materi  terutama  materi-

materi yang dianggap penting dan dalam melaksanakan praktek . 

 Dengan persiapan sebagai berikut. 

  

Perkenalkan manufaktur  Anda.  

a. PT Ikapharmindo Putramas yaitu  manufaktur  farmasi yang didirikan pada tahun 1979.  

b. manufaktur  kami merupakan bagian dari grup manufaktur  Brataco.  

c. PT Ikapharmindo Putramas sudah  menghasilkan produk  farmasi, nutriceutical 

dan perawatan pribadi (personal Care) yang berkualitas. 

  3.  Tahap kegiatan 

Tahap ini sudah masuk materi Contoh  Banyaknya obat analgetik (anti nyeri) dan 

metabolik maka dokter yang menangani pasien, harus up to date mengenai obat yang 

ada dan bisa memilih secara tepat dan  rasional. menggelar seminar dokter “Bijak Memilih 

Obat Metabolik dan Analgetik yang Rasional” agar dokter tepat dalam memilih obat untuk 

pasien. 

Pasien saat ini sudah cerdas di mana sebelum memeriksakan diri ke dokter sudah 

mencari tahu sakit yang diderita dan obatnya seperti apa lalu  baru pergi ke dokter. Saat 

memeriksakan diri, justru seperti menguji dokter yang memeriksa dengan menanyakan obat 

yang dipakai. 

Obat yang dipilih pasien betul tapi belum tentu sesuai dan bermanfaat untuk yang 

bersangkutan. sebab     kondisi orang berbeda demikian pula dengan gejalanya seminar 

dokter “Bijak Memilih Obat Metabolik dan Analgetik yang Rasional”. 

Pengobatan  obat yang tidak tepat berpengaruh pada pasien sebab     beberapa obat anti 

nyeri memicu  nyeri ulu hati. Jika pemberian obat secara tidak tepat, baik dari jenis dari 

jenis maupun dosisnya justru memicu  penyakit atau gejala lain timbul. 

Pada seminar ini menghadirkan empat pembicara yang berbicara mengenai kode etik 

kedokteran. Dokter dijaga agar tidak salah dalam bertindak, satu di antaranya sebaiknya tidak 

meracik obatnya sendiri sebab     sudah dibantu farmasi. bila  dokter meracik ada 

kemungkinan terjadi kesalahan. 

 Kegiatan  lain mengatur kegiatan praktisi kesehatan ke luar negeri, uang pengganti 

perjalanan, dan honor dokter sebagai pembicara pada simposium ilmiah. Selain itu, diatur 

juga pemberian hadiah dan cendera mata yang bersifat promosi, biaya sebagai responden 

riset, dan sumbangan manufaktur . 

Tujuan dan fokus dari semua simposium, kongres dan pertemuan profesi, ilmiah atau 

promosi yang lain ("Acara") untuk profesi kesehatan yang diorganisir atau disponsori oleh 

suatu manufaktur  harus ditujukan untuk menginformasikan kepada profesi kesehatan 

mengenai produk dan/atau untuk menyediakan informasi ilmiah atau edukasi. Partisipasi dari 

suatu manufaktur  atau suatu asosiasi dalam suatu simposium, kongres atau sejenisnya harus 

dinyatakan dengan jelas pertemuan dan dalam semua prosiding cetakan dari pertemuan  

ini . 

Materi cetakan, audio, visual atau elektronik dari pertemuan harus mencerminkan 

dengan akurat hasil presentasi dan diskusi dari acara ini . 

Contoh promosi alat.  

Alat laboratorium praktek  resep. 

 Dalam ruangan seminar memperkenalkan suatu produk. 

 

 

 

Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk  

a. Product knowledge mengenal pengetahuan produk Anda. 

b. Prospecting lakukan mencarian sasaran kemana produk Anda akan diperkenalkan. 

c. The approach lakukan pendekatan sebelum melakukan penjualan. 

d. Establishing the needs cari tahu bahwa produk Anda sedang diperlukan . 

e. The presentation lakukan presentasi dengan baik dengan bahas yang mudah dimengerti 

oleh konsumen. 

f. Closing the sales tugas Anda untuk dapat membuat konsumen menyetujui untuk 

membeli 

g. Following through dan berhati-hati Anda untuk menyelesaikan tugas akhir Anda dalam 

memasarkan produk bimbing agar mereka merasakan pentingnya terhadap produk 

Anda. 

 

 PROSEDUR PRAKTEK Pemasaran  

  

Mempersiapkan semua yang diperlukan sesudah  mempelajari praktek  pemasaran 

farmasi pada Modul 7 maka dilanjutkan dengan praktek  Pemasaran  yang 

berhubungan dengan Promosi obat keras melalui majalah kedokteran dan seminar ilmiah 

profesi dokter dari pemakaian obat , produk ini merupakan perpaduan unsur pengetahuan 

kimia dan pengetahuan kesehatan. Harga obat yaitu  harga yang diperoleh berdasar  biaya 

produksi, selain itu harga dipengaruhi oleh hasil penelitian, biaya penjualan, royalti dari 

peneliti pertama dan biaya proses lainnya. Tempat mempengaruhi produk itu sendiri, 

distribusi obat mempengaruhi kualitas dan kuantitas obat dan promosi yang unik tentu saja 

sangat mempengaruhi terhadap produk obat ini .  

Mempraktekan Marketing mix atau bauran pemasaran yaitu  suatu seni untuk 

menemukan sesuatu, mengembangkan dan  memperoleh  untung dari peluang-peluang 

dalam bidang yang anda geluti. Jadi bila seseorang  marketing manager suatu manufaktur  bisnis 

apapun tidak dapat mencari dan menemukan sesuatu yang dapat menguntungkan dari 

peluang-peluang bisnis ini  maka dikatakan manager ini  tidak mampu atau tidak 

berhasil. 

  

Inti pemasaran  modern terdiri atas tiga langkah STP:  

1.  Segmentation dalam praktek  ini akan dibantu tentang siapa dan dimana area 

pemasaran Anda berada, segmentasi ini menetukan area pemasaran produk anda 

(marker share), baik wilayah maupun tempat penyebaran produk Anda. 

2.  Targeting praktek  harus menetukan target atau sasaran kepada siapa produk ini 

diperkenalkan, ditawarkan atau di jual. 

 

Positioning dalam anrtian sempit positioning bisa jadi yugas Anda yaitu  bagaimana 

seharusnya produk Anda menjadi selalu di ingat dalam benak konsumen. Dalam artian luas 

produk Anda sudah dapat menduduki produk yang tidak tersaingi oleh produk sejenis yang 

relevan. 

saat  pratikum dilaksanakan maka ketiga unsur ini  berpengaruh  yang kuat 

pada setiap tindakan  praktik, sehingga hasil akhir akan  menghasilkan unsur 

segmentasi, target dan positioning menjadi selalu ada/posisi baik produk  dan selalu dingat 

oleh setiap konsumen (dokter). 

Setiap manufaktur  memiliki 3 kemungkinan pandangan terhadap strategi pemasaran 

dalam melayani pasarnya, yaitu : 

1.  Pemasaran Massal (Undifferentiated Marketing).  

2.  Pemasaran Produk Beraneka Ragam (Differentiated Marketing).  

3.  Pemasaran Sasaran (Target Marketing).  

 

 

Promosi Obat Keras Melalui Majalah 

Kedokteran dan Seminar Ilmiah Profesi 

Dokter 

 

1.  Tahap Prospektif. 

2.  Tahap kualifikasi. 

3.  Tahap pendekatan kalangan profesi dokter (umum/spesialis). 

4.  Tahap Presentasi dan demonstrasi. 

5.  Closing dan RTL. 

 

Penilaian terhadap prosedur praktek  dengan melihat  kepada 4 (empat) faktor 

penilaian: 

Marketing Mix 

1. Product/Produk Obat 

 Kegiatan praktek  ini pemasar  harus mempersiapkan produk farmasi yang akan 

dipromosikan obat dengan resep dokter, Contoh  : Obat Jenis Ethical. 

 

  

 

https://www.google.co.id/search?q=amoxicillin+generik&tbm=isch&sourcehttps://www.

google.co.id/search?q=amoxicillin+generik&tbm=isch&source 

 

Persiapan ini dilakukan oleh pemasar  sesuai dengan produk apa yang akan di 

promosikan kepada tenaga para medis, diharapkan produk yang dipilih untuk praktek  ini 

  produk yang ditulis oleh dokter tidak di jual bebas, dalam arti pemasar  nantinya akan 

memperkenalkan productknowlege (pengetahuan tentang produk). 

Praktek Pemasaran  Strategi Eksternal Mempraktekan marketing mix (bauran 

pemasaran) yang berhubungan dengan: 

a. Farmakologi. 

b. Farmakokinetik.  

c. Farmakodinamik. 

 

Dalam farmakokinetik ada  empat tahap , yaitu absorpsi, distribusi, biotransformasi, 

dan ekskresi atau eliminasi. sedang  farmakodinamik ini merupakan bagian ilmu 

farmakologi yang mempelajari efek fisiologik dan biokimiawi obat terhadap berbagai jaringan 

tubuh yang sakit maupun sehat dan  mekanisme kerjanya. 

Obat medis (atau yang sering dinamakan  sebagai obat modern) yaitu  suatu bahan atau 

paduan bahan-bahan yang dimaksudkan untuk dipakai  dalam menetapkan diagnosis, 

mencegah, mengurangkan, menghilangkan, menyembuhkan penyakit atau gejala penyakit, 

luka atau kelainan badaniah dan rohaniah pada kita  atau hewan dan untuk memperelok 

atau memprindah badan atau bagian badan kita . 

produk  yang termasuk dalam Ethical yaitu  produk  atau obat 

dimana pembeli harus membawa resep dokter. Produk ini kami jual ke apotek-apotek hingga 

ke rumah sakit. Apotek menyediakan berbagai macam obat produk ethical dengan berbagai 

macam kegunaan untuk mengobati penyakit.  

 

2. Price/Harga 

saat  pemasar  menyiapkan produk maka pemasar  harus mmenyertakan Harga 

yang akan  tawarkan ini pun bervarisasi.sesuai dengan hasil dari industri masing masing pabrik 

atau harga pedagang besar farmasi 

Harga industri farmasi berbeda dengan harga pada pedagang besar farmasi berbeda 

pula dengan harga yang ada pada apotik. 

Sementara produk ethical antara lain Contoh: 

 

Kemasan: 1 Dos isi 10 Strip x 10 Tablet 

Harga: Rp 517,-/ Tablet 

Pabrik: indofarma 

Deskripsi: antibiotik 

Kebijakan harga obat paten dipegang oleh masing-masing pabrik. Menurutnya ada 

banyak faktor mengapa obat menjadi mahal. Mungkin sebab     bahan bakunya, biaya produksi, 

pemakaian listrik, ataupun pajak, jika pasien terbebani dengan harga obat paten, pasien bisa 

mengganti pemakaian obat paten dengan obat generik, substitusi obat ini tidak mengurangi 

khasiat obat. "walau  belum semua obat paten disubstitusikan ke obat generik, tapi 

mayoritas sudah ada". Selain itu, lanjutnya, pasien juga berhak untuk meminta pada dokter 

periksanya untuk diberikan resep obat generik yang harganya lebih terjangkau. Ia juga 

mengatakan, dokter-dokter di rumah sakit pemerintah wajib menawarkan resep obat generik 

bagi pasiennya. "Generik lebih murah, namun bukan berarti obat murahan”. 

 

3. Place/Tempat 

Tentukan Tempat praktek , pemasar  harus memahami bahwa tempat dalam 

Pemasaran  banyak sekali pengertian dari tempat diantaranya maka pemasar  harus 

memiliki  fokus terhadap tempat apa yang akan dikunjungi hal ini sesuai dengan pengertian 

dari tempat ini : 

a. Jika berhubungan dengan distribusi maka tempat dapat dikatakan industri farmasi – 

distributor – pedagang besar farmasi – pengecer (apotik – Rumah Sakit Klinik). 

b. Jika dihubungkan dengan profesi medical representative maka dikatakan tempat 

berhungan dengan data kunjungan kepada tenaga para medis (dokter, apoteker, bidan, 

perawat dan ahli madya farmasi). 

c. Fasilitas pelayanan kefarmasian: 

1) Apotek. 

2) Klinik. 

3) Puskesmas. 

4) Toko obat. 

5) Praktek Bersama. 

6) Instalasi Farmasi Rumah sakit. 

 

Maka peran pemasar  saat  melakukan praktek  Pemasaran  harus 

membentuk AUDIEN (kepada siapa anda berkomunikasi) yang akan dikunjungi sehingga 

pemasaran yang akan dilakukan sesuai dengan tujuan Pemasaran  itu kepada profesi 

– profesi yang sesuai. 

 

4. Promotion/Promosi 

Kegiatan praktek  promosi pemasar  diharapkan sudah dapat memilih teknik 

promosi apa yang akan dipakai  saat  akan melakukan promosi. Dengan harapan mereka 

  mempersiapkan diri secara mental apa dan siapa yang akan mereka kunjungi unntuk 

mempromosikan produk sebab     dalam promosi ini  mereka akan melakukan : 

a. Membujuk (persuade). 

b. Mengingatkan (riminder). 

c. Berhadapan dengan target pasar yang potensial. 

d. Mempersiapkan strategi promosi. 

 

Strategi Promosi 

a. Pushing Strategy: manufaktur  dengan memakai  personal selling berusaha 

mempromosikan produknya ke retailer dan wholesaler saja, tidak ke end user. Strategi ini 

biasanya memakai  cara pemberian insentf seperti diskon(beli banyak), materi-

materi promosi, dan kerja sama iklan. 

b. Pulling Strategy:  Iklan dan promosi penjualan merupakan contoh strategi pull ini. Dimana 

produsen berusaha menciptakan product awareness sehingga konsumen akan mencari 

produk ini  ke retailer. 

 

Metode dana ing Promosi 

a. Affordable method: manufaktur  menetapkan biaya-biaya yang timbul, lalu  baru 

memperkirakan berapa biaya promosi yang mampu dikeluarkan. 

b. Percentage-of-sales method: biaya promosi ditetapkan atas dasar prosentase tertentu 

dari penjualan/prosentase dari estimasi penjualan. 

c. Competitive-parity method: biaya promosi ditetapka atas dasar biaya promosi rata-rata 

yang dikeluarkan oleh industri. Biaya promosi akan meningkat jika biaya promosi pesaing 

meningkat, sedang jika biaya promosi pesaing turun maka biaya promosi manufaktur  juga 

akan turun. 

d. Objective-and-task method: metode ini merupakan metode yang terbaik. Berdasar 

pendekatan ini, maka manufaktur  terlebih dahulu menentukan tujuan promosi, 

menentukan tugas/pekerjaan apa saja yang diperlukan untuk mencapai tujuan itu baru 

lalu  menentukan biaya yang dikeluarkan untuk tiap pekerjaan itu. 

 

Pertimbangan Anggaran Promosi 

pemasar  harus menyadari pertimbangan anggaran promosi ini berhubungan dengan 

biaya promosi yang pada akhirnya akan meningkatkan harga obat. 

a. Tahapan siklus daur produk atau product life cycle (PLC):  jika konsumen belum mengenal 

produk, maka anggaran promosi akan tinggi. Hal ini biasa ditemui pada tahap awal PLC 

(perkenalan). Pada tahap ini, anggaran promosi yang dikeluarkan lebih tinggi dibanding 

tahap selanjutnya. 

b. Market share: Area pemasaran akan mempengaruhi anggaran dalam dua hal. 

1) Pertama, manufaktur  yang memiliki market share yang besar membutuhkaan 

anggaran yang lebih besar dibandingkan manufaktur  yang memiliki market share 

yang lebih kecil, jika memakai  pendekatan prosntase dari penjualan. 

2) Kedua, besarnya market share yang diinginkan manufaktur  akan mempengaruhi 

besarnya anggaran. Mempertahankan market share memerlukan  sumber daya 

lebih sedikit dibandingkan merebut market sha re. 

3) Clutter/Crowded: jika di pasar terdiri dari banyak manufaktur  yang 

memperebutkan konsumen  heart and mind, maka anggaran yang diperlukan  lebih 

banyak biaya yang diperlukan .  

4) Frequency: Pesan yang ingin disampaikan ke konsumen, harus diulang-ulang agar 

diingat oleh konsumen. Semakin sering maka anggaran yang diperlukan  juga 

semakin besar. 

5) Product Differentiaton: jika konsumen belum menemukan differensiasi produk 

antara satu merek dengan merk lain, maka anggaran yang diperlukan  lebih besar 

(untuk melakukan differensiasi) dan  menempatkan positioning produk di benak 

konsumen. Jika produk/merk dianggapan kan sudah terdeferensiasi maka 

anggarannya akan lebih kecil. 

 

Langkah persiapan diperlukan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan atau 

kegagalan-kegagalan yang dapat muncul. Kegiatan yang dapat dilakukan dalam langkah 

persiapan antara lain menetapkan judul dan tujuan praktek  mempersiapkan alat dan bahan 

yang diperlukan, mempersiapkan tempat praktek , mempertimbangkan jumlah siswa 

dengan jumlah alat yang tersedia dan kapasitas tempat praktek , mempersiapkan tata tertib 

dan disiplin selama praktek , dan  membuat petunjuk dan tindakan  praktek . 

  

saat  praktek  berlanjut maka ada satu hal yang sngat penting yang harus di 

persiapkan baik oleh pemasar  maupun pengawas praktek  , yaitu berhubungan dengan 

etika Pemasaran  yang harus mereka kuasai dalam pemasangan iklan dimedia Material 

promosi seperti selebaran dan iklan dalam jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas 

sehingga sifat yang sebenarnya tidak terselubungi. Contoh , iklan di dalam jurnal yang 

merupakan bagian dari editorial harus ditandai "IKLAN PROMOSI" atau "ADVERTORIAL" dalam 

huruf besar dengan ukuran sesuai huruf terbesar dalam dalam badan naskah iklan ini  .  

  Kegiatan praktek  ini dapat dilakukan secara berkelompok atau minimal 2 orang, 

kegiatan ini akan berlangsung seperti layaknya seseorang  profesional antara tenaga pemasaran 

(medical presentative) sebagai utusan manufaktur   yang memiliki produk farmasi dengan 

promosi seperti selebaran dan iklan dalam jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas 

sehingga sifat yang sebenarnya tidak terselubungi. promosi seperti selebaran dan iklan dalam 

jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas sehingga sifat yang sebenarnya tidak 

terselubungi. pembeli yaitu  tenaga paramedis (dokter, apoteker, dan lain-lain).  

Beberapa langkah yang harus di perhatikan dalam persiapan praktek  maka anda harus 

memulai melakukan latihan sendiri atau dengan teman pemasar  anda untuk 

mempersiapkan mental yang berhubungan dengan teknik pemasarana farmasi dalam 

diantaranya: 

1. Teknik Presentasi 

a. Sikap/atitude (penerapan 4S: sapa, senyum, sopan, sabar). 

b. Komunikasi jelas, baik dan benar. 

c. Memiliki Knowledge yang tinggi. 

d. Penampilan yang baik, rapi dan sopan. 

e. mempersiapkan iklan yang akan di pasang pada majalah kesehatan. 

Contoh pengiklanan di buku obat farmasi 

 2. Teknik AIDAS 

a. Buat iklan yang memiliki karakter Attention buat menjadi lebih menarik dalam arti 

menjadikan konsumen untuk lebih menarik perhatian. 

b. Buat iklan menjadi lebih Interest dalam hal ini Anda daharapkam mempersiapkan 

teman atau lawan pembaca Anda tidak membosankan atau menjadi lebih tertarik 

dengan penjelasan Anda. 

c. Disire lakukan agar iklan anda merasa lebih tertarik, menyukai danmenyenangkan. 

d. Maka Action yaitu  yang anda harapkan dapat menjual produk yang sedang Anda 

perkenalkan merupakan akhir dari kegiatan yang Anda mulai rencanakan.  

e. buatlah Satisfaction hati-hati dalam hal produk yang sudah anda jual buat 

konsumen atau konsumen  menjadi nyaman dengan pilihan produk yang sudah 

dibeli, lakukan pelayanan yang baik sesudah  produk anda laku terjual yang dinamakan  

sebagai pelayanan purna jual.  

Apa yang dimaksud dengan menjual? Menjual berarti anda harus menjelaskan suatu 

produk atau jasa yang informatif dan dengan cara yang menarik yang membuat tamu 

berkeinginan untuk membeli.  

Jika ini dilakukan dengan profesional maka iklan ada  dapat dinikmati 

konsumen /konsumen yang lain dan saat  mereka akan membeli, persiapan lain yang harus 

dimiliki oleh tenaga pemasaran yaitu  memiliki sifat percaya diri dan dapat menutup 

penjualan Anda.  

 

Promosi dalam Seminar Ilmiah Profesi Dokter 

Tujuan dan fokus dari semua simposium, kongres dan pertemuan profesi,ilmiah atau 

promosi yang lain ("Acara") untuk profesi kesehatan yangdiorganisir atau disponsori oleh 

suatu manufaktur  harus ditujukan untuk menginformasikan kepada profesi kesehatan 

mengenai produk dan/atauuntuk menyediakan informasi ilmiah atau edukasi. 

 

tindakan  sebagai berikut: 

Melalui alat bantu produk, brosur, leaflet, penampilan maka pemasar  diharapkan 

dapat memperagakan promosi obat ethical dengan alat bantu format ini . 

Pelaksanaan praktek  Pemasaran  

1. Presentasi Pemasaran  

2. Kode etik Pemasaran  

I. Metode 

1. Ceramah, tanya jawab  

2. Curah pendapat 

3. Mind mapping 

4. Presentasi  (memakai  power point) 

II. Media alat bantu 

1. Bahan tayangan 

2. Laptop/notebook 

3. LCD 

4. Flipchart 

5. Whiteboard, spidol ( ATK ) 

6. Hand out 

 

Sifat-sifat yang harus dimiliki oleh tenaga pemasaran 

Ada beberapa sifat yang harus dimiliki agar dapat di terima saat  anda sedang 

melakukan pemasaran yaitu: 

 1. Keramahan  

2. Memiliki motivasi. 

3. Memiliki perhatian. 

4. Bersungguh sungguh dan penuh keiklasan. 

5. Semangat  

6. Rasa percaya diri yang tinggi 

7. Memahami  sepenuhnya tentang pengetahuan produk. 

8. Keinginan yang kuat untuk memberi  pelayanan yang baik. 

9. Komunikasi dengan baik. 

10. Mampu memahami konsumen . 

 

Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk  

1. Product knowledge mengenal pengetahuan produk Anda.  

 

 

 Contoh produk PRODUCT KNOWLEDGE PANTOZOL capsul  

 Anatomi dan Fisiologi Lambung 

 prinsipnya , anatomi saluran cerna  terdiri atas mulut, kerangkongan, lambung, 

usus halus, usus besar dan anus. Makanan yang  masuk kedalam mulut di kunyah dengan 

gigi dengan tujuan agar makanan menjadi hancur sehingga mudah di telan. Makanan 

yang di telan akan melewati kerongkongan menuju lambung, sesudah  di cerna lambung 

makanan masuk ke usus halus. Usus halus terdiri dari 3 bagian yaitu duodenum,jejunum 

dan ileum. 

2. Prospecting lakukan pencarian sasaran kemana produk anda akan diperkenalkan. 

3. Perkenalkan kepada audien dokter dan apoteker tentang produk Anda. 

4. The approach lakukan pendekatan sebelum melakukan penjualan. 

5. Establishing the needs cari tahu bahwa produk anda sedang diperlukan . 

6. The presentation lakukan presentasi dengan baik dengan bahas yang mudah dimengerti 

oleh konsumen. 

7. Closing the sales tugas Anda untuk dapat membuat konsumen menyetujui untuk 

membeli. 

8. Following through dan berhati-hati Anda untuk menyelesaikan tugas akhir Anda dalam 

memasarkan produk bimbing agar mereka merasakan pentingnya terhadap produk 

Anda. 

 

Sesudah  dilakukan tanya jawab maka pesanan akan produk siap dinantikan dan di order 

  

Petujuk untuk pemasar   

Proses praktek  untuk materi marketing.mix Pemasaran  yang akan 

komunikasikan tentang praktik Pemasaran  yang sedang Anda ikuti supaya   dapat 

berjalan dengan lebih lancar maka Anda sudah  mempersiapkan seluruh peralatan dan bahan 

dan  mempersiapkan presentasi dan hand out, dan  mengikuti tindakan  yang sudah 

diminta, lalu .laporkan pada pengawas praktek  ( kita ) tentang kesiapan anda sebelum 

melakukan praktek , minta persetujuan pengawas apakah persiapan sudah lengkap. 

1. Bacalah materi tentang marketing mix produk yang akan anda perkenalkan kenali 

produk anda dengan baik, komunikasikan tentang obat ethical baik berkelompok 

maupun hanya berdua dalam praktik yang akn dihubungkan dengan etika pemasaran 

farmasi secara seksama. 

2. Bacalah referensi lainnya yang berasal dari buku-buku referensi maupun dari 

mengunduh laman-laman (situs) Internet yang tersedia. 

 

Persiapan praktek  Marketing Mix 

1.  Tahap Prospektif 

 

 

 

 

Medical representative yaitu  salesman yang tidak 

menjual secara langsung. Dan biasanya  mereka 

tidak rela bila dipanggil sebagai salesman. sebab     

perbedaan yang sungguh nyata bila mereka 

dibandingkan dengan para salesman yang benar-

benar menjual barang langsung ke pengecer 

ataupun pemakai. Contoh nyata yaitu  

pengetahuan medis medical representative lebih 

banyak dan pelatihan yang mereka lalui juga jauh 

lebih lama dibandingkan dengan salesman 

distributor obat sekalipun. 

2.  Tahap kualifikasi 

 maka medical representative ini yaitu  pencipta/membuat penjualan yang 

sebenarnya. Namun, jangan menganggap salesman penyalur yang mengambil order 

ini  tidak berfungsi menjual barang. Tanpa salesman pun, penjualan tidak akan 

berjalan lancar. sebab     proses penjualan produk tidak selalu berasal dari hasil detailing 

saja, melainkan dari beragam aktivitas pemasaran yang lain seperti iklan di jurnal 

kedokteran, kegiatan RTD (round table discussion), sponsorship di simposium/seminar, 

melaksanakan diskusi ilmiah para dokter internal rumah sakit pada siang maupun malam 

hari yang biasa dinamakan  sebagai siang / malam klinik, dan sebagainya. 

 

Tahap pendekatan kalangan profesi dokter (umum/spesialis) 

Cara  berpakaian  

  Jelaskan bahwa manufaktur  anda peduli terhadap manufaktur  anda 

 Cara memperkenalkan kartu nama 

 

 a. Call Plan (rencana kunjungan) 

 

 b. Kartu Kunjungan 

  

c. PROMAT (Brosur, Gimmick, Ent, SP2) 

 

Hasil dari kunjungan akan mengumpulkan data relasi: 

a. Data base 

 rangkaian   data kegiatan aktivitas yang terekam dalam komputer baik data 

manufaktur  , data konsumen  , data kompetitor dan data perkembangan perekonomian 

biasanya . 

b. Data User : 

1) Marketing status 

2) Identitas lain 

3) Karakter 

4) Potensi 

5) Pola peresepan 

6) Best Time Visit 

7) User Retensi/Add On : Feedback Order 

 

a. Contoh : Data sales 

  

b. Data Target 

 

  Pembuatan Produk Farmasi 

 

produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan produsen kepada konsumen 

untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu memberi  kepuasan bagi 

penggunanya. Selain itu, produk dapat pula diartikan  sebagai anggapan  konsumen 

yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Secara lebih rinci, teori  produk 

total meliputi barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan. Salahsatu jenis sediaan 

produk yang akan ditawarkan oleh konsumen sesuai dengan materi praktek  ini yaitu  

produk sediaan farmasi (obat, obat tradisional, kosmetik), makanan/minuman kesehatan 

dan  perbekalan kesehatan sumah tangga (PKRT). 

Segala sesuatu yang berkaitan dengan sediaan farmasi (obat, bahan obat, obat 

tradisional, dan  kosmetik) merupakan komoditas khusus bukan komoditas umum. 

sedang  produk makanan dan minuman kesehatan merupakan sediaan yang dapat 

diberikan biasanya , terkecuali bila  makanan/minuman kesehatan ini  

mengandung zat aktif yang dapat memberi  pengaruh bagi tubuh baik fisik maupun fisologi 

tubuh kita  maka makanan dan minuman kesehatan ini  berubah peranan menjadi 

obat. Obat yaitu  bahan atau panduan bahan-bahan yang siap dipakai  untuk 

mempengaruhi atau menyelidiki sistem fisiologi atau keadaan patologi dalam rangka 

penetapan diagnosis, pencegahan, penyembuhan, pemulihan, peningkatan kesehatan dan 

kontrasepsi. Makanan dan minuman kesehatan yaitu  jenis makanan/minumanyang 

mengandung tri guna makan dan minum antara lain sebagai zat pembangun, zat pengatur 

dan  zat tenaga. Perbekalan kefarmasian rumah tangga yaitu  alat, bahan, atau campuran 

bahan untuk pemeliharaan dan perawatankesehatan untuk kita , pengendali kutu hewan 

peliharaan, rumah tanggadan tempat-tempat umum. 

Dalam merencanakan tawaran pasar, pemasar perlu berfikir melalui empat tingkatan 

produk. Tingkatan pertama yaitu manfaat produk (core benefit) yang diperoleh konsumen 

saat  mereka membeli suatu produk, sebenarnya orang tidak hanya sekedar membeli produk 

ini  namun  konsumen membeli harapan baik untuk kesembuhan bila  dikaitkan dengan 

obat, pemeliharaan kondisi tubuh agar tetap fit stamina jika ditawarkan pada minuman 

kesehatan atau dapat memanfaatkan dan memelihara pada rumah tangga yang sehat jika core 

product nya yaitu  PKRT. Oleh maka  core product harus dapat diwujudkan untuk 

memenuhi harapan dan keinginan pembeli. Kalau seseorang   berbisnis tidak dapat 

membuktikan benefit (manfaat) dari core product maka bisnis ini  tidak akan memiliki 

keunggulan daya saing maka  tidak akan dapat merebut loyalitas konsumen. 

 

Tingkatan kedua yaitu  actual produk (produk nyata/dasar) memiliki  peran penting 

sebab    berkaitan dengan impresi pembeli terhadap produk ini . Pembeli mengenal 

produk biasanya  terlebih dahulu dari actual product yang memberi  banyak 

informasi kepada mereka dari nama produsen, brand produk dan kemasannya. Tingkat ketiga 

yaitu produk yang diharapkan (expected product) dan tingkatan terakhir yaitu  augmented 

product yaitu memberi  layanan yang lebih yang menonjol  dan berbeda kepada konsumen. 

Produk yang ditawarkan ke market harus melalui suatu kemasan yang dikelola dengan 

baik dan memiliki daya Tarik tersendiri sehingga mengundang pembeli/konsumen untuk 

membeli atau memakai nya. Para ahli pemasaran medefinisikan suatu kemasan 

merupakan nama, istilah, tanda symbol, rancangan atau kombinasi dari hal yang dapat 

mengidentifikasikan produk dari seseorang   atau sekelompok penjual untuk membedakan dari 

produk pesaingnya. Kebanyakan suatu produkyang bersifat fisik harus dikemas dan diberikan 

label sebab     label sebetulnya  merupakan petunjuk, baik untuk kalangan konsumen  

awam, praktisi kesehatan maupun kalangan konsumen sakit atau penderita/pasien, sebab     

dengan adanya penglabelan merupakan suatu elemen strategi produk. Pemberian kemasan 

pada suatu produk memberi  manfaat komunikasi, selain manfaat komunikasi kemasan 

juga dapat memberi  fungsi yang sangat penting dalam pemasaran antara  lain faktor 

pengamanan, melindungi produk terhadap berbagai kemungkinan yang dapat menjadi 

penyeartikel  timbulnya kerusakan barang, Contoh : cuaca, sinar, jatuh, tumpukan, kuman, 

serangga, faktor ekonomi (perhitungan biaya produksi yang efektif termasuk pemilihan 

bahan, sehingga biaya tidak melebihi proporsi manfaatnya) dan faktor pendistribusian, 

mudah didistribusikan dari pabrik ke distributor atau pengecer sampai ke tangan konsumen. 

lalu  pada tingkat distributor atau pengecer, kemudahan penyimpanan dan pemajangan 

perlu dipertimbangkan, faktor komunikasi sebagai media komunikasi yang menerangkan atau 

mencerminkan produk, citra merek, dan juga sebagai bagian dari promosi, dengan 

pertimbangan mudah dilihat, dipahami, dan diingat, faktor ergonomic, berbagai 

pertimbangan agar kemasan mudah dibawa/dipegang, dibuka, dan mudah diambil/ 

dihabiskan isinya, faktor estetika yaitu keindahan merupakan daya tarik visual yang meliputi  

pertimbangan pemakaian  warna, bentuk, merek/logo, ilustrasi, huruf, dan tata letak, untuk 

mencapai mutu daya tarik visual secara optimal, faktor identitas yaitu secara keseluruhan, 

kemasan harus berbeda dengan kemasan lain, yaitu  memiliki identitas produk agar mudah 

dikenali dan membedakannya dengan produk  yang lain. 

Berikut yaitu  beberapa perhatian utama unsur grafis yang harus diperhatikan dalam 

pembuatan desain kemasan: Tipografi Di dalam desain kemasan, tipografi yaitu  media 

utama untuk menginformasikan  nama, fungsi, dan fakta produk bagi konsumen luas. 

Pemilihan tipografi, tata letak, dan penerapan huruf dan kata-kata mempengaruhi bagaimana 

cetakan dibaca. Pada akhirnya tipografi menjadi elemen penting dari ekspresi visual produk. 

  

 

Pada dasarnya huruf memiliki energi yang dapat mengaktifkan gerak mata. Dalam desain 

tipografi ada  istilah legibility yang berarti sebagai kualitas huruf/naskah dalam tingkat 

kemudahannya untuk dibaca. Tingkat keterbacaan ini tergantung kepada tampilan bentuk 

fisik itu sendiri, ukuran dan  penataannya dalam naskah. Teks pada kemasan merupakan 

pesan kata-kata, dipakai  untuk menjelaskan produk yang ditawarkan dan sekaligus 

mengarahkan sedemikian rupa agar konsumen bersikap dan bertindak sesuai dengan harapan 

konsumen.   

 

1. Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan produsen kepada konsumen untuk 

memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu memberi  kepuasan bagi 

penggunanya. Selain itu, produk dapat pula diartikan  sebagai anggapan  konsumen 

yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya.  

   

  

 

2. Obat yaitu  bahan atau panduan bahan-bahan yang siap dipakai  untuk 

mempengaruhi atau menyelidiki sistem fisiologi atau keadaan patologi dalam rangka 

penetapan diagnosis, pencegahan, penyembuhan, pemulihan, peningkatan kesehatan 

dan kontrasepsi. Makanan dan minuman kesehatan yaitu  jenis makanan/ 

minumanyang mengandung tri guna makan dan minum antara lain sebagai zat 

pembangun, zat pengatur dan  zat tenaga. Perbekalan kefarmasian rumah tangga 

yaitu  alat, bahan, atau campuran bahan untuk pemeliharaan dan perawatankesehatan 

untuk kita , pengendali kutu hewan peliharaan, rumah tanggadan tempat-tempat 

umum. 

3. Tingkatan produk terdiri dari 5 macam antara  lain tingkatan pertama yaitu manfaat 

produk (core benefit) yang diperoleh konsumen saat  mereka membeli suatu produk, 

sebenarnya orang tidak hanya sekedar membeli produk ini  namun  konsumen 

membeli harapan baik untuk kesembuhan bila  dikaitkan dengan obat, pemeliharaan 

kondisi tubuh agar tetap fit stamina jika ditawarkan pada minuman kesehatan atau 

dapat memanfaatkan dan memelihara pada rumah tangga yang sehat jika core product 

nya yaitu  PKRT. Tingakatan kedua yaitu  actual produk (produk nyata/dasar) 

memiliki  peran penting sebab     berkaitan dengan impresi pembeli terhadap produk 

ini . Tingkat ketiga yaitu produk yang diharapkan (expected product) dan tingkatan 

terakhir yaitu  augmented product yaitu memberi  layanan yang lebih yang menonjol  dan 

berbeda kepada konsumen. 

4. Pemberian kemasan pada suatu produk memberi  manfaat komunikasi, selain 

manfaat komunikasi kemasan juga dapat memberi  fungsi yang sangat penting dalam 

pemasaran antara  lain faktor pengamanan, faktor ekonomi, faktor pendistribusian, 

faktor komunikasi , faktor ergonomic dan factor estetika. 

5. Faktor estetika yaitu keindahan merupakan daya tarik visual yang meliputi  

pertimbangan pemakaian  warna, bentuk, merek/logo, ilustrasi, huruf, dan tata letak, 

untuk mencapai mutu daya tarik visual secara optimal, faktor identitas yaitu secara 

keseluruhan, kemasan harus berbeda dengan kemasan lain, yaitu  memiliki identitas 

produk agar mudah dikenali dan membedakannya dengan produk  yang lain. 

 

 

    

  

Setiap tingkatan produk seharusnya dapat mengembangkan rencana pemasaran untuk 

mencapai sasarannya. Rencana pemasaran (Marketing plan) yaitu  suatu dokumen yang 

dikembangkan oleh pimpinan dan marketing professional untuk mengarahkan bagian 

departemen marketing pada manufaktur  untuk menerapkan  strategi untuk 

mencapai tujuan/target yang diharapkan. Biasanya suatu manufaktur  mengembangkan 

marketing setiap beberapa tahun sekali dan secara periodik mengevaluasi dan mengaturnya 

berdasar  startegi manufaktur  ini . 

Riset pasar dapat termasuk pengamatan industri dan trend ekonomi melihat 

kompetensi untuk menentukan bagaimana memperoleh  keuntungan kompetitif dalam harga 

dan layanan kepada konsumen dan menentukan cara terbaik untuk mencapai target pasar 

anda melalui periklanan, dan lain-lain. 

Rencana pemasaran (marketing plan) dapat tersusun dari bagian-bagian sebagai 

berikut: 

1. Ringkasan 

 Disini an ringkasan dari rencana pemasaran yang mana dapat memberi  ringkasan 

singkat dari rencana mereka yang mungkin tidak membaca seluruh isi dokumen. 

2. Deskripsi bisnis 

 Bagian ini menjelaskan semua tentang situasi pemasaran yang dilakukan, termasuk 

lokasi, nama pemilik usaha, situasi pasar atau posisi di pasar yaitu tentang pasar, produk, 

persaingan, distribusi dan lingkungan makro, penyataan misi dan nilai inti pemasaran 

dan  indikator  eksternal yang mempengaruhi  usaha saat ini atau masa depan, Contoh  data dan informasi mengenai besar dan pertumbuhan pasar selama beberapa  tahun dan kecenderung annya pada beberapa tahun mendatang. Selain itu kecenderung an  pada nilai perubahan anggapan  dan perilaku konsumen tetap perlu diperhatikan. Situasi  produk yang berisi fakta perkembangan perjualan tingkat harga, margin kontribusi dan 

keuntungan. Situasi persaingan mengungkapkan  pesaing yang ada meliputi; kapasitas,  pangsa pasar, tujuan, strategi, mutu produk dan berbagai sifat  yang relevan.  

3. Sasaran pasar 

 Bagian ini  menunjukan terget konsumen, meliputi ; seberapa besar pasar dan  trend kedepannya, informasi demografi seperti umur, jenis kelamin, agama, status pernikahan, tingkat pendidikan, ukuran keluarga, latar belakang, ras dan etnis, tingkat  pendapatan dan ketertarikan konsumen, kebiasan keinginan, kebutuhan dan bagaimana 

faktor  ini  berhubungan dengan produk dan jasa yang ditawarkan manufaktur . 

4. Nilai jual unik 

 Nilai jual unik merupakan bagaimana manufaktur  atau usaha mandiri memperoleh  keuntungan kompetitif dalam pasar dengan memberi  beberapa keuntungan kepada  konsumen; menyediakan produk unik , menyediakan produk dengan harga 

terjangkau dan menyediakan pelayanan terbaik kepada konsumen. 

5. Analisa SWOT dan kompetitor 

 Sesudah  merangkum situasi pemasaran saat ini, maka manufaktur  dapat  mengidentifikasi atau menyusun analisa kekuatan  , kelemahan  

peluang   ancaman manufaktur  dari kompetitornya sehingga  manufaktur  dapat menjelaskan kepada konsumen mengapa mereka harus memilih 

produk/jasa yang ditawarkan daripada membeli dari kompetitor, ini juga menunjukan 

bagian mana dari suatu bisnis yang harus ditingkatkan secara efektif. 

6. Rencana Distribusi 

 Sesudah  memperoleh isu-isu  yang terkait dengan lini produk dibuatlah rencana 

distribusi/pengiriman bagaiamna manufaktur  menjual/mengirimkan produk/jasa ke 

konsumen. Metode penjualan dan pengiriman termasukritel, grosir, langsung ke rumah 

atau bisnis atau online. 

7. Tujuan Pemasaran 

 Pada bagian ini mendiskripsikan target pemasaran manufaktur  dalam jangka waktu 

dekat (bisanya 1 tahun), mungkin targetnya yaitu  peningkatan penjualan sebesar 25% 

diakhir tahun depan atau memperoleh  pasar sebesar 40% dari pasar di area lokal untuk 

produk/jasa yang yang menonjol . Termasuk rancangan dari tahap  yang diperlukan 

untuk mencapai target yang diinginkan. 

  8. Marketing action Plan 

 Marketing action plan menjelaskan secara detail tentang produk/jasa yang akan dijual  termasuk deskripsi produk, keuntungan produk/jasa yang ditawarkan dengan kompetitor strategi penentuasn harga dan rencana bagaimana barang/jasa ini  

dipromosikan, baik dengan cara konvensional atau dengan cara online memakai  media sosial. Termasuk bagaimana jaminan garansi yang diberikan kepada konsumen. 

9. dana  anggaran 

 Bagian anggaran pemasaran meliputi biaya yang dikeluarkan untuk menjalankan marketing planyang sudah dibuat. analisa  biaya dan manfaat menunjukan bagaimana menerapkan  dari marketing plan harus menghasilkan peningkatan penjualan dan pendapatan. 

 

     bagaimana produk ini dapat dijual 

dan dilihat-lihat  oleh konsumen. Salah satu cara produk farmasi dapat dijual bila  kita 

pemasar  dapat memahami tentang marketing mix. teori  marketing mix pernah 

disinggung pada modul atau artikel  sebelumnya tepatnya pada artikel  6. Ada keempat jenis 

komponen utama yang sangat berkaitan terhadap marketing mix antara lain: periklanan, 

promosi penjualan, publik relation dan personal selling. Pedekatan pada keempat jenis 

ini  dapat diterapkan  bila  kita sudah dapat menganilisa rencana dan strategi 

pemasaran kita. Intinya yaitu  bagaimana suatu nilai marketing mix (komunikasi pemasaran) 

dapat berjalan dengan baik.  Ada lima komponen yang perlu diperhatikan pada komunikasi 

pemasaran yaitu siapa orangnya, harus mengatakan apa, hubungan saluran komunikasi, dan  

yang menerima komunikasi itu sendiri dan penerima komunikasinya.  

 seseorang   yang menyampaikan komunikasi pemasaran seharusnya dapat mengambil 

keputusan yang meliputi  hal-hal sebagai berikut; kenalilah target konsumen  yang dituju, 

menetapkan tanggapan  yang diinginkan, memilih nilai pesan, memilih suatu media yang 

menyampaikan informasi, memilih sumber pesan, mengumpulkan pesan dan feedback yang 

akan diperoleh.  Bentuk komunikasi pemasaran yang bersifat nonpersonal dengan tujuan pada 

konsumen  melalui berbagai media (cettak;brosur, pamflet, baliho, surat kabar, majalah) untuk 

mempromosikan produk, jasa atau idea dinamakan  periklanan (advertensi). seseorang  komunikator 

menyampaikan promosi melalui periklanan harus memiliki peranan  tugas yang baik, antara  

lain : bagaimana dapat menyajikan informasi produknya dengan menyenangkan, periklanan 

dapat membujuk konsumen dan mencoba produk untuk membelinya lagi apalagi dengan 

brand yang berbeda, menciptakan bujukan yang persesuasif kepada konsumen dengan 

mencoba nilai produk yang ditawarklkan pada produk yang saat ini sedang iklankan, 

  

 

periklanan suatu produk bersifat menghibur dan sering kali minat konsumen  dapat membeli 

produk yang saat ini kita promosikan. 

 Bentuk komunikasi pemasaran atau promosi penjualan dengan memberi  intensif/ 

kesenjangan harga dalam waktu jangka pendek guna mendongkrak penjualan dinamakan  promosi 

penjualan. Jika target penjualan produk harus laku atau laris dengan waktu yang pendek 

begitujuga apada promosi penjualan yang memberi  alasan untuk membeli produk 

sekarang juga. Penjual dengan melakukan promosi penjualanseharusnya dapat mendesain 

untuk merangsang tanggapan  pasar yang kuat dan cepat salahsatunya yaitu  dengan melakukan 

potongan harga, kupon, demonstrasi penduduk yang dinamakan  konsumen  promotion. Hadiah 

penjualan, penjualan gratis, lomba dealer dinamakan  trade promotion. Bonus, kontes, obral 

dinamakan  salesforce promotion.  

Personal selling merupakan bagian dari promotion mix yang bersama-sama dengan 

advertensi, promosi penjualan, dan public relation untuk memiliki semua teori  yang 

seluruhnya dapat gunakan. Keunggulan personal selling yaitu  menyampaikan secara yang menonjol  

suatu produk kepada konsumen  dan segera memperoleh feedback. Sehingga dengan cara ini 

dapat tercapai efektivitas dan efisiensi yang lebih baik dibandingkan dengan bentuk promosi 

lain dan sering memperoleh  dampak yang lebih besar.  Orang yang menjual produk dengan 

teknik personal selling memiliki keuntungan yaitu dapat mempelajari produk pesaing atau 

kebutuhan baru yang dinginkan oleh konsumen sehingga dapat dijadikan point tersendiri 

dalam mengembangkan suatu produk. sedang  personal selling memiliki biaya yang sangat 

mahal terutama dalam kontak face to face. Contoh pemasaran dengan memakai  personal 

selling yaitu  produk instrumen yang memiliki harga yang sangat mahal dan  pemeliharaan 

produk ini  (komputer, instrument analisa), didunia kedokteran dan farmasi dapat 

ditemukan  pada produk obat (medical representative sebagai peran utama).  

, bagaimana sebenarnya tahap yang perlu dilakukan dalam personal 

selling? Ada beberapa jenis yaitu pertama tahap kualifikasi atau prospektif artinya yaitu  

menentukan lokasi konsumen yang berpotensi dan menemukan mereka dalam melakukan 

pembelian, hal secara sederhana dapat dilakukan dengan menanyakan konsumen yang sudah  

ada atau memakai  data base atau mailing list. Kedua yaitu  tahap pra 

pendekatan  sangat penting bagi salesman  untuk membuat impressi pertama  yang positif saat  memperkenalkan dirinya. Tahap selanjutnya yaitu  demonstrasi dan 

presentasi tentang prduk yang ditawarkan kepada konsumen, untuk orang sebagai penjual 

tentunya harus menguasai pengetahuan produk (product knowledge) yang mendalam dan 

luas hingga target konsumen terpuaskan. Tahap akhir yaitu  closing, sebagaimana pada 

tahapan ini yaitu  tahap persetujuan produk antara  salesman  dengan pihak pembeli. 

 

 

Read More